第一天的談判結(jié)束后，天元光學(xué)的行政員工便一板一眼地按照老板吩咐，組織法國(guó)客人參觀、旅游，先拖一拖節(jié)奏。
    顧轍基于首日談判中察言觀色、所做出的那些判斷，果然是非常準(zhǔn)確：
    那些法國(guó)佬，在親自體驗(yàn)了天元光學(xué)隱形鏡片在國(guó)內(nèi)的銷量數(shù)據(jù)變化、受歡迎程度、市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)后，對(duì)這項(xiàng)技術(shù)的顛覆性破壞力，也算是有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。
    后續(xù)閑談之間討論報(bào)價(jià)，口風(fēng)也有點(diǎn)松動(dòng)。
    “顧轍居然就靠著這么幾項(xiàng)技術(shù)，在短短兩個(gè)月時(shí)間里，把華夏本土的低度低端軟鏡市場(chǎng)，攪到如此局面……
    看來(lái)，降本新技術(shù)要是和電商渠道結(jié)合，再遇到一家想要顛覆原賽道的新玩家，破壞力可不是一般的大。這種東西不買斷的下場(chǎng)，就是市場(chǎng)很快被做壞，誰(shuí)都賺得比原來(lái)少。”
    萊法耶特等人充分了解情況后，再私下討論時(shí)，差不多都是這種觀點(diǎn)。
    有些東西，是有必要“防御性買斷”的，不光是為了多賺，更是為了防止處在行業(yè)領(lǐng)頭羊地位的企業(yè)，眼睜睜看著整個(gè)行業(yè)的價(jià)值規(guī)模被做小。
    很明顯，他們之前沒(méi)意識(shí)到這一點(diǎn)，就是因?yàn)閬?lái)之前、那些在魔都雇的本土雇員，沒(méi)有把顧轍的技術(shù)影響力如實(shí)向上傳達(dá)。
    以至于法國(guó)人對(duì)顧轍的實(shí)力仍然多少有點(diǎn)誤判，直到此刻才漸漸消弭。
    當(dāng)然，那些依視路的魔都雇員這么干，也未必是“玩忽職守”，更有可能他們就是想這么做，來(lái)誘導(dǎo)幕后大老板自大、強(qiáng)硬，談出一個(gè)好價(jià)錢來(lái)。這樣本土雇員事后說(shuō)不定也能得更多嘉獎(jiǎng)。
    畢竟03年的國(guó)內(nèi)科技企業(yè)，面對(duì)國(guó)際巨頭時(shí)立場(chǎng)普遍還是有點(diǎn)慫的，遇到外國(guó)人不買賬，說(shuō)不定就打折促銷了。就好像遇到川某那種賣弄莽人人設(shè)的外商。
    還好顧轍是非常有底氣，從來(lái)不擔(dān)心老外莽。一發(fā)現(xiàn)這種苗頭，就立刻針?shù)h相對(duì)。
    此后一周，法國(guó)人雖然沒(méi)有明確表態(tài)，卻也看得出他們?cè)谡勁羞^(guò)程中漸漸把那個(gè)法語(yǔ)翻譯、以及另外兩個(gè)魔都本地雇員，給邊緣化了。
    家丑不可外揚(yáng)嘛，哪怕發(fā)現(xiàn)了下面的工作人員談判準(zhǔn)備做得不好、誤事了，也不能當(dāng)著對(duì)手的面處置，那樣會(huì)漲顧轍一方士氣的。只能是先冷處理、回去后慢慢收拾清算。
    ……
    顧轍一方，也從這個(gè)談判中學(xué)到了不少東西，顧轍本人此后幾天，每晚都少不了召集他的談判團(tuán)隊(duì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，調(diào)整談判策略。
    朱怡婷那邊的參觀接待人員，顧轍需要關(guān)照的比較少，反正他們只是代表工廠，不代表技術(shù)持有者，就是給客戶看看效果的。
    顧轍重點(diǎn)關(guān)照的，就是陸幽幽、林靜靜和徐嵩三人，這幾人也是半年多前找海昌談判的原班人馬。
    顧轍以后肯定要把技術(shù)銷售工作慢慢轉(zhuǎn)移給手下，他自己沒(méi)空過(guò)問(wèn)太多細(xì)節(jié)。所以這次也算是一邊談一邊鍛煉團(tuán)隊(duì)。
    “這次的談判準(zhǔn)備，我們顯然有些大意了，覺(jué)得自己造勢(shì)造得很充分了，不用再跟當(dāng)初和海昌談時(shí)那樣‘給對(duì)方的學(xué)術(shù)咨詢管理員塞錢、確保他們的技術(shù)負(fù)責(zé)人在談判前就充分看到關(guān)于我方的技術(shù)宣傳資料’。
