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    自從我收到大通的匯款，于楠那邊就老打我的手機(jī)，檢查我在上海的進(jìn)展。我早有準(zhǔn)備，給了于楠一個(gè)上海的號(hào)碼。那是我上海朋友的電話。朋友又把電話轉(zhuǎn)到了我的手機(jī)上。只要于楠一打，就以為我人在上海。幾個(gè)星期了，居然沒露出破綻。
    這天，我剛放下電話，就見南林正從他門口走過。記得信陽集團(tuán)有了新進(jìn)展，但是還不知道最近的消息，我朝著南林喊：“嘿！信陽集團(tuán)那邊，怎么著啦？”
    南林一回身，倚著門框，探進(jìn)頭來，對(duì)我說：“已經(jīng)約好采購部的丁主任，你和我一起去吧。”
    我招呼南林進(jìn)來談，又示意他把門關(guān)好。
    “丁主任什么樣？多大歲數(shù)？”
    “我也沒見過，只是通過電話，不過是個(gè)女的，怎么啦？”南林說道。
    這時(shí)，楊如玉走進(jìn)來說：“陳總，培訓(xùn)的時(shí)間到了！”
    大會(huì)議室里，我看到萬州，閆寧，許美美三個(gè)新來的扎在一堆，坐在會(huì)議室的里角，和計(jì)總他們離得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，就朝許美美招招手說：“大家是一個(gè)部門的，不分新舊啊！來來坐近點(diǎn)。看來咱們團(tuán)隊(duì)正在日益壯大。”我沖大家笑著說，想調(diào)動(dòng)一下大家的情緒，可是銷售員們對(duì)我的話并沒有什么積極的反應(yīng)，計(jì)總他們耷拉著腦袋，好像開會(huì)耽擱了他們的時(shí)間，一副不情愿的樣子。
    “這個(gè)月我們有兩位銷售員簽了訂單，他們是計(jì)總和計(jì)總的手下。今天，我希望請(qǐng)他們給大家談?wù)労瀱蔚母惺埽覀兤綍r(shí)應(yīng)該多交流，這是第一次，以后咱們要經(jīng)常搞。多實(shí)踐，技巧才能逐步提高。昨天我想了一個(gè)辦法，叫‘大哥計(jì)劃’，計(jì)總你們倆從明天開始，跑客戶的時(shí)候，帶著閆寧和萬州。我?guī)еS美美跑客戶，計(jì)總這個(gè)月都有單子，算了，你老哥先忙乎自己的事吧，先別帶新人了。”
    “好，好，好。”計(jì)總忙點(diǎn)頭哈腰的應(yīng)承。其實(shí)我知道，他心里恨我和麥喬走得近，麥喬還故意當(dāng)著大家的面刁難他，他心里一定想著一定要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，出出這口氣。
    “一會(huì)兒，麥總也會(huì)來跟大家說兩句。好，咱們先請(qǐng)計(jì)總先談?wù)劙桑蠹覛g迎。”我拍手請(qǐng)出計(jì)總。
    計(jì)總整了整西裝的領(lǐng)子，兩手放在會(huì)議桌上，看了看旁邊新來的萬州閆寧許美美，又看看我，問：“我從哪個(gè)訂單開始說呢？”
    我心想：裝什么蒜啊？你***不就簽了兩個(gè)破小單子嗎，好像多的數(shù)不過來似的。嘴上卻說：“從哪個(gè)開始都行，主要是談?wù)勞A得訂單的感受吧。”
    “那好，我就談?wù)労土璨ü镜挠唵伟伞！庇?jì)總環(huán)顧一下周圍的人，眼睛眨動(dòng)得很快，好像是在回憶。
