于是，一件令人震驚的事情發(fā)生了。威廉皇帝講了一些令人難以置信的話，一些震驚了歐洲的話。接著又發(fā)生了爆炸性的傳聞，讓全世界都震驚和憤怒，事情壞得不可收拾。這位德國皇帝在英國做客的時候大放厥詞，而且竟允許在《每日電訊報》上發(fā)表出來。他宣稱自己是唯一一個對英國人友善的德國人；他正在建造海軍來對付日本的危脅；就是他的討伐計劃，才使英國的勞勃茲爵士戰(zhàn)勝了荷蘭人；等等。
    100年內(nèi)，在和平時期，從歐洲國王的口中，從沒有人說出這樣驚人的話。整個歐洲如同野馬蜂一樣騷動起來。英國被激怒了，德國的政治家驚駭起來。在這些震驚之中，德皇也感到惶恐了，他向皇家參議布洛提議，請他承擔責任。
    是的，他要布洛宣布一切都是他的責任，是他建議自己的君主說出這些不負責任的話。
    “但是，陛下，”布洛反對說，“在我看來，不論是德國還是英國，絕對不會有人相信我會建議陛下說這些話的。”
    布洛的這句話一出口，他就感覺到自己犯了一個嚴重的錯誤，果然，這使德皇發(fā)作起來。他咆哮道：“你以為我是一只笨驢，能犯你永遠不會犯的錯誤！”
    布洛知道在他責備德皇之前應(yīng)當先稱贊他，但現(xiàn)在知道已經(jīng)為時太晚，他馬上采取了補救的措施。他在批評以后稱贊，結(jié)果極為神妙。
    他的贊賞是這樣的：“我絕對沒有那樣的意思，”他恭敬地回答，“陛下在許多方面都超過我；當然，不只是在海、陸軍的知識上，尤為重要的是在自然科學上。當陛下解釋風雨表、無線電報或透視光線的時候，我常常驚嘆地靜聽。我對所有的自然科學都一無所知，對此我感到非常的羞愧。我不懂化學和物理，完全不能解釋最簡單的自然現(xiàn)象。我有一點歷史知識和一些政治常識，特別是在外交上有一些知識，但這些知識只能作為您的補充。”
    德皇露出了笑容――布洛稱贊了他，抬高了他，而貶低了自己。
    從那以后，德皇可以原諒布洛所做的任何事情。“我不是一直告訴你，”他熱情地喊道，“我們不是以互補著名的嗎！我們應(yīng)該團結(jié)一致，而且，我們都愿意這樣！”
    他與布洛握手，不是一次，而是多次。
    那天下午，他越發(fā)來了興致，他握起雙拳喊道：“如果有任何人對我說布洛不好，那我將對著他的鼻子，飽以老拳！”
    布洛及時地挽救了自己，盡管他是一個靈敏的外交家，卻仍然做錯了一件事。
    如果幾句貶低自己、稱贊對方的話能讓一位傲慢、被侮辱了的德皇變成一個堅定的朋友，是不是太容易了？
    要想改變?nèi)硕灰鹚姆锤校蔷驮谂u以前，首先認識到自己的缺點。
    小結(jié)：
    1.如果幾句貶低自己、稱贊對方的話能讓一位傲慢、被侮辱了的德皇變成一個堅定的朋友，是不是太容易了？
    2.要想改變?nèi)硕灰鹚姆锤校蔷驮谂u對方以前，首先認識到自己的缺點。
    4不要命令別人
    卡耐基成功金言
    1.給下屬自己去做事的機會；絕不告訴他應(yīng)該怎樣去做，而讓他們從錯誤中去積累經(jīng)驗。
    2.保持對方的自尊，使他人有了自重感，便容易取得對方的真誠合作，而對方不會有任何的反感或是拒絕。
    我最近很榮幸，能同美國著名傳記作家泰白爾女士一起用餐。當我告訴她，我正在寫這本書的時候，我們開始討論如何與人相處的重要問題。她告訴我，當她撰寫歐文?楊的傳記時，曾訪問過一位跟歐文?楊先生在同一辦公室工作了三年的人。