    現(xiàn)在看來(lái)，我們還是為此付出了一番波折，只好等法國(guó)人到了方舟市，才帶著他們參觀、逛淘寶看數(shù)據(jù)、看《今日說(shuō)法》，這些功課本來(lái)是要做在前面的！
    希望經(jīng)過(guò)這次，我們能吸取教訓(xùn)，跟海昌的案例一正一反，對(duì)照著復(fù)盤。以后遇到大客戶也好，遇到投資人也好，都要注意全站式體驗(yàn)。
    從他們上門之前，就開(kāi)始給對(duì)方的中下層雇員偷偷塞錢、傳達(dá)信息、飽和轟炸各種展示我們肌肉的資訊。”
    后世的互聯(lián)網(wǎng)騙子們，在拉投資人考察時(shí)，都會(huì)把投資人來(lái)訪的路線都打聽(tīng)好，沿途能打?qū)嶓w廣告就打?qū)嶓w廣告，展示肌肉——
    所以才會(huì)出現(xiàn)“某些流量小鮮肉的廣告，打到了中關(guān)村寫(xiě)字樓的電子大屏上”這種奇葩景象，說(shuō)白了就是打給捧角的娛樂(lè)投資人看的。
    顧轍雖然打鐵自身硬，但這些工作也還是要做的，有肌肉秀不出來(lái)，也是一種浪費(fèi)。
    林靜靜和徐嵩很誠(chéng)懇地記著筆記，如饑似渴地學(xué)習(xí)顧哥的經(jīng)驗(yàn)，林靜靜也不忘陳述一些現(xiàn)實(shí)困難：
    “這次功課沒(méi)做到位……也是因?yàn)槲覀儾欢ㄕZ(yǔ)，臨時(shí)找來(lái)的翻譯，技術(shù)和法務(wù)方面的介紹又不是很懂，還得臨時(shí)培訓(xùn)。我在外院學(xué)的方向也不是法語(yǔ)……”
    顧轍抬手打斷：“那現(xiàn)在學(xué)也不遲，日語(yǔ)不用你學(xué)了，幽幽會(huì)。法語(yǔ)德語(yǔ)搞定了，以后做技術(shù)貿(mào)易基本就夠用了，其他國(guó)家都是菜鳥(niǎo)，在國(guó)際尖端科技貿(mào)易中基本用不上了。學(xué)一門我給你每月加三千塊津貼，得學(xué)精啊。”
    03年找個(gè)小語(yǔ)種翻譯當(dāng)然不用3000塊每月，但是還懂一點(diǎn)專業(yè)技術(shù)解說(shuō)，就值錢了。顧轍也不放心外面找來(lái)的翻譯掌握技術(shù)宣傳細(xì)節(jié)，所以還是從自己身邊的心腹培養(yǎng)比較好，反正也不是很急，這點(diǎn)小錢無(wú)所謂的。
    另一方面，他知道林靜靜的天賦基本上都點(diǎn)在語(yǔ)言類了，也算是人盡其才。
    交代完林靜靜之后，顧轍又轉(zhuǎn)向徐嵩等人：“你們也是，之前暑假?zèng)]讓你們加班，現(xiàn)在還有半個(gè)月就該開(kāi)學(xué)了，好好緊張起來(lái)。
    這次談判結(jié)束后，也要每天給我好好用功，拿技術(shù)講解的PPT每天互相演講，一個(gè)人講其他人旁聽(tīng)，練到不會(huì)被外界環(huán)境情緒沖擊，練到講出本能反應(yīng)！基本功還是不夠扎實(shí)。
    這個(gè)月每人兩千加班費(fèi)，空下來(lái)就給我日夜練！我希望跟依視路的談判，是最后一次需要我親自操心的，以后賣技術(shù)的事情就要你們挑起來(lái)了，我關(guān)心技術(shù)研發(fā)和法務(wù)布局已經(jīng)夠操心了。”
    坐而論道，謂之三公，作而行之，謂之士大夫。哪有老板做大了還親自抓銷售的，遲早要嚴(yán)格分工。
    ……
    在顧轍的掌舵推進(jìn)之下，法國(guó)人的態(tài)度一天比一天松動(dòng)。
    最后，在充分了解了“合作不成功時(shí)的破壞性”之后，他們總算基本上接受了顧轍報(bào)的單價(jià)，只是在顧轍給的要價(jià)上稍微打了八折或九折。
    當(dāng)然，這已經(jīng)很不錯(cuò)了，顧轍也沒(méi)想過(guò)這次就做到“報(bào)多少對(duì)方就給多少”，總要讓對(duì)方稍微還一點(diǎn)留點(diǎn)面子的。
    畢竟一開(kāi)始一方報(bào)300萬(wàn)一洲授權(quán)，另一方可是要還到不足100萬(wàn)，差距太大了。現(xiàn)在對(duì)方好歹是承認(rèn)“北美市場(chǎng)獨(dú)占授權(quán)價(jià)值240萬(wàn)美元，歐洲市場(chǎng)獨(dú)占授權(quán)價(jià)值260萬(wàn)美元”
    另外，談好了單價(jià)，如果買方肯“打包批發(fā)購(gòu)買”，肯定還要再給一點(diǎn)折扣，這也是談判的應(yīng)有之意。
