他向我講了這樣一個(gè)故事：
    現(xiàn)在，我有一位病人，她的婚姻其實(shí)是個(gè)悲劇。她不僅渴求愛(ài)情和性欲的滿足，而且希望有個(gè)孩子，有高尚的社會(huì)地位。但是她所有的希望都被現(xiàn)實(shí)生活打破了――她的丈夫不愛(ài)她，甚至拒絕和她一同吃飯，并強(qiáng)迫她在樓上的房間服侍他吃飯。她也沒(méi)有孩子，沒(méi)有社會(huì)地位。于是，她瘋了。
    在她的幻想中，她已經(jīng)和她的丈夫離婚，并且恢復(fù)了婚前的姓名。她相信自己已經(jīng)嫁給了一位英國(guó)貴族，并堅(jiān)持讓別人稱她為史密斯夫人。
    至于孩子，她現(xiàn)在幻想著每個(gè)晚上都會(huì)得到一個(gè)新的嬰兒。當(dāng)我每次去看她的時(shí)候，她都會(huì)說(shuō)：“醫(yī)生，我昨晚生了個(gè)孩子。”
    殘酷的現(xiàn)實(shí)使這個(gè)女人生活中所有美妙的夢(mèng)幻都變成了泡影，但在癲狂的狀態(tài)中、在想象的陽(yáng)光燦爛的美麗海島邊，她實(shí)現(xiàn)了自己的夢(mèng)想，她所有的希望之船都駛?cè)敫蹫常物L(fēng)雨擊打而不動(dòng)搖。
    你認(rèn)為這很悲慘嗎？
    “唉，我可不知道。”不過(guò)她的醫(yī)生對(duì)我說(shuō)，“即使我能治好她的癲狂癥，可是我也不愿那樣做。她現(xiàn)在這樣生活，我認(rèn)為反而會(huì)更加快樂(lè)。”
    總體而言，那些精神失常的人和你我相比要更加快樂(lè)，甚至有許多人更愿意裝瘋而從中取樂(lè)。為什么他們不能這樣呢？你看，通過(guò)這種方式，他們已經(jīng)超越了現(xiàn)實(shí)世界。他們可以開(kāi)給你一張100萬(wàn)美元的支票。總之，他們?cè)谧约簞?chuàng)造的夢(mèng)境中找到了那種渴望得到的顯要感。
    試想一下，如果有人如此渴求顯要感，甚至真的變成了瘋子，那么，我們?cè)谒€沒(méi)有癲狂之前對(duì)他給予真誠(chéng)的贊許，又能創(chuàng)造出什么奇跡呢？
    據(jù)我所知，有史以來(lái)只有兩個(gè)人得到過(guò)100萬(wàn)美元的年薪，這兩個(gè)人就是克萊斯勒和施科勃。
    “鋼鐵大王”安德魯?卡內(nèi)基為什么付給施科勃100萬(wàn)美元的年薪，也就是一天3000多美元的薪水呢？這是為什么？
    卡內(nèi)基每年之所以付給施科勃100萬(wàn)美元，是因?yàn)槭┛撇莻€(gè)天才嗎？不。或者是因?yàn)樗莆盏匿撹F制造知識(shí)比別人更多嗎？那絕對(duì)是瞎說(shuō)。施科勃自己就曾告訴過(guò)我，在他手下做事的許多人比他在這方面知道得更多。
    施科勃說(shuō)他之所以能獲得這么高的薪水，主要是他出色的為人處世的本領(lǐng)。我問(wèn)他是如何與人相處的，他親口說(shuō)出了自己的秘訣――我認(rèn)為，應(yīng)該將這些話鐫刻在傳之久遠(yuǎn)的銅牌上，懸掛在全國(guó)的每個(gè)家庭、學(xué)校、商店以及辦公室中；每個(gè)兒童都應(yīng)該背下這些話，這比浪費(fèi)他們的時(shí)間背誦拉丁動(dòng)詞的變形或巴西每年的降雨量強(qiáng)得多。如果我們真的能夠按照這些話去做的話，你我的生活必然會(huì)和往日大不相同。施科勃說(shuō)：“我認(rèn)為我所擁有的最大資本，就是我鼓動(dòng)、激發(fā)職工的熱情的能力。而充分發(fā)揮一個(gè)人才能的方法，正是贊賞和鼓勵(lì)。”
