西屋電氣公司的一位叫約瑟夫?艾利森的業(yè)務(wù)代表在訓(xùn)練課程上向大家報(bào)告了他自己的經(jīng)歷：
    在我的轄區(qū)內(nèi)有一個(gè)人，公司一直很想和他做生意。而我的前任代表和他接洽了10年，也沒做成一筆業(yè)務(wù)。等我接管之后，又與他聯(lián)系了3年，還是沒有做成生意。最后，他經(jīng)不住我們一再地商談、打電話，最終向我們買了些發(fā)動(dòng)機(jī)。既然有了開始，那以后就不難再繼續(xù)下去。我始終抱定這樣的希望。
    3個(gè)禮拜后，我情緒高昂地再度拜訪他們。接待我的是他們的總工程師，他向我公布了一個(gè)驚人的消息：“艾利森，我不能再買你們的發(fā)動(dòng)機(jī)了。”“為什么？”我驚訝地問道。
    “因?yàn)樗鼈兲珶崃耍也荒馨咽址旁谏厦妗！蔽抑肋@時(shí)和他爭(zhēng)論是沒有用的，因?yàn)槲以谶@方面的經(jīng)驗(yàn)很多，所以我想起了“是”這個(gè)反應(yīng)原則。
    “啊，史密斯先生，”我說(shuō)道，“我百分之百地同意你的意見，如果那些發(fā)動(dòng)機(jī)真的太熱，就不要再買了。您這里一定有符合電氣制品公司標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)吧？”
    他表示同意，我得到了第一個(gè)“是”。
    “電氣制品公司一般規(guī)定發(fā)動(dòng)機(jī)的溫度設(shè)計(jì)，可高出室溫華氏72度，是嗎？”
    “是的。”他再次表示同意，“但你們的產(chǎn)品還是太熱了。”我并沒有與他爭(zhēng)辯，而是問他，“工廠里的溫度是多少？”“啊，大概是華氏75度左右。”他回答。
    “很難。”我說(shuō)道，“如果工廠內(nèi)的溫度是華氏75度，那么發(fā)動(dòng)機(jī)的溫度便可高達(dá)75加上72度，也就是華氏147度。假如您把手放在華氏147度的水龍頭下，是不是會(huì)被燙傷呢？”
    “是的。”他不得不這樣說(shuō)。
    ““很好。”我說(shuō)：“那么，是不是最好不要把您的手放在發(fā)動(dòng)機(jī)上呢？”
    “我想你說(shuō)得一點(diǎn)兒也不錯(cuò)。”他承認(rèn)。在接下來(lái)的數(shù)個(gè)月，我們又成交了將近35000多元的生意。”
    加州奧克蘭的愛迪?史諾先生也談到關(guān)于他成為一家商店主顧的原因，只因?yàn)槟俏坏曛髯屗隽恕笆恰钡姆磻?yīng)。
    愛迪先生對(duì)弓箭狩獵很有興趣，所以花了不少錢去添購(gòu)器材和裝備。有一天，他的哥哥來(lái)訪，建議他改用租賃的方式，于是愛迪就到他常常去的店里詢問。而店員說(shuō)明他們并不對(duì)外出租弓箭。于是愛迪又打電話到另一家店里詢問，愛迪對(duì)我們敘述：
    一位愉快的男士接聽了電話。他聽過(guò)我的詢問，表示非常遺憾，因?yàn)樗麄兊昀镆呀?jīng)不做這種服務(wù)了。然后他問我，以前是否向店里租借過(guò)。
    我回答：“是的，在好幾年以前。”他問我，那時(shí)租借一把弓是不是在25到30美元之間。我又回答：“是的。”接著，他問我是不是一個(gè)喜歡節(jié)約的人，我當(dāng)然回答：“是的。”然后，他解釋道，他們正好有一套在特價(jià)銷售的弓箭，包括所有的小裝備，總價(jià)才30多美元。也就是說(shuō)，我只需多付幾美元便不需要再租借，便可以擁有整套的器材。他繼續(xù)解釋，這就是他們店里不再辦理租借的原因，那樣就太劃不來(lái)了。后來(lái)，我當(dāng)然買下了那套器材，并且還額外買了其他東西。從此以后，我成了這家店里的常客。