    那人說，在這三年的長時間相處中，他從沒有聽到歐文?楊向任何一個人，說出一句直接命令的話。歐文?楊的措辭始終是建議，而不是命令。
    例如，歐文?楊從沒有說過：“做這個，做那個。”或者是：“別做這個，別做那個。”他平時對人的措辭是：“你不妨可以考慮一下。”或者是：“你認為那個有效嗎？”
    當他擬完一份信稿后，經(jīng)常會這樣問：“你以為如何？”當他看過助理寫的一封信后，他會這樣說：“或者我們這樣措辭會比較好一點。”他總是給人自己去做事的機會；他絕不告訴他的助手應(yīng)該怎樣去做，而讓他們從錯誤中去學習經(jīng)驗。
    像歐文?楊的那種方法，使人很容易改正他原來的錯誤。運用那種方法，他保持了對方的自尊，而且使那人有了自重感。那種方法，也很容易取得對方的真誠合作，而對方不會有任何的反感，或是拒絕。
    所以要改變一個人的意志，而不觸犯或引起反感的規(guī)則是：發(fā)問時，別用直接命令的口吻。
    小結(jié)：
    要改變一個人的意志，而不觸犯或引起反感的規(guī)則是：發(fā)問時，別用直接命令的口吻。
    5給對方留面子
    卡耐基成功金言
    1.保留他人的面子！這是一個何等重要的問題！我們卻很少考慮這個問題。
    2.如果不為別人保留面子，那就會毀了一個人。
    幾年前，通用電氣公司碰到了一個棘手的問題，公司不知道該如何安排一位部門主管――查理?史坦梅茲――的新職務(wù)。史坦梅茲原本是在電氣部門，是個一級的天才，后來被調(diào)到計算部門當主管，卻發(fā)現(xiàn)新?lián)Q的工作非己所長，不能勝任。公司的領(lǐng)導(dǎo)不愿傷他自尊，畢竟他是一個不可多得的人才，更何況，他處世也十分敏感。于是，公司給了他一個新的頭銜：通用公司咨詢工程師，工作性質(zhì)和原來是一樣的，只是另換了他人去主管那個部門。
    史坦梅茲對這個安排當然很高興。而通用公司也很高興，因為他們終于把這位易怒的人才調(diào)遣成功，而且沒有引起什么風暴，因為替他保留了面子。
    保留他人的面子！這是一個何等重要的問題！我們卻很少考慮這個問題。我們經(jīng)常喜歡擺架子、我行我素、挑剔、恫嚇、在眾人面前指責孩子或雇員，卻沒有多考慮幾分鐘、講幾句關(guān)心的話、為他人設(shè)身處地地想一下，如果這樣，你就可以緩和許多不愉快的場面。
    下一次，當我們必須解雇員工或懲戒他人的時候，千萬不要忘了這點。
    一位審定合格的會計師馬歇?葛倫杰說：“解聘別人并沒有趣，被人解雇更是沒趣。我們的業(yè)務(wù)是具有季節(jié)性的，所以，在所得稅申報熱潮過去之后，我們要解聘許多人。在我們這行有句笑話：沒有人喜歡揮動斧頭。因此，大家都變得麻木不仁，只希望事情趕快過去就好。通常，例行的談話是這樣的：‘請坐，史密斯先生。旺季已經(jīng)過去了，我們現(xiàn)在已經(jīng)沒有什么工作可以給你做。當然，你也很清楚我們只是在旺季的時候雇傭你，因此……’”
    “這種談話會讓當事人感到失望，而且有種損傷尊嚴的感覺。所以，除非是不得己，我是絕不會輕言解雇他人的，而且我會婉轉(zhuǎn)地告訴他：‘史密斯先生，你的工作做得很好（前提是他的確做得很好）。上次要你去紐瓦克處理的那工作很麻煩，而你處理得很好，一點也沒有出差錯，我們要你知道，公司十分引你為榮，也相信你的能力，我們愿意永遠支持你，希望你別忘記這些。’”
    “結(jié)果如何？”
