有一次，我在播音中提到《小婦人》的作者亞爾各德。當(dāng)然，我知道她生長(zhǎng)在馬薩諸塞的康考德，并寫(xiě)下了不朽的作品。但我卻沒(méi)有留神，我說(shuō)我曾經(jīng)到紐韓賽的康考德拜訪過(guò)她的老家。如果我只說(shuō)了一次“紐韓賽”的話，或許還可以被原諒，但不幸的是，我說(shuō)了兩次。一下子，我被函件和電報(bào)包圍了起來(lái)，刺激的言辭就像一群野蜂似的圍繞在我不能抵御的頭上。其中有許多是憤怒的，有幾個(gè)甚至是侮辱的。
    有一位美國(guó)老太太，生長(zhǎng)在康考德，當(dāng)時(shí)她住在費(fèi)城，她對(duì)我發(fā)泄了強(qiáng)烈的怒火。如果我誣告亞爾各德女士是來(lái)自紐格尼的食人者，她也不可能再克制了。我讀那封信的時(shí)候，我對(duì)自己說(shuō)：“謝謝上帝，我沒(méi)有娶那個(gè)女子。”我覺(jué)得我應(yīng)該寫(xiě)信告訴她，雖然我在地理知識(shí)上犯了一個(gè)錯(cuò)誤，但她在常規(guī)禮儀上卻犯了一個(gè)更大的錯(cuò)誤。我在開(kāi)始的語(yǔ)句就要那樣寫(xiě)，然后我要卷起袖子告訴她我真實(shí)的想法。而我卻沒(méi)有這樣做。最后我克制住了自己。我知道，任何昏頭的傻子都會(huì)那樣做，大多數(shù)的傻子要做的也正是那樣。
    我要超乎傻子的思想，所以，我決意要將她的仇視變?yōu)橛焉疲菍⑹且粋€(gè)挑戰(zhàn)，我所能做的就是玩一個(gè)競(jìng)技。我對(duì)自己說(shuō)：“如果我是她，我大概要和她所感覺(jué)的是一樣的。”于是，我決意對(duì)她的觀點(diǎn)表示同情。下次我到費(fèi)城的時(shí)候，我給她打了電話，電話中的談話大概是這樣的：
    ――××夫人，幾個(gè)星期前，你給我寫(xiě)過(guò)一封信，我要為此謝謝你。
    ――（用明確、文雅、高尚的聲調(diào)）請(qǐng)問(wèn)你是誰(shuí)？
    ――對(duì)你而言，我是一個(gè)陌生人。我的姓名是戴爾?卡耐基。幾個(gè)星期前，我播音的時(shí)候講到亞爾各德，我犯了一個(gè)不可寬恕的錯(cuò)誤，我說(shuō)“她曾住在紐韓賽康考德”，那是一個(gè)愚笨的大錯(cuò)，我特為此而感到抱歉。你費(fèi)工夫給我寫(xiě)信，真是太好了。
    ――我很抱歉，卡耐基先生，我寫(xiě)了那封信，發(fā)了脾氣，我必須向你道歉。
    ――不！不！不是你道歉，而是我應(yīng)該向你道歉，任何學(xué)過(guò)一些地理知識(shí)的人都不至于犯我所說(shuō)的錯(cuò)誤。我曾在那之后的一個(gè)星期日播音道歉，現(xiàn)在我要對(duì)你個(gè)人道歉。
    ――我生在馬薩諸塞康考德，200年來(lái)，我的家庭在馬薩諸塞一直都很有聲望；而且我以自己的家鄉(xiāng)而感到十分自豪。當(dāng)我聽(tīng)你說(shuō)亞爾各德女士生在紐韓賽，我實(shí)在很難過(guò)，但對(duì)于那封信，我真的很慚愧。
    ――我可以確實(shí)地告訴你，你的難過(guò)不及我的十分之一。我的錯(cuò)誤對(duì)馬薩諸塞無(wú)害，但卻傷害了我。有著像你這樣地位和聲望的人，很少會(huì)費(fèi)工夫?qū)懶沤o一個(gè)在廣播電臺(tái)上播音的人，如果你在我的演講中發(fā)現(xiàn)了錯(cuò)誤，我極其希望你再給我寫(xiě)信。
