例如，歷史記載的一件關(guān)于李將軍最完美的事情，就是他為畢克德在葛底斯堡沖鋒失敗后進(jìn)行自責(zé)的事情。
    畢克德在戰(zhàn)場(chǎng)上無畏地沖鋒，無疑是美國歷史上最光榮而生動(dòng)的英雄之舉。畢克德是一個(gè)風(fēng)流的人物，他把赭色的頭發(fā)留得很長，幾乎長及肩背；他像拿破侖在意大利戰(zhàn)役中一樣，幾乎每天都在戰(zhàn)場(chǎng)上寫下熱烈的情書。在那慘痛的7月的一個(gè)下午，他歪戴著漂亮的帽子，得意地騎著馬向聯(lián)軍的戰(zhàn)線沖去，士兵們都?xì)g呼著跟隨著他，人擠著人，大旗飛揚(yáng)，刺刀在陽光中閃爍，那真是一幕壯麗的景觀，當(dāng)聯(lián)軍看見他們時(shí)，頓時(shí)響起了一陣低聲的贊美。
    畢克德的軍隊(duì)踏著輕快的腳步，迅速地前行，這時(shí)，敵人的大炮突然開始向他們的隊(duì)伍轟擊。片刻間，山脊的石墻后面隱伏的聯(lián)軍步兵向畢克德的軍隊(duì)開火，一排槍接著一排槍。整個(gè)山頂瞬間變成了火海，變成了一個(gè)殺戮的場(chǎng)所。幾分鐘內(nèi)，除了一個(gè)旅長，其余的旅長都被擊倒了，5000個(gè)沖鋒的士兵中有4/5的人都倒下了。
    阿密斯旦帶領(lǐng)著軍隊(duì)，做了最后一次沖殺，他們躍過石墻，把軍帽放在他的刀頂上搖著，大聲呼喊：“殺啊，孩子們！”
    士兵們跟著跳過墻頭，挺著刺刀，與聯(lián)軍展開了一場(chǎng)短兵相接的戰(zhàn)斗，最終把南軍的戰(zhàn)旗插在了墓山脊上。
    但是，大旗在那兒只飄了一會(huì)兒就消失了。畢克德的沖鋒雖然光榮、勇敢，但卻是終場(chǎng)的開始。
    李將軍失敗了，他不能深入北方。南方失敗了。
    李將軍極其悲痛和震驚，他向南方的同盟政府總統(tǒng)戴維斯提交了辭呈，要求另派“一個(gè)年富力強(qiáng)的人”。如果李將軍將畢克德沖鋒的慘痛失敗歸罪于別人，那他可以找出數(shù)十個(gè)借口：有些師長不勝任，馬隊(duì)到得太遲，不能協(xié)助步兵進(jìn)攻，等等。但李將軍的內(nèi)心高貴，他沒有去責(zé)備別人。當(dāng)畢克德打了敗仗，帶著流血的軍隊(duì)掙扎著退回同盟陣線時(shí)，李將軍只身騎馬去迎接他們，并發(fā)出偉大的自責(zé)：“這都是我的過失，”并且他承認(rèn)，“我，我一個(gè)人戰(zhàn)敗了。”
    歷史上能有幾個(gè)將領(lǐng)有這樣的膽量和品格作出這樣的自責(zé)呢？
    當(dāng)我們對(duì)的時(shí)候，我們要溫和而巧妙地去得到人們對(duì)我們的贊同；當(dāng)我們錯(cuò)的時(shí)候，如果我們對(duì)自己誠實(shí)，我們要當(dāng)即真誠地承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。這種方法會(huì)產(chǎn)生驚人的效果；信不信由你，在若干的情形下，它比為自己辯護(hù)更有力量。
    不要忘記那句古語：“用爭奪的方法，你永遠(yuǎn)都得不到滿足；而用讓步的方法，那你得到的可能比你所期望的更多。”
    所以，如果你想要使人信服你，那就應(yīng)該記住：如果你錯(cuò)了，就勇敢地承認(rèn)。
    小結(jié)：
    1.當(dāng)我們對(duì)的時(shí)候，我們要溫和而巧妙地去得到人們對(duì)我們的贊同；當(dāng)我們錯(cuò)的時(shí)候，要勇敢地承認(rèn)錯(cuò)誤，在若干情形下，它比為自己辯護(hù)更有力量。
    2.不要忘記那句古語：“用爭奪的方法，你永遠(yuǎn)都得不到滿足；而用讓步的方法，那你得到的可能比你所期望的更多。”
    4以友善的方式對(duì)待他人
    卡耐基成功金言
    1.如果你想贏得人心，首先就要讓他人相信你是最真誠的朋友。這就像用一滴蜂蜜吸引住他的心，于是就有了一條坦然大道，通往他內(nèi)心深處。