    人類歷史上最偉大的哲學(xué)家之一蘇格拉底，他改變了人類的思考方式。2400年后的今天，大家仍尊他為最有智慧的說(shuō)服者，因?yàn)樗麑?duì)這個(gè)紛爭(zhēng)的世界影響很大。
    他的秘訣是什么呢？是因?yàn)樗赋鰟e人的錯(cuò)處嗎？當(dāng)然不是。
    他的方法現(xiàn)在被稱為“蘇格拉底法則”，也就是我們所說(shuō)的“是”反應(yīng)技巧。
    他問對(duì)方一些同意的問題，然后再逐漸引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入設(shè)定的方向。對(duì)方只好繼續(xù)不斷地回答“是”，等到對(duì)方覺察的時(shí)候，他已經(jīng)得到設(shè)定的結(jié)論了。
    所以，下次當(dāng)你想告訴別人他犯了錯(cuò)的時(shí)候，請(qǐng)記住蘇格拉底這一有效的法則，問一些溫和的問題，一些可以引發(fā)別人作出“是”反應(yīng)的問題。
    如果你想使別人信服，那就應(yīng)該記住：讓對(duì)方說(shuō)“是”。
    小結(jié)：
    1.懂得說(shuō)話技巧的人，一開始就會(huì)得到許多“是”的答復(fù)。這可以引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入肯定的方向，這就好比撞球，原本你打的是一個(gè)方向，如果稍有偏差，等球彈回來(lái)時(shí)，就完全與你期待的方向相反了。
    2.當(dāng)你想告訴別人他犯了錯(cuò)的時(shí)候，請(qǐng)記住蘇格拉底這一有效的法則，問一些溫和的問題，一些可以引發(fā)別人作出“是”反應(yīng)的問題。
    6讓對(duì)方多表現(xiàn)自己
    卡耐基成功金言
    1.讓對(duì)方暢所欲言，會(huì)收到更好的效果，因?yàn)槊總€(gè)人都對(duì)自己的事或與己有關(guān)的問題感興趣，而且一定比你知道得多，所以不如問他一些問題，讓他給你講述一些有關(guān)的事情。
    2.在他人還有許多意見要發(fā)表的時(shí)候，是不會(huì)注意到你的。所以你要忍耐一下，用一顆開放的心聽取他人的講話，并誠(chéng)懇地鼓勵(lì)他人發(fā)表完自己的意見。
    3.實(shí)際上，即使是我們的朋友，也喜歡談?wù)撍麄冏约旱某删投辉敢庵宦犖覀兇祰u自己的成就。
    很多人為了讓別人的意見和自己的保持一致，往往采用一種錯(cuò)誤的策略：說(shuō)話太多。尤其是那些推銷員，他們最易犯這種不該犯的毛病。其實(shí)，你不如讓對(duì)方暢所欲言，這樣會(huì)收到更好的效果，因?yàn)槊總€(gè)人都對(duì)自己的事或與己有關(guān)的問題感興趣，而且一定比你知道得多，所以不如問他一些問題，讓他給你講述一些有關(guān)的事情。
    如果你不同意他人的意見，或許你想阻止他，最好不要這樣做，這樣做是沒有什么效果的。在他人還有許多意見要發(fā)表的時(shí)候，是不會(huì)注意到你的。所以你要忍耐一下，用一顆開放的心聽取他人的講話，并誠(chéng)懇地鼓勵(lì)他人發(fā)表完自己的意見。