    “我覺得取得客戶的信任是最重要的，所以，首先要與客戶建立關(guān)系。對(duì)方負(fù)責(zé)的是一個(gè)美國(guó)人，我和他聊天的時(shí)候，知道他愛打球，正好我的球也打得不錯(cuò)，另外，我還知道麥總也愛打球。后來，在周末，我就約上客戶，麥總一起去打球。大家在玩的過程中，隨便聊聊業(yè)務(wù)。打完球，麥總還請(qǐng)客戶喝了咖啡。那次過后沒多久，單子就簽了。”許美美和我從大通拉過來的銷售員們眼睛睜得大大的，已經(jīng)聽得入神，計(jì)總剛講完，她看看四周的人，舉著兩只手，正要鼓掌。我卻冷冷地看了她一眼，許美美一縮脖，手收了回去。
    許美美等人，從大通過來，可花費(fèi)了不少的心思，把一些跟著的項(xiàng)目偷偷轉(zhuǎn)移了。只不過，宮總監(jiān)也成全了他們，宮總監(jiān)認(rèn)為許美美萬州閆寧等人的心思，都在我身上，宮總監(jiān)趕走了我，自然認(rèn)為，除非要把我的余黨都趕走，否則那邊辦公室還是留有禍根，聽到我的人一個(gè)一個(gè)的退出來自動(dòng)辭職，宮心老婆的臉上都笑開了花！
    聽到計(jì)總這么一說，又看到這幫人的反應(yīng)，我后悔自己沒事先組織好。計(jì)總?cè)绱巳菀椎馗愣ㄟ@個(gè)客戶，根本沒用上什么銷售技巧。不但沒有啟發(fā)大家，反而帶來了負(fù)作用。其他人的客戶都不如計(jì)總的好，而客戶是老板的安排，自己無法改變。特別是除了許美美萬州閆寧之外的那幾個(gè)剛進(jìn)來的新人，他們會(huì)覺得在這個(gè)部門里成功是靠幸運(yùn)，業(yè)績(jī)不好是因?yàn)闆]分到好客戶。我絕對(duì)不想讓銷售員有這樣的結(jié)論，但是，計(jì)總得意洋洋的介紹，卻產(chǎn)生了這樣的結(jié)果。我把希望寄托的南林身上，沖他說：“有沒有更曲折一點(diǎn)的故事？南林，說說你剛簽的那個(gè)設(shè)計(jì)院的單子吧。”我也參與了南林的這個(gè)單子，我的用意一來是讓南林分享經(jīng)驗(yàn)，二來是向大家表明我在這個(gè)訂單中的作用。我是急于在銷售員們心中樹立自己的威信的。利用這個(gè)機(jī)會(huì)，可以一舉兩得。
    南林得到了我的鼓勵(lì)，開始繪聲繪色地講述他的奪單經(jīng)歷。邊說，邊不停地加著手勢(shì)：“我的這個(gè)客戶是一家建筑設(shè)計(jì)院，他們打算打印機(jī)。我?guī)麄兛串a(chǎn)品的時(shí)候，客戶拿出一張自帶的圖紙要求當(dāng)場(chǎng)做測(cè)試。那是一張藍(lán)色的圖紙，咱們的工程師看了以后，偷偷告訴我，盡管咱們的設(shè)備有消藍(lán)功能，但是，那張圖紙的顏色太深，用咱們的設(shè)備掃描和打印后的效果一定不好。建議我先找個(gè)借口，不要馬上做現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，否則，客戶一看效果不好，生意就黃了。可是，客戶執(zhí)意要看，我們只好當(dāng)場(chǎng)測(cè)試。客戶把測(cè)試的樣張帶了回去，后來就一直沒有消息了。”
    許美美一手抓著自己胸前的衣服，一手托著腮，表情跟著南林的故事情節(jié)，不停地變換。閆寧和萬州也被深深地吸引了。計(jì)總和他的手下則在一邊小聲聊天。我看了一眼計(jì)總，敲了敲桌子，提醒著他們注意。又急忙對(duì)南林說：“你說說后來我是怎么跟你分析的？”
    南林繼續(xù)說道：“好，陳總和我討論的時(shí)候，看這個(gè)單子總遲遲不能成交。就和我一起去拜訪客戶。后來我們得知，我們的對(duì)手大通在客戶面前夸下海口，說他們的產(chǎn)品不但比我們的清晰，而且價(jià)格更便宜。客戶希望比較一下我們永恩和大通兩種產(chǎn)品效果，但是大通沒有演示設(shè)備，只有到一家圖文店在用這種設(shè)備。但是，地點(diǎn)離得比較遠(yuǎn)，客戶工作忙，一直沒時(shí)間親自去測(cè)試。就這樣一直拖了下來。”