    2.一番出色的演講，也許就是化敵為友的一種最佳的藝術(shù)表現(xiàn)形式。
    1915年，當(dāng)小洛克菲勒還是科羅拉多州一個(gè)不起眼的人物時(shí)，美國發(fā)生了工業(yè)史上最激烈的罷工，而且持續(xù)時(shí)間達(dá)兩年之久。憤怒的礦工要求科羅拉多燃料鋼鐵公司提高薪水，當(dāng)時(shí)，小洛克菲勒正負(fù)責(zé)管理這家公司。由于群情激憤，公司的財(cái)產(chǎn)都被破壞了，軍隊(duì)前來鎮(zhèn)壓，造成了流血事件，不少罷工的工人被射殺。在那樣的情況下，可以說是民怨沸騰。而小洛克菲勒在后來卻贏得了罷工者的信服，他是怎么做到的呢？
    原來，小洛克菲勒花了幾個(gè)星期去結(jié)交朋友，并向罷工者的代表發(fā)表演說。那次演說可以說是不朽的，演說不但平息了眾怒，還為小洛克菲勒贏得了不少贊賞。演說的內(nèi)容是這樣的：
    這是我一生中最值得紀(jì)念的日子，因?yàn)檫@是我第一次有幸能和這家大公司的員工代表見面，還有公司的行政人員和管理人員。我可以告訴你們，我很高興站在這里，有生之年都不會(huì)忘記這次聚會(huì)。如果這次聚會(huì)提早兩個(gè)星期舉行，那么對(duì)你們來說，我是個(gè)陌生人，我也只認(rèn)得少數(shù)的幾張面孔。而從上個(gè)星期以來，我有機(jī)會(huì)拜訪了附近整個(gè)南區(qū)礦場(chǎng)的營地，私下里和大部分的代表交談過。我拜訪過你們的家庭，和你們的家人見面，因而現(xiàn)在我不算是陌生人了，甚至可以說是你們的朋友了。基于這份互助的友誼，我很高興有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)和大家討論我們共同的利益。
    由于這個(gè)會(huì)議是由資方和勞工代表組成的，承蒙你們的好意，我才得以坐在這里。雖然我并不是股東或勞工，但我深感自己和你們的關(guān)系密切。從某種意義而言，我代表了資方和勞工。
    多么出色的一番演講，這也許就是化敵為友的一種最佳的藝術(shù)表現(xiàn)形式。如果小洛克菲勒采用的是另一種方法：他與礦工們爭得面紅耳赤，用不堪入耳的話罵他們，或是用話暗示這次出的錯(cuò)在于他們，并用各種理由來證明礦工的不是，你想結(jié)果會(huì)怎樣呢？那只會(huì)招惹更多的怨憤和暴行。
    林肯在100多年前說：“假如人心不平，而且人們對(duì)你的印象惡劣，即使你用盡所有的基督理論，也很難讓別人信服于你。人的思想是不容易改變的。你不能強(qiáng)迫別人同意你，但你完全有能力去引導(dǎo)他們，前提是只要你溫和友善地去對(duì)待他們。”
    他還說過這樣一句古老而顛撲不破的處世真理：“一滴蜂蜜要比一加侖的膽汁更招引蒼蠅。”
    人類也是如此，如果你想贏得人心，首先就要讓他人相信你是最真誠的朋友。這就像用一滴蜂蜜吸引住他的心，于是就有了一條坦然大道，通往他的內(nèi)心深處。
    商界人士都知道，對(duì)罷工者表示一種友善的態(tài)度是必要的。例如，懷特汽車公司的某個(gè)工廠有250名員工，他們因?yàn)橐蠹有蕉e行了罷工。當(dāng)時(shí)公司的總裁羅伯?布萊克并沒有動(dòng)怒、責(zé)難、恐嚇或發(fā)表霸道演說，而是在報(bào)紙上刊登了一則廣告，稱贊那些罷工者“用和平的方法放下了工具”。由于罷工，監(jiān)察員們都無事可做，于是，布萊克便買了許多的球棒和手套，讓他們?cè)诳盏厣洗虬羟颉＿€有一些人喜歡保齡球，他就租下了一個(gè)保齡球場(chǎng)。
    布萊克先生這種富有人情味的舉動(dòng)，得到的當(dāng)然也是富有人情味的反應(yīng)。那些罷工者找來了掃把、鏟子和垃圾推車，開始把工廠附近的紙屑、煙頭以及火柴等垃圾都掃除干凈。