    “在這個(gè)世界上，上司的批評(píng)最容易扼殺一個(gè)人的雄心壯志。我從來(lái)都不批評(píng)任何人。我認(rèn)為應(yīng)給人以工作方面的激勵(lì)。所以我更加樂(lè)于稱贊，而不喜歡挑剔。如果說(shuō)我有什么偏好的話，那就是我‘誠(chéng)于嘉許，寬于稱道’”。
    這就是施科勃的做法。但一般的人又是如何做的呢？與施科勃正好相反，如果他不喜歡某件事，他就會(huì)竭力挑剔它的毛病；而如果他真的喜歡它，他也會(huì)閉口不談，就好像它完美得無(wú)可挑剔一般。
    “我這一輩子交際很廣，見(jiàn)過(guò)世界上許多著名人物。”施科勃說(shuō)，“我發(fā)現(xiàn)所有的人，無(wú)論他如何偉大，地位如何高，當(dāng)他在得到贊許的情況下工作時(shí)，總是會(huì)比在被批評(píng)時(shí)工作得更出色，成就也更大。”
    其實(shí)，他所說(shuō)的也正是“鋼鐵大王”安德魯?卡內(nèi)基創(chuàng)造出驚人成就的一個(gè)重要的原因。卡內(nèi)基不僅在私下里，而且在許多公開(kāi)的場(chǎng)合稱贊他的雇員，甚至在他的墓碑上還不忘記稱贊他的雇員。他給自己寫了一句這樣的碑文：“長(zhǎng)眠于此處的，是一個(gè)知道如何與比他自己更聰明的人相處的人。”
    真誠(chéng)的贊賞也是“石油大王”洛克菲勒與人打交道的一個(gè)成功的秘訣。例如，當(dāng)他的同事愛(ài)德華因?yàn)橛?jì)劃不周而在南美做砸了一筆大買賣，使公司損失上百萬(wàn)美元的時(shí)候，洛克菲勒本來(lái)可以對(duì)愛(ài)德華大加指責(zé)，但他知道愛(ài)德華的確已經(jīng)盡了自己最大的努力，更不用說(shuō)這件事已經(jīng)發(fā)生了，因此洛克菲勒并沒(méi)有責(zé)怪愛(ài)德華，而是將這件事情朝好的一面來(lái)看。他找到了愛(ài)德華值得稱贊的地方，說(shuō)：“幸虧你保住了我們60%的投資，這已經(jīng)很不錯(cuò)了。我們不可能保證每件事情都不出錯(cuò)。”
    齊科菲――這位最負(fù)盛名的歌舞劇團(tuán)老板，在百老匯可謂風(fēng)光無(wú)限，因?yàn)樗梢宰屢粋€(gè)美國(guó)女子在一夜之間揚(yáng)名四海，那些人們不想再多看一眼的并不出色的女子，在經(jīng)過(guò)他的訓(xùn)練之后，總是能夠魔幻般地變成舞臺(tái)上富有魅力的名角。他深知贊賞和自信的價(jià)值，他總是會(huì)用那種熱切的殷勤和無(wú)微不至的關(guān)懷，來(lái)使那些女子相信自己的美麗。他不僅很現(xiàn)實(shí)，為那些歌女增加薪金，從每星期30美元增加到175美元；他還很懂感情，在福立士歌舞劇開(kāi)始上演的晚上，向劇中的明星們發(fā)電報(bào)祝賀，并將美麗迷人的玫瑰花贈(zèng)送給每一位表演的舞女。
