你們看現(xiàn)在有成千上萬的推銷員在路上疲于奔命，可是卻入不敷出，這又是什么原因呢？因?yàn)樗麄冃睦镆恢痹谙氲闹皇亲约旱男枰瑓s不知道你和我都不想買任何東西。如果我們需要的話，我們會(huì)出去購買。我們總是在想著如何解決自己的問題，所以如果一位推銷員能告訴我們，他的服務(wù)或商品將會(huì)幫助我們解決問題，那么他即使不向我們推銷，我們也會(huì)主動(dòng)購買。顧客喜歡感到是他自己主動(dòng)要買――而不是被人推銷。
    但是，許多人干了一輩子的推銷工作，卻從不知道應(yīng)該從顧客的角度來看問題。例如，我住在紐約中心的林丘住宅小區(qū)。有一天我正急匆匆地趕去車站時(shí)，碰巧遇到了一位房地產(chǎn)銷售商，他在長島推銷房地產(chǎn)已有許多年。由于他對林丘很熟悉，所以我問他我的水泥房是用鋼筋造的，還是用空心磚造的。他說他不知道，然后告訴我一大堆我早己知道的東西。他說我可以打電話給林丘公司協(xié)會(huì)，詢問我房子的事。次日一早，我就收到了他的信。他是不是把我所需要的東西寄來了呢？他只需花60秒鐘，打一個(gè)電話就可以得到答復(fù)的，可是他并沒有那樣做，他只告訴我自己打電話去咨詢，然后真正的意圖是請我讓他來為我辦理房產(chǎn)業(yè)務(wù)。
    他并不是真的想幫助我，他只對幫助自己感興趣。
    我應(yīng)該將揚(yáng)?懷茲的兩本精彩小冊子《樂于施舍者》和《分享財(cái)富》送給他。如果他讀了這兩本書，并在實(shí)際生活中加以應(yīng)用的話，他將會(huì)賺到更多的錢――比代辦我的保險(xiǎn)要多上千倍。
    亞拉巴馬州伯明翰市的盧卡斯介紹了同一個(gè)公司兩名推銷員在處理同一類事情時(shí)的不同做法。他說：
    “幾年前，我在一個(gè)小公司任高級職員。在公司附近有一家大保險(xiǎn)公司的分公司。他們按區(qū)域把工作任務(wù)分配給保險(xiǎn)推銷員，而我們公司所在區(qū)域正好由兩名推銷員負(fù)責(zé)。這兩人是卡爾和約翰。”
    “一天早上，卡爾來到我們辦公室。在閑談中，他說他們公司剛計(jì)劃為高級職員辦理特殊保險(xiǎn)，也許我們會(huì)對此感興趣，并說等他得到更詳細(xì)的資料之后再來看我們。”
    “一天早上，我們喝完咖啡往回走時(shí)，約翰看見了我們，他大聲說：‘等等，我有好消息告訴你們！’他追了過來，興沖沖地告訴我們，說他們公司新設(shè)了一項(xiàng)專門為高級職員辦理特殊保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)。其實(shí)卡爾在閑談中已經(jīng)提到過此事。約翰要我們成為首批投保人員，還說：‘這種保險(xiǎn)完全不同于以往各種保險(xiǎn)。我已經(jīng)請總公司明天派人來作詳細(xì)介紹。現(xiàn)在就請諸位簽下承保合同，整理好之后就會(huì)有更多的資料供那人作分析了。’”
    “盡管我們還不了解這項(xiàng)保險(xiǎn)的具體情況，但他的熱情已經(jīng)激發(fā)出我們對這項(xiàng)保險(xiǎn)的強(qiáng)烈需要。等保險(xiǎn)合同送達(dá)給我們時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)它和約翰所說的完全相符。因此他不但說服我們每個(gè)人都購買了這項(xiàng)保險(xiǎn)，有的人過后還增加了保額！”
    最后盧卡斯說：“本來卡爾也可以拿下這些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，但他并沒有想辦法來激起我們購買保險(xiǎn)的欲望。”
    某些專業(yè)人員也常常犯這種錯(cuò)誤。例如，幾年前，我因?yàn)榛急馓殷w炎而去費(fèi)城一位著名的鼻喉專家那里看病。可他在檢查我的扁桃體之前，卻問我是干什么的。他并不在意我的扁桃體有多大，只關(guān)心我的錢包有多大。他最關(guān)心的是如何從我這里賺到更多的錢。結(jié)果呢？他什么也沒有得到――我走出了他的診所，因?yàn)槲铱床黄鹚娜烁瘛?br/>     世界上到處都是那些充滿了貪求和欲望的人，所以少數(shù)不存私心為別人提供幫助的人，能夠大獲成功，他們幾乎遇不到競爭對手。