    于是最終的結(jié)果，就是依視路方面一次性支付了550萬(wàn)美元，購(gòu)買了下列國(guó)家和地區(qū)的獨(dú)占授權(quán)：
    北美市場(chǎng)國(guó)家作價(jià)200萬(wàn)美元，歐洲市場(chǎng)國(guó)家作價(jià)220萬(wàn)美元，日韓市場(chǎng)作價(jià)80萬(wàn)美元，東南亞及澳洲市場(chǎng)作價(jià)50萬(wàn)美元。
    這些錢，按照03年7.8的匯率，大約是4300萬(wàn)人民幣了。
    至于其他市場(chǎng)，依視路自己也沒(méi)打入，或者沒(méi)有重視布局，買不買無(wú)所謂，就按照一般授權(quán)來(lái)操作。也就是不給依視路獨(dú)占，顧轍要是有本事找到其他買家，還能再租一遍。
    到時(shí)候賣出多少鏡片，每片給20美分專利費(fèi)，顧轍也不可能查到賬，睜一只眼閉一只眼了。
    中東狗大戶不需要便宜貨科技。阿三和黑叔叔太窮，絕大多數(shù)買不起眼鏡。南美那些西語(yǔ)區(qū)國(guó)家雖然沒(méi)那么窮，但是西裔學(xué)習(xí)上太懶散，讀書(shū)不用功，經(jīng)常戶外運(yùn)動(dòng)，近視率太低了。
    昂撒人雖然也講究“快樂(lè)教育”，但是跟南歐西葡意那些天天踢足球的懶痞一比，昂撒人都算努力型學(xué)霸了。ＷwＷ.ΧＬwＥй.coΜ
    ……
    談妥了基礎(chǔ)款的“離心法免研磨低度軟鏡”授權(quán)后，法國(guó)人對(duì)顧轍的實(shí)力和潛力已經(jīng)是充分認(rèn)可了。
    顧轍這才趁熱打鐵，把“離心法美瞳材料”的系列專利，拿來(lái)談一談。
    萊法耶特和帕西諾看到了顧轍的工廠從配凝膠開(kāi)始、一直到上機(jī)離心、凝固定型的全生產(chǎn)過(guò)程。
    萊法耶特對(duì)技術(shù)不是非常懂，所以一開(kāi)始也沒(méi)看出門道。
    帕西諾是負(fù)責(zé)技術(shù)把關(guān)的，他當(dāng)然立刻就看出了含金量，在私下場(chǎng)合時(shí)跟萊法耶特如是解說(shuō)：“原先顧轍給我們看的成品，還看不出其技術(shù)含量。
    畢竟有可能是定型后再鍍膜染色、把染色劑做在鍍膜上的。從成品上，是看不出生產(chǎn)工藝的。
    但是，他居然可以把染色劑直接配進(jìn)凝膠里，然后才離心定型，這個(gè)過(guò)程中染色劑沒(méi)有被甩出色差，可見(jiàn)他們找的染色劑和凝膠的密度已經(jīng)完美接近了。
    否則但凡染色劑密度稍低百分之一，離心的時(shí)候都會(huì)中間顏色深邊緣顏色淺。染色劑密度高百分之一，離心后就是邊緣深中間淺。
    顧轍能做到這一點(diǎn)，就省掉了離心美瞳的鍍膜工藝，再跟前面的基礎(chǔ)款免光學(xué)研磨的專利配合起來(lái)，降本比例會(huì)更加驚人。”
    有了前一項(xiàng)技術(shù)合作成功的鋪墊，法國(guó)人在買美瞳技術(shù)時(shí)終于爽快了不少。
    又是一番短促的討價(jià)還價(jià)，法國(guó)人最后以700萬(wàn)美元的價(jià)格，買斷了北美和歐洲市場(chǎng)國(guó)家的獨(dú)占授權(quán)，等于是單價(jià)比之前的基本款還上浮了50%，已經(jīng)頗有誠(chéng)意。
    不過(guò)在總價(jià)方面，倒是只比550萬(wàn)美元的基本款高了四分之一左右，主要是依視路方面對(duì)這些花里胡哨技術(shù)的應(yīng)用范圍存在疑惑。
    法國(guó)人一致認(rèn)為，在東南亞和澳洲這些地方美瞳賣不出去，不值得高價(jià)拿。日韓市場(chǎng)雖然有點(diǎn)價(jià)值，但顧轍對(duì)日韓市場(chǎng)的價(jià)值估計(jì)更高，對(duì)法國(guó)人漫天要價(jià)。法國(guó)人就不要了。
    這些地方都按照一般授權(quán)簽，雙方不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，每片鏡片30美分授權(quán)費(fèi)，賣出多少算多少，最后查賬結(jié)算。
    顧轍也無(wú)所謂，對(duì)方不要日韓和東南亞，以后他自己讓天元光學(xué)想辦法找經(jīng)銷商鋪貨唄，反正這些市場(chǎng)離華夏這邊比較近，也不是沒(méi)機(jī)會(huì)打入。
    所有的獨(dú)占授權(quán)費(fèi)，都有幾個(gè)月的賬期，大約年底之前可以基本到位。