一天晚上，史丹下班回家后，發(fā)現(xiàn)小兒子迪米在客廳地板上打滾，又哭又鬧。他問(wèn)明原因。原來(lái)，迪米第二天就要上幼兒園了，但他不愿意去。如果是平時(shí)，史丹肯定會(huì)將迪米叫到房間里，命令他去幼兒園，因?yàn)樗麆e無(wú)選擇。而那天晚上史丹并沒(méi)有那么做，他認(rèn)為如果那樣做的話，并不能使迪米帶著好心情去幼兒園。
    史丹坐下來(lái)，心想：“如果我是迪米，怎樣才會(huì)高高興興地去幼兒園呢？”
    他和夫人一起將迪米可能在幼兒園所樂(lè)意做的事情列了一張表，其中有用手指畫畫、唱歌、交朋友等。做完這些之后，他們開(kāi)始行動(dòng)。
    史丹說(shuō)：“我和我夫人還有另一個(gè)兒子鮑勃開(kāi)始在廚房的桌子上用手指畫畫，而且真的享受到其中的樂(lè)趣。沒(méi)過(guò)多久，迪米就站在墻角偷看我們，請(qǐng)求參加我們的活動(dòng)。‘不行，你必須要先去幼兒園學(xué)習(xí)用手指畫畫才行。’我對(duì)他說(shuō)。我用他能聽(tīng)懂的話，以最大的熱情向他解釋那張表上列出的各種有趣的事情，并告訴他，他將在幼兒園得到這些樂(lè)趣。結(jié)果，第二天早上，在我起床走下樓時(shí)，我本以為自己是第一個(gè)下來(lái)的人，可沒(méi)想到的是，迪米竟然坐在客廳的沙發(fā)上睡了一個(gè)晚上。我問(wèn)他為什么要睡在這里，他說(shuō)：‘我在等著去幼兒園。我不想遲到。’”
    “你看，我們?nèi)胰思て鹆说厦變?nèi)心強(qiáng)烈的愿望，如果當(dāng)時(shí)我們采取討論或強(qiáng)迫的辦法讓他去上幼兒園，是根本無(wú)法做到這一點(diǎn)的。”
    也許你打算勸某個(gè)人去做某件事情。在你開(kāi)口之前，不妨先問(wèn)問(wèn)自己：“我怎樣才能使他心甘情愿地‘要’做這件事呢？”
    這個(gè)問(wèn)題至少可以不會(huì)讓我們冒冒失失地去同別人談?wù)撟约旱母鞣N愿望。
    每個(gè)季度我都要租下紐約某個(gè)大飯店的大舞廳，用20個(gè)晚上，舉行一系列的演講。而在某個(gè)季度開(kāi)始的時(shí)候，我接到了飯店的通知，告訴我必須支付幾乎比以前高出3倍的租金。在得知這個(gè)消息的時(shí)候，我的演講的入場(chǎng)券已經(jīng)印發(fā)，并做了通告，公布了消息。
    我當(dāng)然是不愿意支付這部分增加的租金的，但如果我把這個(gè)想法告訴飯店能有什么用呢？他們只是關(guān)心自己所需要的，并不會(huì)在乎我的想法。于是，我在幾天后去找飯店經(jīng)理，對(duì)他說(shuō)：“我接到你的信時(shí)有一點(diǎn)吃驚，但一點(diǎn)都不怪你。如果換成我的話，恐怕也會(huì)寫一封相似的信。你身為飯店經(jīng)理，有責(zé)任為飯店創(chuàng)造利潤(rùn)。而如果你不那樣做的話，你很可能就會(huì)被辭掉，而且應(yīng)當(dāng)被辭掉。現(xiàn)在，讓我們拿出一張紙來(lái)，寫下你堅(jiān)持這樣做之后所產(chǎn)生的利弊。”
    說(shuō)完，我取出一張信紙，在中間畫好一條豎線，分為兩欄，一欄的上端寫上“利”，另一欄的上端寫上“弊”。在“利”的下邊我寫上“舞廳空出來(lái)”幾個(gè)字，然后我對(duì)他說(shuō)：“你可以空出大廳，出租給其他人開(kāi)舞會(huì)，這樣所得的租金要比出租給我們這類演講的人所得的租金多得多。如果我在這一季度占用舞廳20個(gè)晚上，那你一定會(huì)失去這筆利潤(rùn)。”