    想得到嗎？一群罷工工人在為爭取加薪、承認(rèn)聯(lián)合公司成立而罷工的同時(shí)，清除工廠附近的地面！這在漫長而激烈的美國罷工史上是絕無僅有的。這次罷工最終在一星期內(nèi)便獲得和解，最后并沒有產(chǎn)生任何的不快或怨恨。
    著名的律師丹尼爾?韋伯斯特曾被許多人奉若神明。盡管他的聲譽(yù)極高，但他那極具權(quán)威的辯論始終充滿了溫和的字眼。他的辯論中經(jīng)常出現(xiàn)這樣的詞句：“這有待陪審團(tuán)的考慮”，“這也許值得再次深思”，“這里有些事實(shí)，相信您沒有疏忽掉”，“這一點(diǎn)，由您對(duì)人性的了解，相信很容易看出這件事的重大意義”。這些詞語中沒有恫嚇，沒有高壓手段，也沒有強(qiáng)迫說明的企圖。韋伯斯特用的都是溫和、平靜以及友善的處理方式，卻不失權(quán)威，這正是他成功的最大助力。
    也許你沒有機(jī)會(huì)去處理罷工風(fēng)潮，或是在陪審團(tuán)成員面前發(fā)表演說。但你很可能有機(jī)會(huì)遇到類似下面這樣的情況。
    史特勞伯先生是個(gè)工程師，他想要求房東減少一些房租，但聽說房東是個(gè)無情的人，恐怕很難說服他。
    “于是，我寫了一封信給他，”史特勞伯在訓(xùn)練班上講道，“我告訴他，等租約一到，我就要搬出公寓。事實(shí)上，其實(shí)我并不想搬家，只是想降低一下房租，我很愿意繼續(xù)住下去。但情況并不是很樂觀，其他的房客也試過，但都沒有成功。他們告訴我，這個(gè)房東極難應(yīng)付，要特別地小心。我對(duì)自己說：‘我正在選修一門處世訓(xùn)練的課程，現(xiàn)在正好可以實(shí)習(xí)一下，看看效果怎樣？’”
    “后來，房東接到我的信后，就來找我。我在門口和他打招呼，講了一些熱誠的問候話。我沒有提及房租的事，只是告訴他，我很喜歡這棟公寓的門。請(qǐng)相信我，當(dāng)時(shí)我確實(shí)在真誠而慷慨地贊美他。我繼續(xù)夸贊他，說他很會(huì)管理房子，假如不是付不起房租的話，我很愿意再多住一年。”
    “他一定從來沒有碰到過像我這樣的房客，顯然一時(shí)竟不知如何是好。后來他告訴我關(guān)于他的一些困擾，也就是房客們的抱怨。有人寫了14封信給他，其中有些顯然是在侮辱他。還有人希望他阻止樓上的房客打鼾，否則就是違約。‘像你這樣的房客，真讓我松口氣。’他說，而且，在沒有經(jīng)我要求的情況下，他主動(dòng)提出減少一些房租，我說出我能付出的數(shù)目，他也不多說什么，很爽快地答應(yīng)了。”
    “在他準(zhǔn)備離開的時(shí)候，忽然轉(zhuǎn)過身問我：‘房子還有沒有什么需要裝修的？’如果我用別人的方法去要求減租，我相信后果會(huì)和他們一樣。這就是友善、同情和贊賞所產(chǎn)生的力量。”
    當(dāng)我還是一個(gè)喜歡赤腳到處亂跑的小男孩時(shí)，我讀過一則《伊索寓言》，講的是太陽和風(fēng)的故事。
    有一天，太陽和風(fēng)正在爭論誰比較強(qiáng)壯，風(fēng)說：“當(dāng)然是我。你看下面那位穿著外套的老人，我打賭，我可以比你更快地讓他脫下外套。”說著，風(fēng)便用力地對(duì)著老人吹，希望可以把老人的外套吹下來。但它愈吹，老人愈是把外套裹得更緊。后來，風(fēng)吹累了，太陽從后面走出來，暖洋洋地照在老人身上。沒過多久，老人便開始擦汗，而且把外套脫了下來，于是，太陽對(duì)風(fēng)說道：“溫和與友善，永遠(yuǎn)都強(qiáng)過激烈與狂暴。”
    太陽能比風(fēng)更快地讓老人脫下外套，同樣，溫和、友善和贊賞的態(tài)度也更能叫人改變心意，這是咆哮和猛烈攻擊所難以達(dá)到的效果。
    記住：“一滴蜂蜜要比一加侖的膽汁更招引蒼蠅。”
    當(dāng)你想要使人信服，那就應(yīng)以友善的方式對(duì)待他人。
    小結(jié)：