    歐文曾說：“能夠設(shè)身處地為別人著想、洞察別人心理的人，永遠(yuǎn)不必?fù)?dān)心自己的前途。”
    如果你從這本書中學(xué)到了這一點(diǎn)――“永遠(yuǎn)從別人的立場去思考，并從他的角度來看問題”，那么你這一生就會(huì)有一個(gè)新的里程碑。
    分析別人的觀點(diǎn)，并在他內(nèi)心當(dāng)中激發(fā)起對某件東西的強(qiáng)烈需求，并不是為控制這個(gè)人，使他做出對你有利而對他不利的事。任何一方都應(yīng)在這種情況下有所得。例如，就前面給維米蘭先生的信來說，寫信者和收信者都會(huì)因?yàn)樗ㄗh的事情而有所收獲；而約翰將保險(xiǎn)推銷給盧卡斯時(shí)，雙方也都有所得。
    激發(fā)別人的迫切需求并加以滿足，使雙方都從中受益，這樣的例子還有許多。下面這個(gè)例子就是由羅得島威克市的麥克爾?威登先生說出來的。
    威登是殼牌石油公司的一名地區(qū)推銷員。他希望使自己成為最優(yōu)秀的推銷員，但他的這一目標(biāo)卻在一個(gè)加油站中受到了一些挫折。這個(gè)加油站的經(jīng)理是一個(gè)上了年紀(jì)的老人，盡管威登想盡了辦法，但老人仍然不能讓加油站保持清潔，結(jié)果使得這里的汽油銷售量大大減少。不論威登如何勸說，老人就是不動(dòng)手清理加油站。在多次懇談和勸說都以失敗告終之后，威登決定請老人去參觀他所在地區(qū)的另一處殼牌加油站。
    這個(gè)加油站整潔美觀，給老人留下了深刻的印象。當(dāng)威登再次來到老人的加油站時(shí)，只見他的加油站已經(jīng)整理得干干凈凈，而且汽油銷量也有所增加。威登也由此成為地區(qū)銷售業(yè)績最佳的員工。他以前的勸說和懇談都沒有打動(dòng)老人，但他探察到了老人內(nèi)心的迫切愿望，并帶他去觀察另一家加油站，終于實(shí)現(xiàn)了他的目標(biāo)――他和老人也都從中獲得了收益。
    許多人上大學(xué)時(shí)都讀過大詩人維吉爾的作品，并精通微積分，卻從不知道別人的內(nèi)心活動(dòng)。例如，我有一次給一些年輕的大學(xué)生講授《有效的演講》，這些學(xué)生即將去新澤西州紐瓦克市的卡瑞爾公司工作，這家公司專門為商場和戲院生產(chǎn)冷氣機(jī)。有一個(gè)學(xué)生的試講內(nèi)容是勸別人和他一起去打籃球，他這樣說道：“我希望你們?nèi)ゴ蚧@球。我喜歡打籃球，但我最近幾次去體育館時(shí)，人數(shù)不夠，不能打分組比賽。前天晚上，我們兩三個(gè)人玩投籃，結(jié)果把我的眼睛都打腫了。我希望你們明天晚上都來，我想打籃球。”
    你看，他提到了你想要的任何東西嗎？你不想去一個(gè)沒人愿去的體育館，對不對？你不愿關(guān)心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打腫。
    他能夠讓你看出如何利用體育館來滿足你的需要嗎？當(dāng)然能。例如，他可以說去體育館會(huì)讓你精神煥發(fā)、食欲更好、頭腦更清醒，你還可以從中得到消遣和快樂，等等。
    我再重復(fù)一次亞弗斯德教授的明智建議：“首先要把握對方心中最迫切的欲求。如果能做到這點(diǎn)，就可以如魚得水，否則就辦不成任何事情。”
    在我班上，有一個(gè)學(xué)員非常擔(dān)心他的兒子。這孩子很瘦，還不愿好好吃飯。他父母為此常采取責(zé)備的方法：“媽媽要你吃這個(gè)、吃那個(gè)！”“爸爸希望你長得又高又壯。”
    可是孩子會(huì)理這些嗎？不會(huì)，一點(diǎn)都不會(huì)。
    任何稍有常識的人，都不會(huì)指望一個(gè)3歲孩童能夠?qū)?0歲的父親的規(guī)勸有什么積極反應(yīng)，可這正是父親本來所期望的。這真是有些可笑！這位父親最后領(lǐng)悟了，于是他問自己：“這孩子想要什么？怎樣才能將我所要的和他所要的結(jié)合起來？”
    一旦他開始思考這個(gè)問題，一切就容易得多了。他兒子有輛三輪腳踏車，小家伙總喜歡騎著三輪車在家門口的人行道上來回行駛。在他家附近住著一位被好萊塢人稱為“孬種”的人――一個(gè)比他兒子稍大些的孩子，這個(gè)大些的孩子常常把他兒子拉下車，把車搶過去，騎了就跑。
    當(dāng)然，他兒子會(huì)哭著跑回家告訴母親。母親便會(huì)立刻出來，將“孬種”拉下車，再將兒子抱上去――這種情況幾乎每天都會(huì)發(fā)生。