    記得我有一次迷上了當(dāng)時(shí)流行的節(jié)食風(fēng)潮，竟六天六夜沒(méi)有吃一點(diǎn)東西。不過(guò)這并沒(méi)有什么難的。尤其是在第六天結(jié)束時(shí)，我反而不覺(jué)得比第二天更饑餓難耐。但我知道，而且你也知道，如果有人強(qiáng)迫他們的家人或雇員6天不許吃東西，那么這就是在犯罪；然而如果6天、6星期或60年都不給人以任何贊賞，那么這又算不算犯罪呢？
    當(dāng)年阿爾弗雷德在《維也納團(tuán)聚》一劇中擔(dān)任主角時(shí)曾說(shuō)：“我最迫切需要的東西，就是我的自尊。”
    我們?yōu)槲覀兊暮⒆印⑴笥押凸蛦T提供牛排、土豆，以增加他們的體力，但我們卻不知道給他們以贊賞的語(yǔ)言。
    有些讀者讀到這些話時(shí)，也許會(huì)說(shuō)：“老一套！阿諛?lè)畛校鸟R屁！這一套我都已經(jīng)試過(guò)了，根本就不管用，對(duì)有知識(shí)的人根本就沒(méi)有任何用處。”
    當(dāng)然，對(duì)于有自知之明的人來(lái)說(shuō)，拍馬屁很難起作用。因?yàn)榕鸟R屁不過(guò)是膚淺、自私和虛偽的表現(xiàn)，它應(yīng)該而且也常常遭到失敗。可是，有些人確實(shí)非常渴望得到別人的贊許，甚至到了饑不擇食的地步，正如即將餓死的人會(huì)無(wú)所顧忌地吃草或魚餌一樣，這就給了那些拍馬屁的人可乘之機(jī)。
    為什么迪文尼兄弟能夠?qū)掖谓Y(jié)婚，在婚姻交易中獲得如此巨大的成功呢？為什么這兩位“花花公子”能先后娶到兩位美麗而著名的電影明星、一位世界著名歌星、一位擁有數(shù)百萬(wàn)巨額財(cái)產(chǎn)的百貨商店女商人呢？他們是如何做到的呢？
    “多少年以來(lái)，迪文尼兄弟對(duì)于女人的魅力，”在《自由》雜志的一篇文章中，圣約翰這樣寫道，“對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，一直都是個(gè)謎。尼格雷是一位精明能干、善于鑒別男人的女人，也是一位藝術(shù)家。有一次她對(duì)我解釋道：‘和我所遇見(jiàn)過(guò)的任何其他人相比，他們都更精通恭維之道。而在這真實(shí)幽默的時(shí)代中，恭維之道卻早已經(jīng)被人們遺忘。我可以向你保證，這就是迪文尼兄弟吸引女性的秘訣。’”
    總地來(lái)說(shuō)，恭維的弊端要多于益處。恭維是一種假象，就如同假鈔一樣。如果你運(yùn)用它，最終將招來(lái)厄運(yùn)。
    那么，我們?cè)撊绾螀^(qū)別贊賞和恭維呢？
    其實(shí)很簡(jiǎn)單。贊賞是真誠(chéng)的，恭維是虛偽的；贊賞是出自內(nèi)心的，恭維只不過(guò)是口頭上的；贊賞是沒(méi)有絲毫自私目的的，恭維是出自個(gè)人私利的；贊賞是將會(huì)得到天下人欽佩的，恭維是只會(huì)被天下人唾棄的。
    關(guān)于恭維的定義，我曾讀過(guò)這樣一句話：“對(duì)別人的恭維，不過(guò)是婉轉(zhuǎn)地表達(dá)對(duì)自己的贊美。”
    愛(ài)默生說(shuō)過(guò)：“無(wú)論你用什么言語(yǔ)，你所說(shuō)的歸根到底都是你自己的寫照。”
    最近，我在墨西哥城的查普特佩克宮看到奧伯根將軍的半身像。在半身像的下面刻著奧伯根將軍的至理名言：“不要害怕那些攻擊你的敵人，但要小心那些恭維你的朋友。”