    這個(gè)原則在商業(yè)中確實(shí)有很大的價(jià)值，讓我們來(lái)看下面這個(gè)例子。
    數(shù)年前，美國(guó)最大的一家汽車工廠正在采購(gòu)一年中所需要的坐墊布。有3家有名的廠家已經(jīng)做好了樣品，并接受了汽車公司高級(jí)職員的檢驗(yàn)，之后，這家汽車公司給各個(gè)廠家發(fā)出了通知，讓它們各派一個(gè)代表來(lái)作最后一次競(jìng)爭(zhēng)。
    有個(gè)廠家的代表R先生來(lái)到了汽車公司，他正患有嚴(yán)重的咽喉炎。“當(dāng)我參加高級(jí)職員會(huì)議的時(shí)候，”這個(gè)R先生在我的訓(xùn)練班中講述他的經(jīng)歷，“我的嗓子啞得厲害，幾乎不能發(fā)出聲音。我被帶進(jìn)了辦公室，和紡織工程師、采購(gòu)經(jīng)理、推銷主任及該公司的總經(jīng)理面洽。我站起身，努力地想說(shuō)話，但只能發(fā)出尖銳的聲音。所有的人都圍桌而坐，所以我只好在本子上寫了幾個(gè)字：‘諸位，很抱歉，我的嗓子啞了，不能說(shuō)話。’”
    “‘我替你說(shuō)吧。’汽車公司總經(jīng)理說(shuō)。后來(lái)他真的替我說(shuō)話了。他陳列出我?guī)?lái)的樣品，并稱贊它們的優(yōu)點(diǎn)，他的話引起了在座其他人的活躍討論。那位經(jīng)理在討論中一直都在替我說(shuō)話，我在會(huì)上只是作出微笑點(diǎn)頭以及很少的手勢(shì)。”
    “讓我驚喜的是，我竟然得到了那筆合同，訂了50萬(wàn)碼的坐墊布，價(jià)值160萬(wàn)美元。這是我得到過(guò)的最大訂單。”
    “我知道，如果不是我無(wú)法說(shuō)話，那我很可能會(huì)失去那筆合同，因?yàn)閷?duì)于整個(gè)過(guò)程的考慮，我都是錯(cuò)誤的。通過(guò)這次經(jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)，讓他人說(shuō)話有時(shí)是多么有價(jià)值。”
    一家電氣公司的業(yè)務(wù)員范勃也深有同感，他講述了他的經(jīng)歷：
    有一次，范勃先生正在賓夕法尼亞做一次農(nóng)業(yè)考察。
    在他經(jīng)過(guò)一家整潔的農(nóng)家時(shí)，他向該區(qū)的代表問道：“為什么這些人不用電？”
    區(qū)代表厭煩地回答說(shuō)：“他們都是守財(cái)奴，你不可能讓他們買下任何東西，而且他們對(duì)公司不感興趣。我已經(jīng)試過(guò)很多次了，真的是沒有希望了。”
    也許真的沒有希望，但范勃無(wú)論如何都要親自去試一試，他走過(guò)去叩擊一戶農(nóng)家的門。門只開了一個(gè)小縫，老羅根保夫人探出頭來(lái)。
    范勃先生講述說(shuō)：她一看見那個(gè)公司代表，就當(dāng)著他們的面把門一摔。范勃再次叩門，她又把門開了一點(diǎn)，告訴了他們她對(duì)他們以及對(duì)公司的看法。
    然后，她將門開得再大些，探出頭來(lái)懷疑地望著他們。
    “我曾留意到你有一群很好的都敏尼克雞，”范勃先生對(duì)她說(shuō)，“我想買一打新鮮的雞蛋。”
    門又打開了一點(diǎn)。她的好奇心似乎被激發(fā)起來(lái)，她問：“你怎么知道我的雞是都敏尼克雞？”