    ――你知道的，我確實(shí)喜歡你接受我批評(píng)的態(tài)度，你一定是一位很好的人，我愿意更多地認(rèn)識(shí)你。
    因?yàn)榈狼负屯樗挠^點(diǎn)，我得到了她的道歉以及她對(duì)我的同情。同時(shí)，我也得到了控制自己脾氣的收獲以及友善地報(bào)答侮辱的收獲，我從中得到了無(wú)限的樂(lè)趣。
    凡入主白宮的人，差不多每天都要碰到一些人際關(guān)系中的煩悶問(wèn)題，塔夫脫總統(tǒng)就是如此。他深深地感到，同情對(duì)于中和厭惡感有極大的幫助。在他的《服務(wù)倫理》中，塔夫脫舉了一個(gè)很有趣的例子，證明了他是怎樣使一位失望而有志氣的母親從憤怒變得和緩。
    華盛頓有一位婦人，她的丈夫在政界頗有勢(shì)力，而她卻到我這里來(lái)周旋了6個(gè)多星期，她希望我給他的兒子安排一個(gè)職位。她得到了多數(shù)參議員的贊同，并同他們一起來(lái)了。然而，她所要求的這個(gè)位置是需要技術(shù)資格的，而且已經(jīng)由該部部長(zhǎng)舉薦委任了別人。后來(lái)，我接到了這位婦人的一封信，她說(shuō)我忘恩負(fù)義，因?yàn)槲揖芙^使她成為一個(gè)快樂(lè)的婦人。在這種情況下，我要做的事情其實(shí)易如反掌。她還進(jìn)一步抱怨，她與她的州代表為我所特別重視的一個(gè)行政議案十分賣(mài)力地爭(zhēng)取到所有的投票，而我給她的報(bào)答卻是這樣。
    當(dāng)你得到這樣一封來(lái)信時(shí)，你所要做的第一件事就是，應(yīng)該如何正確地對(duì)待一個(gè)非禮或有些唐突的人，于是你開(kāi)始給他回信。
    如果你很聰明的話，你可以把這信放在抽屜里鎖起來(lái)，兩天之后再拿出來(lái)，一般這樣的信札，回答總要遲上兩天。而當(dāng)你隔開(kāi)了兩日再取出來(lái)時(shí)，你就不會(huì)再想把它發(fā)出了。這就是我所采取的辦法。在那之后，我坐下來(lái)盡力給她寫(xiě)了一封最客氣的信，告訴她我明白每一個(gè)做母親的都會(huì)在這種情形下感到失望，但那種委任不是只按我個(gè)人的好惡進(jìn)行的，我必須選一個(gè)有技術(shù)資格的人，所以只得按照該部部長(zhǎng)的舉薦進(jìn)行。我表示，希望她的兒子在他當(dāng)時(shí)所在的位置上作出她所希望的相當(dāng)于她丈夫那樣的成就。這封信使她息怒了，她給我回了一封短信說(shuō)，她很抱歉自己寫(xiě)了之前那樣的一封信。
    而我所作出的委任，并沒(méi)有即刻確定，隔些時(shí)候我接到了一封信，說(shuō)是由她丈夫?qū)憗?lái)的，而筆跡與其他所有的信相同。信里告訴我，因?yàn)檫@次失望，使她變得神經(jīng)衰弱、臥床不起，并嚴(yán)重胃痛，我是否可以將已經(jīng)委任的人的姓名換上她兒子的，以恢復(fù)她的健康？
    看來(lái)我必須再寫(xiě)一封信了，這封信是寫(xiě)給她丈夫的。我說(shuō)我希望診斷不準(zhǔn)確，我同情他因夫人的重病而產(chǎn)生的憂慮，但如果要讓我將已經(jīng)確定的名字撤換，這是不可能的，因?yàn)槲乙呀?jīng)確定了所委任的人。在接到那封信的兩天內(nèi)，我們?cè)诎讓m舉行了音樂(lè)會(huì)，最先到場(chǎng)并向塔夫脫夫人和我致意的兩個(gè)人便是這對(duì)夫婦，雖然這夫人不久前還裝過(guò)病。