    1.人的思想是不容易改變的。你不能強(qiáng)迫別人同意你，但你完全有能力去引導(dǎo)他們，但前提是只要你溫和友善地對(duì)待他們。
    2.韋伯斯特用的都是溫和、平靜以及友善的處理方式，卻不失權(quán)威，這正是他成功的最大助力。
    3.記住：“一滴蜂蜜要比一加侖的膽汁更招引蒼蠅。”
    5使對(duì)方一開始就說“是”
    卡耐基成功金言
    1.當(dāng)你和別人交談的時(shí)候，不要先討論自己不同意的事，要先強(qiáng)調(diào)，而且不停地強(qiáng)調(diào)你所同意的事情。
    2.讓對(duì)方在一開始就說“是，是的”。如果可能的話，最好讓對(duì)方?jīng)]有機(jī)會(huì)說“不”。
    當(dāng)你和別人交談的時(shí)候，不要先討論自己不同意的事，要先強(qiáng)調(diào)，而且不停地強(qiáng)調(diào)你所同意的事情。因?yàn)槟銈兌荚跒榱送粋€(gè)結(jié)論而努力，所以你們的相異之處在于方法，而不是目的。
    讓對(duì)方在一開始就說“是，是的”。如果可能的話，最好讓對(duì)方?jīng)]有機(jī)會(huì)說“不”。
    哈理?奧維屈博士認(rèn)為，“不”的反應(yīng)是最難克服的障礙，當(dāng)對(duì)方說了“不”字，那你本性的自尊就會(huì)迫使你繼續(xù)堅(jiān)持下去。雖然你以后也許發(fā)現(xiàn)這樣的回答有待考慮。但你的自尊該往哪里擺呀？一旦說了“不”，你就會(huì)發(fā)覺自己很難再擺脫。所以，如何讓對(duì)方一開始就朝著自己肯定的方向作出反應(yīng)，對(duì)你們想得到的結(jié)果是相當(dāng)重要的。
    懂得說話技巧的人，一開始就會(huì)得到許多“是”的答復(fù)。這可以引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入肯定的方向，這就好比撞球，原本你打的是一個(gè)方向，如果稍有偏差，等球彈回來時(shí)，就完全與你期待的方向相反了。
    “是”的反應(yīng)其實(shí)是一種很簡單的技術(shù)，卻被大多數(shù)的人忽略了。也許有些人認(rèn)為，在一開始便提出與之相反的意見，這樣正好就可以顯示自己重要而有主見。但事實(shí)卻并非如此。
    在現(xiàn)實(shí)生活中，這種“是”的反應(yīng)技術(shù)是很有用處的。詹姆斯?艾伯森是格林威茲儲(chǔ)蓄銀行的一名出納，他就是采用了這種辦法挽回了一位差點(diǎn)失去的顧客。下面就是艾伯森的講述。
    一個(gè)年輕人走進(jìn)來想要開個(gè)戶頭，我遞給他幾份表格讓他填寫，但他斷然拒絕填寫一些資料。在我沒有學(xué)習(xí)人際關(guān)系課程之前，我一定會(huì)告訴這個(gè)客戶，假如他拒絕向銀行提供一份完整的個(gè)人資料，我們是很難給他開戶的。但就在今天早上，我突然想，最好不要談及銀行需要什么，而是問顧客需要什么。所以我決定一開始先誘使他回答“是，是的”。于是，我先是同意他的觀點(diǎn)，并告訴他，那些他拒絕回答的資料，其實(shí)并不是非寫不可。但是，假定你碰到意外，是不是愿意銀行把錢轉(zhuǎn)給你所指定的親人呢？“是的，當(dāng)然愿意。”他回答。那么，你是不是認(rèn)為應(yīng)該把這位親人的名字告訴我們，以便我們屆時(shí)可以按照你的意思處理，而不至于出錯(cuò)或拖延呢？“是的。”他再度回答。
    這個(gè)年輕人的態(tài)度已經(jīng)緩和了下來，并知道這些資料并非只為銀行而留，其實(shí)也是為了他個(gè)人的利益。最后，他不僅填寫了所有的資料，而且在我的建議下，還開了一個(gè)信托賬戶，指定他的母親為法定受益人。當(dāng)然，他填寫了銀行所需的所有與他母親有關(guān)的資料。
    因?yàn)橐婚_始就讓他回答“是，是的”，這樣反而使他忘記原本存在的問題，高高興興地做了我建議他做的所有事情。