    范勃先生回答她說(shuō)：“我自己也養(yǎng)雞，卻從未見過(guò)比這更好的都敏尼克雞。”
    “那你為什么不用你自己的雞蛋呢？”她還是有些懷疑。
    “因?yàn)槲业膩?lái)格亨雞生的是白蛋。我知道，你是會(huì)烹調(diào)的，自然也就知道在做蛋糕的時(shí)候，白蛋是不能和赭蛋相比的。因此，我的妻子為她所做的蛋糕而自豪。”
    這時(shí)，羅根保夫人放著膽子走了出來(lái)，來(lái)到廊中，態(tài)度也溫和了許多。范勃先生環(huán)顧四周，發(fā)現(xiàn)農(nóng)場(chǎng)中有一個(gè)很好的牛奶棚。
    范勃先生接著對(duì)她說(shuō)：“羅根保夫人，實(shí)際上，我可以打賭，你用雞所賺的錢，一定比你丈夫用牛奶棚賺的錢還要多。”
    嘿！她高興極了！當(dāng)然是她賺得多！她聽到他如此說(shuō)，更加高興，可惜的是，她不能使她頑固的丈夫承認(rèn)這一點(diǎn)。
    她請(qǐng)他們?nèi)⒂^她的雞舍，在參觀的時(shí)候，范勃先生留意到她制造的各種小設(shè)備，他介紹了幾種食料和幾種溫度，并在幾件事上征求了她的意見。彼此很高興地交換了經(jīng)驗(yàn)。
    又過(guò)了一會(huì)兒，她對(duì)范勃先生說(shuō)，她的幾位鄰居在他們的雞舍里裝置了電光，據(jù)說(shuō)效果很好。她征求他的意見，是否應(yīng)該采取這種辦法。
    兩個(gè)星期之后，羅根保夫人的都敏尼克雞也見到了燈光，它們?cè)陔姽庀陆袉局S著。范勃先生則得到了他的訂單，而她也可以多得些雞蛋。雙方滿意，人人獲利。
    “但是，如果不是我先引發(fā)了她的興趣，我想，永遠(yuǎn)也不能把電器賣給這位守財(cái)奴式的荷蘭婦女。”范勃先生說(shuō)。
    實(shí)際上，即使是我們的朋友，也喜歡談?wù)撍麄冏约旱某删投辉敢庵宦犖覀兇祰u自己的成就。法國(guó)哲學(xué)家羅西法考說(shuō)：“如果你想要樹立敵人，就勝過(guò)你的朋友；而如果你要得到朋友，那就要讓你的朋友勝過(guò)你。”
    為什么要如此？
    因?yàn)楫?dāng)朋友勝過(guò)我們的時(shí)候，他們獲得了一種尊重感；而當(dāng)我們勝過(guò)他們的時(shí)候，他們會(huì)產(chǎn)生一種自卑感，并引起猜忌和嫉妒。
    德國(guó)人有句俗語(yǔ)：“最純粹的快樂，就是從別人的困難中所得到的快樂。”是的，恐怕你的一些朋友，從你的困難中比從你的勝利中得到的滿意更多。所以不要總是向他人夸大自己的成就，我們要學(xué)會(huì)謙遜，這樣才會(huì)使人永遠(yuǎn)喜歡我們。
    當(dāng)你我都要逝去，百年之后也許會(huì)被人完全遺忘。生命短暫，不要總是談?wù)撃切┬⌒〉某删停駝t會(huì)使人厭煩。反之，我們應(yīng)該鼓勵(lì)他人說(shuō)話。
    所以，如果你要使人信服，那就要給他人說(shuō)話的機(jī)會(huì)。
    小結(jié)：
    1.法國(guó)哲學(xué)家羅西法考說(shuō)：“如果你想要樹立敵人，就勝過(guò)你的朋友；而如果你要得到朋友，那就要讓你的朋友勝過(guò)你。”
    2.當(dāng)你我都要逝去，百年之后也許會(huì)被人完全遺忘。生命短暫，不要總是談?wù)撃切┬⌒〉某删停駝t會(huì)使人厭煩。反之，我們應(yīng)該鼓勵(lì)他人說(shuō)話。
