1成功從贊美和欣賞他人開始
    卡耐基成功金言
    1.當(dāng)我們聽到他人對(duì)自己的優(yōu)點(diǎn)加以稱贊之后，再去接受批評(píng)，自然會(huì)覺得好受一些。正如理發(fā)師在替人修面之前，先要涂上一層肥皂一樣。
    2.如果你想說服他人，應(yīng)該首先從稱贊與真誠的欣賞開始。
    柯立芝總統(tǒng)執(zhí)政的時(shí)候，我有一位朋友在一個(gè)周末去白宮做客。當(dāng)踱進(jìn)總統(tǒng)的私人辦公室時(shí)，他聽到柯立芝對(duì)他的一位女秘書說：“你今早穿的衣服很好看，你真的是一個(gè)非常漂亮的女孩子。”
    恐怕這是一向寡言的柯立芝總統(tǒng)在一生中賞賜給一位秘書的最動(dòng)人的稱贊了。但這確實(shí)有點(diǎn)不平常，是出乎意料的，因而，那位女子面紅耳赤，不知所措。于是，柯立芝說道：“不要難為情，我說的這些話只是為了讓你覺得好過一些。從現(xiàn)在起，我希望你多注意一下自己的缺點(diǎn)。”
    盡管柯立芝總統(tǒng)所采用的辦法似乎有一點(diǎn)太明顯了，但他運(yùn)用了以下的原則：當(dāng)我們聽到他人對(duì)自己的優(yōu)點(diǎn)加以稱贊之后，再去接受他人提出的批評(píng)，自然就會(huì)覺得好受一些。正如理發(fā)師在替人修面之前，先要涂上一層肥皂一樣。
    下面是林肯寫的第二封最著名的信，這封信大約用了林肯5分鐘時(shí)間，但在1926年公開拍賣的時(shí)候，它竟賣到了1.2萬美元，那比林肯苦干50年所存的錢還要多。
    這封信是林肯在內(nèi)戰(zhàn)最黑暗的時(shí)期，1862年4月26日寫的。18個(gè)月來，林肯的將領(lǐng)所帶領(lǐng)的聯(lián)軍屢遭慘敗。數(shù)千名的兵士從軍中逃脫，甚至有些參議院共和黨議員都叛亂了，并強(qiáng)迫林肯退出白宮。林肯說：“我們現(xiàn)今正處在滅亡的邊緣上，我看好像上帝都在反對(duì)我們。我?guī)缀蹩床坏揭唤z希望的曙光。”
    這是一個(gè)黑暗、憂愁而紊亂的時(shí)期，而這封信就產(chǎn)生于這一時(shí)期。
    我們來看看這封信的內(nèi)容，看看林肯是如何改變一位將軍，而且是在當(dāng)戰(zhàn)爭(zhēng)的成敗可能與這位將軍的行動(dòng)休戚相關(guān)的時(shí)候。恐怕這是林肯在做總統(tǒng)以后所寫的最嚴(yán)厲的一封信了，但要注意，林肯在信中說到這位將軍的嚴(yán)重錯(cuò)誤之前，先稱贊了他。
    是的，那是一些嚴(yán)重的錯(cuò)誤，但林肯沒有這樣說，而是用了更委婉、更富外交色彩的手段。信的內(nèi)容如下：
    我已經(jīng)將你放在了軍隊(duì)的首位。當(dāng)然，我這樣做是根據(jù)自己認(rèn)為充足的理由，但我想，你最好知道，有些事情，我對(duì)你并不是十分滿意。
    我相信你是一位智勇雙全的將軍，那當(dāng)然是我喜歡的。我也相信你不會(huì)將政治和你的職務(wù)混淆，在這件事上，你是對(duì)的。你自信，那是一種有價(jià)值的，而且不可缺少的性格。
    你有志氣，這在相當(dāng)?shù)姆秶畠?nèi)，是有益而無害的。但當(dāng)我要柏恩賽將軍帶領(lǐng)軍隊(duì)的時(shí)候，你卻出于個(gè)人的意志，竭力地阻撓他。在這件事上，你對(duì)國家，對(duì)一位戰(zhàn)功顯赫的同僚長官犯了一個(gè)很大的錯(cuò)誤。
    我曾聽說，并且我也相信，你最近曾說軍隊(duì)和政府都需要一位獨(dú)裁者。當(dāng)然不是因?yàn)檫@個(gè)，我才給你統(tǒng)治權(quán)。
    只有得到勝利的將領(lǐng)，才能成為獨(dú)裁者。我現(xiàn)在請(qǐng)求于你的是：只有軍事的勝利才能使我將獨(dú)裁權(quán)冒險(xiǎn)地給你。
    政府要盡力地幫助你，那同以往以及今后對(duì)于所有將領(lǐng)所做的幫助是一樣的，不多也不少。我要盡力地幫助你消滅批評(píng)將領(lǐng)和不信任將領(lǐng)的意識(shí)。