    伍勒可以說(shuō)是美國(guó)的第一位音樂(lè)經(jīng)理人，他與世界上的一些著名藝術(shù)家打了22年的交道，比如卻利亞賓、鄧肯和潘洛佛?伍勒先生都曾告訴我，在他與那些性情無(wú)常的藝術(shù)家交往的時(shí)候，所得到的第一個(gè)教訓(xùn)就是同情，對(duì)他們可笑而古怪的脾氣表現(xiàn)出更多的同情。在3年的時(shí)間里，他一直是卻利亞賓音樂(lè)會(huì)的經(jīng)紀(jì)人。卻利亞賓是一位最能驚動(dòng)首都大戲院那些高貴觀眾的、最偉大的低音歌唱家，但卻利亞賓的行事方式就像一個(gè)被寵壞了的孩子，用伍勒先生自己獨(dú)特的語(yǔ)句來(lái)說(shuō)：“他各方面都糟糕得很。”
    例如，卻利亞賓會(huì)在他演唱的那天中午前后打電話給伍勒先生說(shuō)：“沙爾，我現(xiàn)在覺(jué)得很不舒服，我的喉嚨破得不像樣子，今天晚上我不能歌唱了。”
    伍勒先生同他爭(zhēng)辯了嗎？
    他知道藝術(shù)經(jīng)理人是不能那樣做的，所以他會(huì)跑到卻利亞賓的旅館，對(duì)他表示同情。
    “多么不幸，”他會(huì)惋惜地說(shuō)，“多么不幸！我可憐的朋友，當(dāng)然，你不能唱了。我會(huì)立即取消這次約定。那樣只會(huì)花費(fèi)你兩三千元錢(qián)，但與你的名譽(yù)相比，這些錢(qián)算不得什么。”
    然后，卻利亞賓會(huì)說(shuō)：“也許你最好下午再來(lái)，5點(diǎn)鐘的時(shí)候來(lái)，看那時(shí)候我覺(jué)得怎么樣。”
    到了5點(diǎn)多鐘的時(shí)候，伍勒先生再次跑到他的旅館，表示同情。他堅(jiān)持取消約定，而卻利亞賓會(huì)再次嘆息說(shuō)：“好吧，你再晚一點(diǎn)來(lái)看我，到那時(shí)我或許會(huì)好一點(diǎn)。”
    到了7點(diǎn)半的時(shí)候，這位偉大的低音歌唱家答應(yīng)唱了，但有一個(gè)條件，就是讓伍勒先生到首都大戲院的戲臺(tái)報(bào)告說(shuō)，卻利亞賓患了重感冒，嗓子不好。伍勒先生謊稱他會(huì)如此做的，因?yàn)樗溃@是使這位低中音歌唱家能出臺(tái)演唱的唯一方法。
    格慈士在其著名的《教育心理》中說(shuō)：“人類都普遍地追求同情。兒童迫切地想顯示他們的傷害，甚至故意割傷或打傷，以此獲得大量的同情。同樣的理由，成人也想要顯示他們的傷害，敘述他們的意外和疾病，特別是開(kāi)刀動(dòng)手術(shù)的詳情。他們?yōu)檎鎸?shí)的或想象的不幸感到‘自憐’。實(shí)際上，這差不多是人類的一種共同的習(xí)慣。”
    所以，如果你想使人信服你，那你就應(yīng)該遵守一個(gè)原則：真誠(chéng)地同情對(duì)方。
    小結(jié)：
    1.要記住，出現(xiàn)在你面前的那些充滿煩躁、固執(zhí)和缺乏理智的人，他們之所以會(huì)成為這樣的人，其實(shí)他們自己并沒(méi)有很大的過(guò)錯(cuò)。
    2.因?yàn)榈狼负屯樗挠^點(diǎn)，我得到了她的道歉，以及她對(duì)我的同情。同時(shí)，我也得到了控制自己脾氣的收獲，以及友善地報(bào)答侮辱的收獲，我從中得到了無(wú)限的樂(lè)趣。