    “我當(dāng)時(shí)很著急，馬上讓南林采取主動(dòng)。重新要回了客戶的圖紙，有讓工程師重新調(diào)試設(shè)備，打印出最佳效果。”我有些迫不及待，插話進(jìn)來。
    “后來工程師講，在技術(shù)上大通的設(shè)備絕對(duì)不可能比咱們的更清晰。我心里有了底。讓南林扮成客戶，到大通的那家圖文店打印那張圖紙。結(jié)果咱們的清晰度還是稍稍好過大通的。”我剛說到這兒，許美美已經(jīng)忍不住拍起了巴掌。我心說，這姑娘倒真是熱情。不過，得到了他們的鼓勵(lì)，我的心里確實(shí)美滋滋的。南林見我總是插話，忽然明白了應(yīng)該強(qiáng)調(diào)經(jīng)理的作用，不能只顧表現(xiàn)自己。就接著說：“陳總當(dāng)時(shí)特別囑咐我開發(fā)票，這樣就可以證明打印的地點(diǎn)和時(shí)間。最后，我把兩份打印稿交給客戶比較。而且，我還提示客戶，有好的工程師調(diào)試和維護(hù)，才是設(shè)備效果更佳的保證。客戶不僅看到了設(shè)備的差異，也看到了服務(wù)的差異。而服務(wù)正是我們的強(qiáng)項(xiàng)之一，后來雖然咱們的價(jià)格貴，但還是采購了永恩的設(shè)備！”
    “好，謝謝南林！”我一邊說，邊為南林鼓掌。萬州，閆寧，許美美，都緊著鼓掌。計(jì)總則仰著頭，一臉質(zhì)疑地拍了兩下巴掌。他的手下甚至低著頭，像是睡著了。我又敲了敲桌子，計(jì)總的手下這才抬起頭。我說：
    “我來總結(jié)一下。一、我們要為客戶著想，客戶忙，我們就替做測(cè)試，而且要開發(fā)票，證實(shí)測(cè)試是公平的。二、要爭(zhēng)取工程師的協(xié)助，還要強(qiáng)調(diào)，好的服務(wù)才是設(shè)備運(yùn)行效果的保證。突出我們永恩的強(qiáng)項(xiàng)。三、是我們自信、執(zhí)著和認(rèn)真的態(tài)度，感動(dòng)了客戶。這個(gè)例子可見，我們和對(duì)手產(chǎn)品差別不大。可是銷售員的差別很大。如果能主動(dòng)，細(xì)致地為客戶提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)，甚至為客戶做些份外的事，就可能贏得客戶的心。讓客戶能相信我們的優(yōu)勢(shì)，最終取勝。有時(shí)，人的作用比產(chǎn)品更大！”
    看到大家都不住點(diǎn)頭，我真想快點(diǎn)得到讓他們的信服，把銷售員們牢牢地聚在自己的周圍。如果能得到萬州閆寧南林許美美之外這幫銷售員的認(rèn)可，我寧愿多付出一些。就又強(qiáng)調(diào)說：“希望大家今后再遇到困難，就找我商量。我愿意幫助你們，和你們一起把訂單拿下來。你們知道銷售是一件很艱苦的工作，并不是只靠喝咖啡就能簽單的。”
    “我不同意！”計(jì)總顯然覺得我的最后一句話是沖著他自己來的，馬上拉下了臉說。計(jì)總的話，語驚四座。把大家的目光都吸引了過去。
    “我并沒覺得我的每單生意簽得都很輕松。我做的都是國(guó)外大客戶，喝咖啡，打球，是他們喜歡的方式。而且我還利用了我們高層領(lǐng)導(dǎo)和他們溝通，這樣會(huì)更方便，直接。難道我錯(cuò)了嗎？”計(jì)總盯著我的眼睛問我道。
    “我沒說你做得不對(duì)，但是，我們是想聽到一些可以參考的技巧，而你沒有講到。”我被計(jì)總突如其來的問話有點(diǎn)搞懵了，一時(shí)找不到關(guān)鍵。
    “那你覺得做大客戶和小客戶的技巧有什么不同呢？大客戶不會(huì)只在意你對(duì)他投其所好，替他跑跑腿吧？”計(jì)總卻不愿意示弱了。
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