    當(dāng)這種意識(shí)存于軍隊(duì)中時(shí)，不論是你還是拿破侖，都不可能從軍隊(duì)中得到什么益處。現(xiàn)在，要小心，不要匆忙，要盡力而不懈地努力前進(jìn)，使得我們獲得勝利。
    從這封信看來，骨子里隱含著一種非常嚴(yán)肅的譴責(zé)，但字面上卻委婉誠懇、娓娓動(dòng)聽。那位將軍捧讀此信的時(shí)候，怎能不衷心地感動(dòng)而甘愿效忠呢？
    這就是林肯的過人之處。
    你要知道這種處世的哲學(xué)是對(duì)你的日常生活和工作有用的。讓我們來看看費(fèi)城華克公司的高伍先生的例子吧。
    高伍先生是一個(gè)和你我一樣平常的人，他是我在費(fèi)城開辦的一個(gè)學(xué)習(xí)班中的學(xué)員，他在班中的一次演說中敘述了一件事：
    華克公司在費(fèi)城承包了一幢辦公大廈的建筑工程，要求在一個(gè)規(guī)定的日期內(nèi)完工。一切都進(jìn)行得很順利，當(dāng)建筑差不多要完工的時(shí)候，負(fù)責(zé)建筑物外部裝飾材料的供應(yīng)商突然聲稱他不能按期完成任務(wù)。這樣，整個(gè)建筑工程都要受到影響，而接下來將是：巨額的罰金！慘重的損失！都因?yàn)橐粋€(gè)人導(dǎo)致！
    辯論！激烈的談話！這些都沒有用。于是高伍先生被派往紐約，去拔這頭獅子的胡須。
    “你知道你的姓名在勃羅克林是獨(dú)一無二的嗎？”當(dāng)高伍先生進(jìn)入這位經(jīng)理的辦公室的時(shí)候問道。
    那位經(jīng)理很驚異地說：“不，我不知道。”
    高伍先生接著說：“哦，在我今天早晨下火車后，查詢電話簿找你的住址時(shí)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在勃羅克林的電話簿中只有你一個(gè)叫這名字。”
    “我從不知道，”經(jīng)理回答，同時(shí)很有興趣地查閱電話簿，他自豪地說，“那不是一個(gè)平常的姓名，我的家族是在差不多200多年前從荷蘭遷至紐約的。”接著，他談?wù)摿怂募彝ヒ约白嫦葦?shù)分鐘。等他說完了，高伍先生恭維他有如此大的一家工廠，并且比他曾經(jīng)參觀過的任何一個(gè)廠家都好。“這是我所見過的最清潔的一家銅器工廠。”高伍說。
    “我花費(fèi)了一生的精力來經(jīng)營這項(xiàng)事業(yè)，”經(jīng)理說，“我很自豪。你愿意參觀一下我的工廠嗎？”
    在參觀的時(shí)候，高伍先生不斷稱贊工廠的構(gòu)造系統(tǒng)，并告訴他為什么他的工廠看來比他的幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要好。高伍先生評(píng)論了幾種特別的機(jī)器，經(jīng)理介紹了那些機(jī)器是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的，以及宣稱它們所造出的產(chǎn)品是如何的優(yōu)良。隨后，他堅(jiān)持要請(qǐng)高伍先生吃午餐。
    直到這時(shí)，高伍先生依舊沒有提及他來訪的真正目的。
    午餐之后，經(jīng)理說：“現(xiàn)在，言歸正傳，我自然知道你是為什么而來。我想不到我們的聚會(huì)會(huì)是這樣的愉快，你可以帶著我的承諾回費(fèi)城，你們需要的材料制造好后馬上就送去，即使別的訂貨不得不延遲。”
    高伍先生甚至沒有請(qǐng)求什么，就得到了想要的東西。材料按期交到，整個(gè)建筑工程也在合同期滿的那天完成了。如果高伍先生用了平常在這種情形下慣用的爭(zhēng)論和沖突的方法，那他會(huì)得到這種結(jié)果嗎？
    所以，如果你想說服他人，就應(yīng)該遵循這樣的原則：從稱贊和欣賞他人開始。
    小結(jié)：
    1.恐怕這是林肯在做總統(tǒng)以后所寫的最嚴(yán)厲的一封信了，但你要注意，林肯在信中說到將軍的嚴(yán)重錯(cuò)誤之前，先稱贊了他。
    2.是的，那是一些嚴(yán)重的錯(cuò)誤，但林肯沒有這樣說它們，而是用了更委婉、更富外交色彩的手段。