    3.不要總是向他人夸大自己的成就，我們要學(xué)會(huì)謙遜，這樣才會(huì)使人永遠(yuǎn)喜歡我們。
    7把你的意見變成對(duì)方的
    卡耐基成功金言
    1.沒有人喜歡被迫去買一樣不需要的東西，或是被人派遣去做一件事。
    2.使人接受一種意見最好的辦法，就是不經(jīng)心地將這意見移植到他的心里，引發(fā)他的興趣，并且讓他自己去思索。
    你對(duì)你自己所發(fā)現(xiàn)的意見，是不是比別人代你說(shuō)出的更信得過(guò)？如果是的話，你把你的意見，硬生生地塞進(jìn)別人喉嚨里，這是不是錯(cuò)誤的觀念？如果提出意見，啟發(fā)別人自己去得到他的結(jié)論，這難道不是一個(gè)更聰明的方法嗎？
    這有一個(gè)例子：費(fèi)城有位賽爾滋先生，是我講習(xí)班的一位學(xué)員，突然覺得必須給一群意志渙散而失望的汽車推銷員灌輸些熱情和信心。他召開了一次推銷員會(huì)議，他慫恿他的員工們告訴他，希望從他身上得到些什么；他在會(huì)議中，把員工們所提出的意見都寫在黑板上，然后他說(shuō)：“我可以給你們所希望得到的，可是希望你們告訴我，我在你們身上，能獲得些什么？”他很快得到了滿意的答案，那是忠心、誠(chéng)實(shí)、樂觀、進(jìn)取、合作，每天8小時(shí)的熱忱工作。其中有人甚至愿意每天工作14小時(shí)。這次會(huì)議使員工們充滿了新的勇氣、新的信心，賽爾滋先生這樣告訴我：“目前銷貨激增，公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上。”
    賽爾滋先生說(shuō)：“我和他們做了一次精神上的溝通。我對(duì)他們盡我所能，所以他們也盡了最大的力量。跟他們商談他們的需要，那是他們極愿意接受的。”
    沒有人喜歡被迫去買一樣不需要的東西，或是被人派遣去做一件事。我們都喜歡隨自己的心愿買東西，或是照著自己的意思去做事情。同時(shí)，希望有人跟我們談?wù)勎覀兊脑竿⑿枨蟆⑾敕ā?br/>     現(xiàn)在有這樣一個(gè)例子：
    以威遜先生的情形來(lái)說(shuō)，在他尚未參加我這個(gè)講習(xí)班，研究人類關(guān)系學(xué)之前，他損失了無(wú)數(shù)他應(yīng)該獲得的傭金。威遜是一家服裝圖樣設(shè)計(jì)公司的推銷員，他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設(shè)計(jì)家，這樣已經(jīng)有三年的時(shí)間了。威遜說(shuō)：“他從來(lái)沒有拒絕接見我，可是也從沒有買過(guò)我的圖樣，他每次都用心地看我的圖，然后這樣說(shuō)：‘不，威遜先生，我想今天我們還是不能合作。’”
    經(jīng)過(guò)了150次的失敗后，威遜覺得自己必然是神志不清，所以他決定每星期利用一個(gè)晚上的時(shí)間，去研究如何影響人的行為，以及如何開展新的意念，產(chǎn)生新的熱誠(chéng)。
    不久，他決定重新嘗試一種方法。他拿了幾張那些設(shè)計(jì)家們尚未完成的圖樣，走進(jìn)那位買主的辦公室。威遜向那買主說(shuō)：“我想請(qǐng)您幫我一點(diǎn)忙……這里有幾張尚未設(shè)計(jì)完成的圖樣，請(qǐng)您告訴我，剩下的部分該如何完成，才能適合您的需要？”
    這位買主將圖樣看了半晌，沒有任何表示，頓了頓才說(shuō)：“威遜，你把圖樣放在這里，過(guò)幾天再來(lái)找我。”