    “被遣散的人會覺得好過多了，至少不覺得‘損傷尊嚴’。他們知道，如果我們再有工作的話，還是會繼續(xù)留他們做的。或者等到我們又需要他們的時候，還是很樂意他們再回來的。”
    賓州的佛雷德?克拉克談到了他們公司發(fā)生的一段插曲：
    “有一次在開生產(chǎn)會議的時候，副總裁提出一個尖銳的問題，是有關(guān)生產(chǎn)過程的管理問題。因為他氣勢洶洶地把矛頭指向生產(chǎn)部總監(jiān)，一副準備挑錯的樣子。為了不在同事中出丑，生產(chǎn)部總監(jiān)對問題總是避而不答。這讓副總裁更為惱火，直罵生產(chǎn)總監(jiān)是個騙子。”
    “再好的工作關(guān)系，都會因這樣的場面而毀壞。憑良心說，那位總監(jiān)是個很好的雇員。但從那天開始，他再也不能留在公司了。幾個月后，他轉(zhuǎn)到另外一家公司，據(jù)說表現(xiàn)很不錯。”
    安娜?瑪桑也談到相同的情形，但處理的方法不同，結(jié)果也就不一樣。
    瑪桑小姐是一家食品包裝公司的市場調(diào)查員，她剛接下了第一份差事：為一項新產(chǎn)品做市場調(diào)查。她說：“當結(jié)果出來的時候，我?guī)缀跻罎⒘耍驗橛媱澒ぷ鞯囊幌盗绣e誤，使整個結(jié)果完全錯誤，我必須從頭再來。而更糟的是，報告會議即將開始，我已經(jīng)沒有時間和老板商量這件事了。
    “當他們要求我作報告時，我嚇得發(fā)抖。我盡量不讓自己哭出來，免得惹大家嘲笑，因為太過于情緒化了。我簡短地說明了一下情形，并表示要重新改正，以便下次會議的時候提出來。坐下后，我等待老板對我大發(fā)雷霆。”
    “出乎意料，他先是感謝我勤奮工作，并表示新的計劃難免會出現(xiàn)錯誤。他相信新的調(diào)查一定會準確無誤，也會對公司有很大的助益。他在眾人面前肯定了我，并相信我已盡了力，說我缺少的是經(jīng)驗，而不是能力。”
    “我挺直胸膛離開了會場，并下定決心不會讓這種情形出現(xiàn)第二次。”
    縱使別人犯了錯誤，我們是對的，如果不為別人保留面子，那就會毀了一個人。
    因此，在說服他人的時候，要保全他人的面子。
    小結(jié)：
    1.解聘別人并沒有趣，被人解雇更是沒趣。在這方面有句笑話：沒有人喜歡揮動斧頭。
    2.多考慮幾分鐘，講幾句關(guān)心的話，為他人設(shè)身處地想一下，如果這樣，你就可以緩和許多不愉快的場面。
    6激勵贊賞能創(chuàng)造最偉大的力量
    卡耐基成功金言
    1.如果你要在某方面改造一個人，就要做得好像那種特點已經(jīng)是他的顯著特性一樣。
    2.如果他得到你的尊重，并且你對他的某種能力表示認可，他就很容易受到引導(dǎo)。
    我認識派洛，他終生跟隨馬戲團到處旅行、表演。我喜歡看他馴狗，而我也留意到一點，在狗表現(xiàn)出輕微的進步時，他都會輕輕地拍它、稱贊它，并給它肉吃，當作一件大事似的。
    這并不是什么新鮮事，數(shù)百年來，訓練動物大都采用同樣的方法。但我很奇怪，當我們要改變一個人的時候，為什么不用改變狗的常識呢？我們?yōu)槭裁床灰匀獯蓿繛槭裁床挥梅Q贊來代替指責呢？即使是最微小的進步，我們也要稱贊并激勵他人繼續(xù)進步。