    3.辯論！激烈的談話！這些都沒有用。
    2間接而委婉地提醒對(duì)方的錯(cuò)誤
    卡耐基成功金言
    1.許多人在真誠的贊美之后，喜歡拐彎抹角地加上“但是”兩個(gè)字，然后再開始一連串的批評(píng)。
    2.間接地提出別人的錯(cuò)失，要比直接說出來溫和得多，而且不會(huì)引起別人的強(qiáng)烈反感。
    一天下午，查理?夏布經(jīng)過他的一家鋼鐵廠，正好撞見幾個(gè)雇員在抽煙，而他們的頭頂上正掛著“請(qǐng)勿吸煙”的牌子。
    夏布先生是怎樣處理這一情形的呢？
    他沒有指著牌子說：“你們難道不識(shí)字嗎？”而是走過去，遞給每個(gè)人一支煙，然后說：“老兄，如果你們到外邊去抽，我會(huì)很感謝你們。”
    員工們當(dāng)然知道自己破壞了規(guī)定，而夏布先生不但沒說什么，反而給了每個(gè)人一樣小禮物，你會(huì)不敬重這樣的老板嗎？
    約翰?瓦納梅克每天都要到自己的店里去一趟。有一次，一個(gè)顧客在柜臺(tái)前等待著，卻沒有人理會(huì)她。
    而店員呢？
    他們正扎堆在另一個(gè)角落里聊天嬉笑。瓦納梅克沒說一句話，只是靜靜地走到柜臺(tái)后，親自幫那位女士結(jié)賬。他把東西交給店員包裝后，便走開了。
    很多大公司或機(jī)構(gòu)的主管通常都難以拜見。他們的確很忙，但主要的原因是下屬的過分保護(hù)。他們不想增加上司的負(fù)擔(dān)，因此擋掉了不少的求見者。卡爾?朗佛曾經(jīng)當(dāng)過佛羅里達(dá)州奧蘭多市的市長，那是迪斯尼樂園的所在地。他在任期間，經(jīng)常讓部屬叫市民來見他，這就是他的“開門政策”。但市民還是會(huì)經(jīng)常被秘書和管理人員擋駕。后來，市長想出了一個(gè)解決的辦法，他拆下了辦公室的門！這個(gè)象征性的舉動(dòng)，果真顯示了市長的決心，這樣，助手們才把上司的話當(dāng)回事兒。
    許多人在真誠的贊美之后，喜歡拐彎抹角地加上“但是”兩個(gè)字，然后再開始一連串的批評(píng)。例如，有的人想改變孩子漫不經(jīng)心的學(xué)習(xí)態(tài)度，很可能會(huì)這樣說：“杰克，你這次的成績進(jìn)步了，我們很高興。但是，如果你能多加強(qiáng)一下代數(shù)，那就更好了。”
    在這個(gè)例子中，原本受到鼓舞的杰克，在聽到“但是”兩個(gè)字之后，很可能會(huì)懷疑原來的贊美之詞。對(duì)他而言，贊美通常是引向批評(píng)的前奏。這樣做，不但使贊美的真實(shí)性大打折扣，對(duì)杰克的學(xué)習(xí)態(tài)度也不會(huì)有什么幫助。
    如果我們改變一兩個(gè)字，情形就會(huì)大為改觀。我們可以這樣說：“杰克，這次你的成績進(jìn)步了，我們很高興。如果你在數(shù)學(xué)方面能繼續(xù)努力的話，那下次一定會(huì)跟其他科目一樣好。”
    如果這樣說，杰克一定會(huì)接受這番贊美，因?yàn)楹竺鏇]有附加的轉(zhuǎn)折。因?yàn)槲覀冮g接地提醒了應(yīng)該改進(jìn)的注意事項(xiàng)，他懂得該如何改進(jìn)以達(dá)到我們的期望。
    間接地提出別人的錯(cuò)失，要比直接說出來要溫和得多，而且不會(huì)引起別人的強(qiáng)烈反感。瑪姬?賈可布有次談起，她如何使懶散的建筑工人養(yǎng)成良好的事后清理的習(xí)慣。
    賈可布太太請(qǐng)了幾位建筑工人加蓋房間。在剛開始的幾天，每次當(dāng)她回家的時(shí)候，總發(fā)現(xiàn)院子里亂七八糟的，到處都是木頭屑。由于他們的技術(shù)較好，賈可布太太不想讓他們反感，于是就想了一個(gè)解決的辦法。等到工人離去之后，她便和孩子把木屑清理干凈，堆到園子的角落里。在第二天早上，她會(huì)把領(lǐng)工叫到一旁，對(duì)他說：“我很滿意昨天你們把前院清理得那么干凈，沒有給鄰居們添麻煩。”從此以后，工人們每天在完工之后，都會(huì)把木屑堆到園子的角落，領(lǐng)工每天也要檢查前院有沒有維持整潔。