    “現(xiàn)在，讓我們?cè)賮?lái)看看‘弊’。首先，將舞廳租給我并不能增加你的收入，相反還會(huì)減少你的收入。事實(shí)上，我根本付不起你所要求的高額租金，只好在別處舉行演講。也就是說(shuō)你將一點(diǎn)收入都沒(méi)有。”
    “其次，我做的這些演講可以吸引那些受過(guò)高等教育的人士來(lái)到你的飯店，這對(duì)你可是一種極好的廣告，難道不是嗎？實(shí)際上，你即使花上5000美元在報(bào)紙上做廣告，也不能吸引來(lái)聽(tīng)我演講的人數(shù)那樣多的人。這對(duì)你們飯店而言，不是很有價(jià)值嗎？”
    我一邊講，一邊將這兩種不利的結(jié)果寫在“弊”的下邊，然后把那張紙遞給經(jīng)理，說(shuō)：“我希望你可以好好考慮，之后將決定告訴我。”
    第二天，我收到了飯店的一封來(lái)信，他們通知我租金只加一半，而不是當(dāng)初的300%。
    當(dāng)時(shí)，我并沒(méi)有對(duì)我的愿望提及任何一個(gè)字，卻達(dá)到了減少租金的目的。因?yàn)槲乙恢痹谥v對(duì)方所需要的東西，以及他如何才能得到它。
    如果當(dāng)時(shí)我像普通人那樣，直接闖進(jìn)他的辦公室說(shuō)：“你們是什么意思？明明知道入場(chǎng)券已經(jīng)印好了，通知已經(jīng)公布，卻要增加3倍租金，真是豈有此理？你這是什么意思，百分之三百！太荒謬了！我拒絕！”
    試想一下，這樣的結(jié)果將會(huì)怎樣呢？
    我想一定會(huì)引發(fā)激烈的辯論，甚至是白熱化的爭(zhēng)吵。你知道爭(zhēng)吵將會(huì)造成什么后果嗎？即使我可以讓他相信他的觀點(diǎn)是錯(cuò)的，但他的自尊也不會(huì)讓他屈服和退讓。
    在此我要重述亨利·福特所說(shuō)的一句忠言：“如果成功有什么秘訣的話，那就是站在對(duì)方的立場(chǎng)來(lái)看待問(wèn)題，如同用你自己的觀點(diǎn)看事情一樣，并要具備審時(shí)度勢(shì)的能力。”
    這話實(shí)在是簡(jiǎn)單明了，任何人都應(yīng)該一眼看出其中的道理，但這個(gè)世界上有90%的人在90%的時(shí)間里都忽視了它。
    舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧。明天早上你只需看看桌上的信，就可以發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的信都違反了這種常識(shí)性的道理。下面，我們看的這封信，是一家在全國(guó)各地都有分公司的大廣告公司的無(wú)線電部主任寫的，他把信分發(fā)給全國(guó)各地的無(wú)線電臺(tái)經(jīng)理（我將在括號(hào)內(nèi)表明自己對(duì)每段文字的想法）。
    布蘭克維爾
    印第安納州
    某某先生：
    本公司希望在無(wú)線電界保持廣告業(yè)務(wù)的領(lǐng)袖地位。
    （誰(shuí)會(huì)關(guān)心你的公司希望什么？我正擔(dān)心我自己的問(wèn)題呢！銀行正準(zhǔn)備沒(méi)收我抵押的房產(chǎn)，害蟲(chóng)正在啃咬花草，昨天交易市場(chǎng)的股票大跌，今天早上我又誤掉了8點(diǎn)15分的火車，昨天晚上瓊斯家舉辦舞會(huì)時(shí)沒(méi)有邀請(qǐng)我，而且醫(yī)生說(shuō)我患有高血壓、神經(jīng)炎、頭屑過(guò)多等毛病。然后，又發(fā)生了什么？今天早上我心煩意亂，一進(jìn)辦公室便打開(kāi)信件，竟然看到紐約一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的家伙在啰啰唆唆地講他公司的什么希望。這簡(jiǎn)直是一派胡言！假如他知道他的信會(huì)給人留下什么印象，他就會(huì)知趣地離開(kāi)廣告界，而去制造洗手消毒液了。）