    他的兒子需要什么呢？這問題并不需要“大偵探”福爾摩斯就可以猜出來，他需要的是自尊、發(fā)泄怒火，以及得到顯要感。所有他個(gè)性中最強(qiáng)烈的情感，都在驅(qū)使著他去“復(fù)仇”，揍扁那個(gè)“孬種”的鼻子。于是，當(dāng)父親告訴他，只要他不挑食，乖乖地吃飯的話，終有一天他會(huì)把“孬種”打得落花流水――當(dāng)父親向他作了這種保證之后，他果然不再挑食了。他開始愿意吃菠菜、白菜、咸魚以及任何其他食物，想讓自己快些長大，好狠狠地揍那個(gè)經(jīng)常羞辱他的“孬種”一頓。
    在解決了這個(gè)問題后，這位父親又面臨著另一個(gè)麻煩：他的兒子有尿床的壞習(xí)慣。
    他的兒子和奶奶睡一張床。每天早上，奶奶醒來之后都要先摸摸床單，說：“你看，約翰，你昨晚又干了什么？”
    小孩會(huì)反駁說：“沒有，不是我干的，是你。”
    打他、罵他，甚至羞辱他，一再強(qiáng)調(diào)不許他尿床，但這一切似乎都無濟(jì)于事。于是，他的父母開始自問：“怎樣做才能讓他想‘要’停止尿床呢？”
    他想要什么？
    第一，他想和父親一樣穿著睡衣睡覺，而不是像奶奶那樣穿睡袍。由于奶奶受夠了他半夜尿床的痛苦，她答應(yīng)如果他不再尿床的話，會(huì)很高興為他買一套睡衣。
    第二，他想要一張自己的床，這一點(diǎn)他奶奶當(dāng)然也不會(huì)反對。
    于是，他的母親把他帶到布魯克林的羅塞爾百貨商店，用眼光示意售貨員小姐，說：“這位‘先生’想買點(diǎn)東西。”
    售貨員小姐以一種讓男孩頗感受尊重的口氣說：“小伙子，我能為你效勞嗎？”
    小男孩站在那里，立刻像長高了兩寸的樣子，大聲地說：“我要給自己買張床。”
    當(dāng)售貨員把他母親看中的一張床給他看過之后，母親沖著售貨員小姐使了個(gè)眼神。于是，售貨員小姐對他進(jìn)行了勸說，最后，小男孩“買”了這張床。
    第二天，床送到了。那天晚上當(dāng)父親回家的時(shí)候，小男孩跑到門口，叫道：“爸爸，爸爸！快上樓來看我自己買的床。”
    當(dāng)父親上樓看到那張床之后，他遵循前面提到的施科勃“誠于嘉許，寬于稱道”的規(guī)誡，問道：“你才不會(huì)尿濕這張床呢，是不是？”
    “啊，是的，是的！我當(dāng)然不會(huì)。”為了自己的自尊，小男孩果然遵守了他的諾言。這是“他”的床，而且是自己買來的。他現(xiàn)在穿睡衣，就像個(gè)小大人。他希望自己真的像個(gè)大人，他做到了。
    還有一個(gè)叫德施曼的父親，他是一位電話工程師，也是班上的一位學(xué)員。他3歲的女兒不想吃早餐，他對此毫無辦法。責(zé)罵、請求、哄騙等，這些普通的手段對她都不奏效。于是身為父母的他們問自己：“我們怎樣才能使她‘要’吃早餐呢？”
    這個(gè)小女孩喜歡模仿她的母親，喜歡讓自己看上去像個(gè)大人。于是一天早上，他們就把她放在一張椅子上，讓她來做早餐。在她攪拌早餐的時(shí)候，她的父親走進(jìn)廚房。小女孩說：“瞧，爸爸，今天早上我自己做的早餐。”
    在那天早上，她在沒有任何誘哄的情況下吃了兩碗粥，因?yàn)樗龑υ绮彤a(chǎn)生了興趣，覺得味道很不錯(cuò)。她從做早餐中找到了表現(xiàn)自我的方式，并從中獲得了自重。
    威廉?溫特爾曾說：“自我表現(xiàn)是人類天性中最為重要的因素。”
    我們?yōu)槭裁床辉诠ぷ鳟?dāng)中應(yīng)用同樣的心理學(xué)呢？
    當(dāng)我們有一個(gè)好主意時(shí)，何不讓對方說出來，而不是讓對方認(rèn)為這是我們想到的呢？這樣，他會(huì)認(rèn)為這是他的主意而感到異常喜歡，或許他還會(huì)吃上兩大碗呢！
    記住：首先我們要把握對方心中最迫切的需求。如果可以做到這點(diǎn)，就可以水到渠成，否則就辦不成任何事情。
    小結(jié)：
    1.如果有一個(gè)成功的秘訣，那就是獲得對方立場的能力，從他的觀點(diǎn)觀察事物。
    2.世界上充滿了這樣的人：攫取、自私。所以不可多得的利他的、愿意服務(wù)他人的人，會(huì)獲得很大的成功，這樣的人幾乎沒有人能與之競爭。
    3.先激起對方的急切欲望，能做到這點(diǎn)就可以左右逢源，否則將處處碰壁。