    許多后備軍人在受訓(xùn)期間，最常抱怨的就是必須理發(fā)，他們認(rèn)為自己仍是個(gè)普通的市民。一級(jí)上士哈理?愷撒在談到這個(gè)問題的時(shí)候說道，有次他正好奉命訓(xùn)練一群后備士官。按照舊時(shí)一般軍人的管理法，他大可對(duì)那群士官吼叫，或出言恫嚇。但他并沒有這么做，而只是運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)來達(dá)到自己的目的。
    “諸位，”他這么說，“你們都是未來的領(lǐng)導(dǎo)者，現(xiàn)在你們?cè)鯓颖活I(lǐng)導(dǎo)，將來也要怎樣去領(lǐng)導(dǎo)別人。諸位都知道軍中對(duì)頭發(fā)的規(guī)定，今天，我就要按照規(guī)定去理發(fā)，雖然我的頭發(fā)比你們要短得多。等一下諸位可以去照照鏡子，如果覺得需要，那我們可以安排時(shí)間到理發(fā)室。”結(jié)果可以想到，許多人都真的去照鏡子，并遵照規(guī)定理好了頭發(fā)。
    如果你想說服他人，那就要做到：間接而委婉地指出他人的錯(cuò)誤。
    小結(jié)：
    1.很多大公司或機(jī)構(gòu)的主管通常難以拜見。他們的確很忙，但主要的原因是下屬的過分保護(hù)。
    2.原本受到鼓舞的人，在聽到“但是”兩個(gè)字之后，很可能會(huì)懷疑原來的贊美之詞。對(duì)他而言，贊美通常是引向批評(píng)的前奏。這樣做，不但使贊美的真實(shí)性大打折扣，對(duì)他的態(tài)度也不會(huì)有什么幫助。
    3首先認(rèn)識(shí)到自己的缺點(diǎn)
    卡耐基成功金言
    1.如果批評(píng)的人開始時(shí)先謙遜地承認(rèn)，他自己也不是無可指責(zé)的，然后再對(duì)被批評(píng)者說他犯的錯(cuò)誤，似乎就不是十分困難了。
    2.你不是生來就具有判斷力的，一切都是由經(jīng)驗(yàn)而來。
    幾年前，我的侄女約瑟芬離開了她在堪薩斯城的家，來到紐約做我的秘書。她當(dāng)時(shí)只有19歲，3年前從中學(xué)畢業(yè)，她當(dāng)時(shí)的辦事經(jīng)驗(yàn)幾乎等于零，盡管她現(xiàn)在已經(jīng)是蘇伊士運(yùn)河西岸最優(yōu)秀的秘書。而在當(dāng)初，她是可以被改進(jìn)的。
    有一天，在我批評(píng)她的時(shí)候，我對(duì)自己說：“且等一等，戴爾?卡耐基，且等一等。你的歲數(shù)要比約瑟芬大一倍，你有比她多一萬倍的辦事經(jīng)驗(yàn)，你怎能希望她有像你一樣的觀點(diǎn)、判斷和自覺呢？雖然這些很平庸。等一等，戴爾，在19歲的時(shí)候，你在做什么？記得你犯過愚蠢的錯(cuò)誤嗎？記得你做這個(gè)、那個(gè)的時(shí)候嗎？”
    當(dāng)我真誠而公平地想過這件事以后，我得出結(jié)論：約瑟芬19歲的平均能力，比我同年齡的時(shí)候要好，而這句話，我很慚愧地承認(rèn)，并不是對(duì)約瑟芬的恭維。
    從那以后，當(dāng)我想讓約瑟芬注意一個(gè)錯(cuò)誤的時(shí)候，我常常是這樣開始的，我說：“約瑟芬，你做錯(cuò)了一件事，但天知道，這件事沒有我犯的許多錯(cuò)誤嚴(yán)重。你不是生來就具有判斷力的，一切都是由經(jīng)驗(yàn)而來。你比我在你同樣歲數(shù)時(shí)要好多了，我也曾犯過許多愚蠢不堪的錯(cuò)誤，我絕對(duì)不愿意批評(píng)你或其他任何人。但如果你如此、如此做，你想是不是更聰明呢？”
    如果批評(píng)的人開始時(shí)先謙遜地承認(rèn)，他自己也不是無可指責(zé)的，然后再對(duì)被批評(píng)者說他犯的錯(cuò)誤，似乎就不是十分困難了。
    1909年，圓滑的布洛親王，明白了這樣做事的迫切需要。
    布洛親王當(dāng)時(shí)是德國的皇家參議，那時(shí)的皇帝是威廉二世。威廉，傲慢的；威廉，狂妄自大的；威廉，最后的德國皇帝。他締造了海軍和陸軍，并自夸能隨心所欲地改變一切。