    勞斯獄長已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這個道理，即使對興格監(jiān)獄里的罪犯，稱贊其最微小的進步也是值得的。勞斯獄長在寫給我的一封信中說：“我已經(jīng)發(fā)覺，對罪犯所作出的努力進行適當?shù)男蕾p，比嚴厲的批評和懲罰更能得到他們的合作，并有助于他們恢復(fù)自己的人格。”
    我從未被拘禁在興格監(jiān)獄中，但我回想自己的生活，看得出有些時候幾句稱贊的話可以深刻地改變我整個未來。難道你不能對自己的生活說這樣的話嗎？
    50年前，有一個10歲的孩子在那不勒斯的一家工廠中做工，他極希望可以成為一名歌唱家，但他的第一位教師給了他一個重大的打擊。“你不能唱，你完全沒有一副好嗓子，那聽起來就像風雨夜中的風聲一樣。”
    他的母親是一位貧苦的農(nóng)家婦女，她擁抱著自己的孩子并告訴他，她知道他能唱，她已經(jīng)看出他的進步。這位母親平日赤著腳，為的就是省下錢來為孩子付學音樂的費用。這位農(nóng)家母親的稱贊和鼓勵改變了孩子的一生，也許你已經(jīng)聽說過他，他的名字叫卡魯沙。
    多年前，倫敦有一位青年希望成為一個作家，但每件事都似乎與他作對。他只讀了4年的書，他的父親因為付不起欠債，被捕入獄。這位青年飽嘗了饑餓的痛苦。最后，他在一間老鼠肆行的貨房中靠粘貼黑油瓶上的簽條為生。夜里他睡在一間破舊的閣樓中，同兩個來自倫敦貧民窟的骯臟頑童住在一起。他對自己著述的能力信心極小，因此，他在深寂的夜里偷偷地出去，將他的稿件付郵，以免人家笑他一篇一篇的故事被拒絕。最后，偉大的一天到來了，終于有一篇被接受了。實際上他沒有得到一先令的報酬，但一位編者稱贊了他。他非常興奮，以至于在街上無目的地游蕩，淚流滿面。
    由一篇故事被刊出所得的稱贊及承認，改變了他的一生。如不是因為那個鼓勵，他或許將終生在老鼠肆行的工廠中工作。你或許也已聽過他的名字，他的名字是狄更斯。
    1922年，有一位住在加利福尼亞的青年，他非常貧困，供養(yǎng)他的妻子都極為困難。他星期日在教會唱詩班中歌唱。他不能住在城中，所以租了間葡萄園中的破屋子，租金每月只有12.50美元。房租雖低，但他卻付不起，他欠了10個月的租金，于是不得不在葡萄園中做摘葡萄的工作，以代付房租。他告訴我，有時除葡萄以外，他簡直沒有別的東西吃。他非常失望，差不多要放棄歌唱的事業(yè)，去賣載重汽車謀生。但在這時候，一位牧師稱贊了他。牧師對他說：“你有一種極好的嗓音天賦，你應(yīng)該到紐約去深造。”
    那位青年最近告訴我說，就是這一點稱贊和輕微的鼓勵成為他終生事業(yè)的關(guān)鍵，他借了2500美元錢踏上了去紐約的路。你或許也聽過他的名字，他的名字是席貝德。
    講到改變?nèi)耍偃缒阄乙钗覀兯佑|的人，認識他們所具有的寶藏，我們所能做的比實際上改變的人還多。我們真能改變他們。
    讓我們再聽聽已故的哈佛大學教授詹姆斯的名言，他算得上美國最著名的心理學家和哲學家：
    “與我們本來應(yīng)有的成就相比較，我們不過是半醒著。我們現(xiàn)在只利用我們身心資源的一小部分。廣義地說，人類的個體就這樣生活著，遠在他應(yīng)有的極限之內(nèi)；他有著各種力量，但從未被利用過。”
    是的，你們在讀這幾句話時都具有各種力量，只是你們不會利用；這些你極少應(yīng)用的力量，其中一種就是稱贊他人、激勵他人，認識他們可能擁有的神奇能力。
    所以，如果你要說服他人，那就稱贊他人的每個進步，即使這個進步十分微小。