    本公司在全國(guó)各地?fù)碛械膹V告客戶，是各原有無(wú)線電臺(tái)的保護(hù)傘。
    本公司的營(yíng)業(yè)額每年都位居前列。
    （你是不是又大又富，而且遙遙領(lǐng)先。那又能怎么樣？即使你的公司有全國(guó)汽車公司、全國(guó)電氣公司以及陸軍總部合起來(lái)那樣大，也和我沒(méi)什么關(guān)系。只要你有蜂鳥(niǎo)那么一點(diǎn)兒一知半解的大腦，你就該清楚我所關(guān)心的只是“我”有多大，而不是你有多大。所有這些關(guān)于你偉大的成功言論，在我看來(lái)都非常的渺小，而且毫不重要。）
    我們希望把各家無(wú)線電臺(tái)最新的消息提供給客戶，為我們的客戶服務(wù)。
    （“你”希望！“你”希望！你這愚蠢的笨驢。我才不管你到底有什么希望，或墨索里尼、克勞斯比有什么希望。我不妨干脆地告訴你，我只對(duì)“我”所希望的事情感興趣，而在你的這封荒謬無(wú)比的信中卻沒(méi)有提到一個(gè)字。）
    所以，你可以將本公司列為你們告知每周消息的優(yōu)先對(duì)象，凡是廣告公司在刊登廣告信息的時(shí)候，有用的每一個(gè)細(xì)節(jié)都告訴我們。
    （“優(yōu)先對(duì)象”，你膽子可不小！你大吹大擂自己的公司，卻讓我覺(jué)得自己微不足道——然后你要我將你列入“優(yōu)先”的名單，而你卻連個(gè)“請(qǐng)”字都不說(shuō)。）
    即刻回信，告訴我們你最近的“活動(dòng)”，這將對(duì)彼此都會(huì)有好處。
    （你這個(gè)笨蛋！將一封復(fù)寫的、千篇一律的信隨隨便便地寄給我，在全國(guó)各地分送，竟然還好意思要我在擔(dān)心房產(chǎn)被抵押、花草遭害蟲(chóng)、血壓太高的情況下，坐下來(lái)單獨(dú)為你寫一封回信，來(lái)回答你的這封復(fù)寫信，而且還要“即刻”回答。“即刻”是什么意思？難道你不知道我和你一樣忙嗎？至少我會(huì)想象和你一樣忙？還有就是既然我們?cè)谡勀硞€(gè)問(wèn)題，那么我倒要問(wèn)問(wèn)你，是誰(shuí)給你這種權(quán)力來(lái)指使我干這個(gè)干那個(gè)的？你說(shuō)的這件事將對(duì)彼此都會(huì)有好處，你到最后才想到我的利益，而怎樣才對(duì)我有益呢？對(duì)此你卻說(shuō)得含糊不清。）
    無(wú)線電部主任布蘭克謹(jǐn)啟
    再啟：附上《布蘭克維爾日?qǐng)?bào)》的副本，以供參考，也許你會(huì)愿意在你的電臺(tái)播放。
    （在最后的再啟文字中，你倒是提到了可以幫助我解決一個(gè)問(wèn)題的事情。但這又有什么用呢？為什么你在一開(kāi)始不用這個(gè)呢？任何廣告商如果犯了你這種毛病，一定是神經(jīng)錯(cuò)亂。你需要的并不是我們最近活動(dòng)的消息，你所要的不過(guò)是一品脫碘，好注射進(jìn)你的甲狀腺。）
    如果一個(gè)人一生都投身于廣告事業(yè)，自以為能左右他人的購(gòu)買決策，卻寫出這樣的一封信來(lái)，那么對(duì)于那些屠夫、面包師以及地毯紡織工，我們還能指望他們干些什么呢？
    這兒還有一封由一個(gè)貨運(yùn)公司的總監(jiān)給我班上一位名叫維米蘭的學(xué)員寫的信。讓我們先來(lái)讀讀這封信。