    英國(guó)的喬治五世國(guó)王也有六條格言，掛在白金漢宮書房的墻上。其中有一條這樣說(shuō)：“不要恭維他人，也不要接受不值錢的贊美。”恭維就是“不值錢的贊美”。在此我絕不想提倡恭維！絕對(duì)不是。我只是在講一種新的生活方式。假如靠恭維便可以達(dá)到目的，那么每個(gè)人都會(huì)爭(zhēng)著去學(xué)習(xí)恭維之術(shù)了，而且我們也都可以成為人際關(guān)系專家了。
    在現(xiàn)實(shí)的生活中，我們常有95%的時(shí)間在考慮個(gè)人的事情。現(xiàn)在，如果我們暫且不想自己，而是去想想別人的優(yōu)點(diǎn)，那么，我們就不會(huì)，也沒(méi)有必要刻意去造出那些廉價(jià)而尚未出口的虛假恭維了。
    愛(ài)默生說(shuō)：“凡是我所遇見(jiàn)的人，都在某些方面比我強(qiáng)。在這些方面，我應(yīng)該向他們學(xué)習(xí)。”
    愛(ài)默生都如此，那么對(duì)你我而言，不更應(yīng)該這樣去做嗎？
    我們先別忙著表述自己的功績(jī)和需要。讓我們先看看別人的優(yōu)點(diǎn)，然后拋棄恭維，給他人以真摯誠(chéng)懇的贊賞吧。
    只要你“誠(chéng)于嘉許，寬于稱道”，人們便會(huì)視你的每一句話為珍寶，終生不忘，即使你自己早已經(jīng)忘到九霄云外了，但別人仍然會(huì)銘記在心。
    所以，請(qǐng)記住待人處世的技巧：看到別人的優(yōu)點(diǎn)，真心誠(chéng)意地贊賞他人。
    小結(jié)：
    1.我能讓你做任何事的唯一方法，就是把你想要的給你。
    2.尋求自尊感的欲望是人類與動(dòng)物的主要區(qū)別。
    3.我相信給人以工作的激勵(lì)，就會(huì)啟發(fā)他的無(wú)限創(chuàng)造力。所以我急于稱贊，遲于找錯(cuò)。
    3欲釣魚，先設(shè)美味的餌
    卡耐基成功金言
    1.天底下只有一種方法可以影響他人，就是提出他們的需要，并讓他們知道怎么去獲得。
    2.成功的人際關(guān)系在于你捕捉對(duì)方觀點(diǎn)的能力。同時(shí)，你還要兼顧你和對(duì)方的不同角度。
    3.能設(shè)身處地為他人著想，了解別人心里想些什么的人，就永遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來(lái)。
    每年夏天的時(shí)候，我都要到緬因州一帶釣魚。我很喜歡吃草莓和奶油，而我發(fā)現(xiàn)魚兒喜歡吃小蟲(chóng)子。于是，當(dāng)我去釣魚的時(shí)候，我不會(huì)想著自己喜歡吃什么，而是琢磨這些魚兒喜歡什么美味佳肴。我不會(huì)在魚鉤上掛上草莓和奶油作誘餌，而是用蟲(chóng)子或蚱蜢，掛在魚鉤上，垂到魚兒面前，然后我問(wèn)它們：“你們想吃這個(gè)嗎？”
    當(dāng)你“釣”人的時(shí)候，為什么不用同樣的辦法呢？
    英國(guó)首相勞埃德?喬治最常采用的就是這種方式。經(jīng)常會(huì)有人問(wèn)他，當(dāng)其他在戰(zhàn)爭(zhēng)年代成為領(lǐng)袖的人，例如威爾遜、奧蘭多以及克里門索都逐漸被世人遺忘時(shí)，他為什么還能夠大權(quán)在握、位居要職呢？他回答，如果要?dú)w結(jié)出一個(gè)秘訣的話，那就是因?yàn)椋茉缇兔靼滓粋€(gè)道理：要想釣到魚，就要先設(shè)美味的魚餌！