    西來(lái)吉亞公司
    前街28號(hào)
    布洛克林，紐約
    維米蘭先生收
    各位執(zhí)事先生：
    本公司的外運(yùn)收貨站工作常常受到阻礙，因?yàn)榇蟛糠值呢浳锒际窃诎聿潘瓦^(guò)來(lái)，結(jié)果就導(dǎo)致了交通擁擠，員工不得不加班，卡車被堵塞，致使貨物延遲發(fā)送。11月10日，我們收到了貴公司需要發(fā)運(yùn)510件貨物的通知，但這些貨物直到下午4點(diǎn)20分才送到我們這里。
    為了避免貨物延遲送達(dá)所產(chǎn)生的不利影響，我們請(qǐng)求你們進(jìn)行合作。以后如果你們需要發(fā)送上面這類大宗貨物的時(shí)候，能不能盡量讓卡車提早過(guò)來(lái)，或在上午時(shí)先送來(lái)一部分？
    這樣對(duì)你們有好處：你們的卡車可以迅速地返回，并可以保證你們的貨物在收到的當(dāng)天便可以發(fā)出去。
    總監(jiān)某某謹(jǐn)啟
    讀完這封信之后，擔(dān)任西來(lái)吉亞公司銷售經(jīng)理的維米蘭先生寫了下面這些意見(jiàn)給我：
    “這封信所產(chǎn)生的實(shí)際效果，與對(duì)方的用意正好相反。這封信在一開(kāi)始就講貨運(yùn)站的困難。而我們并不關(guān)心這些。接著他們要求我們合作，卻一點(diǎn)也沒(méi)有想到，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是否有任何的不便。在最后一段提到，如果我們合作，可以使我們的卡車迅速返回，并保證我們的貨物能在收到之日發(fā)送出去。換言之，對(duì)方在最后才提到我們所最關(guān)注的事，因此這封信的整體效果，只會(huì)讓人產(chǎn)生敵對(duì)，而不是合作的心理。”
    現(xiàn)在我們對(duì)這封信重新修改一下，站在對(duì)方的角度來(lái)寫，下面是一種修改的方法，也許這不是最好的方法，但是否有所改善呢？
    西來(lái)吉亞公司轉(zhuǎn)
    前街28號(hào)
    布洛克林，紐約
    親愛(ài)的維米蘭先生：
    14年來(lái)，貴公司一直都是我們的好主顧。對(duì)于你們的光顧，我們很榮幸，當(dāng)然也非常地感謝，并非常樂(lè)意為你們提供迅速而高效的服務(wù)。但讓我們感到遺憾的是，如果你們的卡車還是像11月10日那樣在傍晚給我們送來(lái)大批貨物，那么我們就很難為貴公司提供迅速而高效的服務(wù)。因?yàn)檫€有許多顧客也在傍晚時(shí)給我們送貨。這樣，經(jīng)常會(huì)發(fā)生交通擁擠的現(xiàn)象，你們的卡車會(huì)在碼頭受阻，甚至?xí)?dǎo)致貨物不能按時(shí)發(fā)出。
    這種情況實(shí)在是太糟糕了，簡(jiǎn)直是糟透了。怎樣才可以避免這種情況的發(fā)生呢？
    希望你們盡可能在上午把貨物運(yùn)到我們的碼頭。這種辦法可使你們的卡車暢通無(wú)阻，貨物也可以即刻發(fā)送出去，我們的員工每天晚上也可以早點(diǎn)回家。
    請(qǐng)千萬(wàn)不要認(rèn)為本函是在抱怨，也請(qǐng)不要以為本公司在多管閑事，我們只是想建議貴公司應(yīng)如何經(jīng)營(yíng)。這封信的目的，也只是希望能夠?yàn)橘F公司提供更有效的服務(wù)。
    無(wú)論你們的貨物何時(shí)到達(dá)，我們都愿意竭力而迅速地為貴公司服務(wù)。
    您的公務(wù)一定繁忙，請(qǐng)不必費(fèi)工夫回信。
    總監(jiān)某某謹(jǐn)啟