    為什么總是對(duì)自己的需要大加談?wù)撃兀?br/>     這是多么幼稚的事情啊！
    當(dāng)然，你關(guān)心的是自己的需要，你對(duì)自己所需要的東西永遠(yuǎn)都會(huì)感興趣，而別人對(duì)你所需要的東西卻并不感興趣。同你一樣，別人也只會(huì)對(duì)自己的需要感興趣。
    所以，世界上能夠影響他人的唯一方法，就是談?wù)撍说男枰⒏嬖V他應(yīng)該如何去獲得它。
    明天，當(dāng)你打算讓某個(gè)人去做什么事的時(shí)候，一定要記住這一點(diǎn)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，當(dāng)你不希望兒子吸煙的時(shí)候，不要訓(xùn)斥他，也不要對(duì)他講什么大道理，你只需讓他知道，吸煙可以使他不能加入棒球隊(duì)，或者不能贏得百米賽跑。
    無(wú)論你面對(duì)的是一個(gè)孩子還是小牛或猴子，這條原則都必須要牢記。
    有一天，愛(ài)默生和兒子想將一頭小牛趕進(jìn)牛棚，但他們卻犯了一個(gè)普遍性的錯(cuò)誤，那就是，他們只想達(dá)到自己的目的。愛(ài)默生在后面推小牛，兒子則在前面拉小牛。這頭小牛正如這父子倆一樣，只想著自己所要的，所以它蹬緊四條腿，頑固地不肯離開(kāi)原地。他家的愛(ài)爾蘭女仆看到了這個(gè)僵持的場(chǎng)面。盡管她不會(huì)寫東西，但她至少要比愛(ài)默生了解馬和牛的性格，她知道小牛想要的是什么，于是她把她的拇指伸進(jìn)小牛的口中，一邊讓小牛吮吸自己的手指，一邊將它輕輕地牽引進(jìn)牛棚。
    從我們來(lái)到這個(gè)世界，每一種作為都是出于自己的需求。例如，你為什么要給紅十字會(huì)捐助100美元？是的，因?yàn)槲覀兒推渌艘粯樱蚕霝閯e人提供某種幫助，想要做一件善良無(wú)私的神圣之事。《圣經(jīng)》中說(shuō)：“既然此舉是為我的弟兄們所做，那也就是為我做的。”
    如果你行善的感覺(jué)比不上對(duì)那100美元的喜愛(ài)，那你絕對(duì)是不會(huì)捐款的。當(dāng)然，你也許會(huì)因?yàn)椴缓靡馑季芙^，或是一個(gè)主顧請(qǐng)你捐而不得不捐才這樣做。但有一點(diǎn)是可以肯定的：你是為了滿足某種需求而捐款。
    亞弗斯德教授在他的著作《影響人類的行為》中說(shuō)：“行動(dòng)實(shí)際上是出于我們本身的基本欲望……無(wú)論是在商業(yè)、家庭還是學(xué)校中，或者是政治中，對(duì)那些想要?jiǎng)駥?dǎo)別人的人而言，我所能給他們的最好的建議，就是首先要把握對(duì)方最迫切的欲求。如果能做到這點(diǎn)，就可以如魚得水，否則就辦不成任何事情。”
    安德魯?卡內(nèi)基最初是蘇格蘭一個(gè)貧苦的兒童。在他剛開(kāi)始工作時(shí)，每小時(shí)只掙兩美分，后來(lái)，他竟向社會(huì)捐贈(zèng)了3.65億美元。原因就是：他很早就明白，影響他人的唯一方法，就是關(guān)心對(duì)方的需要，并由此開(kāi)始著手。盡管他只讀過(guò)4年書，但卻學(xué)會(huì)了如何與人相處。
    我的班上有一位來(lái)自俄亥俄州克利夫蘭市的學(xué)員，叫史丹?諾瓦克，他講了一個(gè)關(guān)于他自己的例子。