    3.人類都普遍地追求同情。實(shí)際上，這差不多是人類的一種共同的習(xí)慣。
    10激發(fā)他人高尚的動(dòng)機(jī)
    卡耐基成功金言
    1.每個(gè)人的行事都有兩個(gè)好理由：一是看起來(lái)很好，二是的確很好。
    2.我們很難找到一個(gè)放之四海皆準(zhǔn)的法則，任何事情都會(huì)有例外。
    3.如果沒(méi)有跡象顯示顧客有問(wèn)題，最好要相信他們是誠(chéng)心誠(chéng)意愿意付清賬款的。
    我曾去密蘇里州拜訪了大盜杰西?詹姆斯的故鄉(xiāng)――基尼。杰西的兒子在詹姆斯農(nóng)場(chǎng)。
    杰西兒子的太太給我講了一些有關(guān)杰西的故事：他是如何搶劫火車(chē)和銀行，然后把錢(qián)送給附近的農(nóng)夫，以償還抵押貸款的。
    大概杰西?詹姆斯與“雙槍殺手”科洛雷是一幫人，還有以后許多有組織的罪犯，都認(rèn)為自己是劫富濟(jì)貧的理想主義者。其實(shí)，可以這么說(shuō)，你所遇見(jiàn)的每個(gè)人都很尊重自己，都認(rèn)為自己是一個(gè)善良而不自私的人。
    培龐?摩根經(jīng)過(guò)分析得出，每個(gè)人行事都有兩個(gè)好理由：一個(gè)是看起來(lái)很好，另一個(gè)是的確很好。
    當(dāng)然，行事的主人都會(huì)認(rèn)為真的很好，你不用再去強(qiáng)調(diào)什么。但我們每個(gè)人的內(nèi)心都把自己理想化，都喜歡為自己行為的動(dòng)機(jī)賦予一種良好的解釋。所以，如果我們要想改變其他人，就應(yīng)該對(duì)他們?cè)V諸一種高尚的動(dòng)機(jī)。
    讓我們來(lái)看看漢彌爾頓?法瑞的例子。
    法瑞先生有個(gè)挑剔的房客，揚(yáng)言要搬家。而他的租約還有4個(gè)月才到期，但他不管這些，只是單方面地通知法瑞自己即將搬出去。
    “‘這些人整個(gè)冬天都住在這里，這是一年當(dāng)中消費(fèi)最多的季節(jié)。’法瑞先生說(shuō)，‘我知道，想要在秋天之前把房屋租出去是很難的。我可以預(yù)見(jiàn)自己手中的鈔票將隨風(fēng)而去了。’”
    “如果是以前，我會(huì)把那個(gè)人痛罵一頓，并要他把租約再重讀一遍，指出假如他現(xiàn)在搬走，必須先付清所有的租金，實(shí)際上，我完全可以按照規(guī)定向他收取。”
    “但是，我并沒(méi)有那么做。我只是對(duì)他說(shuō)：‘杜先生，我聽(tīng)說(shuō)您要搬家，但還是不相信您真的會(huì)這樣做。多年的租房經(jīng)驗(yàn)讓我多少了解一點(diǎn)人性的事。我相信您應(yīng)當(dāng)不會(huì)出爾反爾的。事實(shí)上，我敢打賭您一定不會(huì)這樣做的。’”
    “‘我有個(gè)建議，您可以再多考慮幾天。假如一個(gè)月后，您還是堅(jiān)持要搬走，我當(dāng)然會(huì)尊重您的決定。我會(huì)特準(zhǔn)您搬出去，住滿一年為止。畢竟，我們是人而不是猴子，決定權(quán)完全在我們自己！’”
    “到了下個(gè)月，這個(gè)房客親自來(lái)找我，并且付清了房租。他和太太商量過(guò)，決定留下來(lái)。他們都認(rèn)為，至少也應(yīng)該住到租期滿為止。”
    諾史克里夫爵士最近發(fā)現(xiàn)，報(bào)上登了一幅他不愿公開(kāi)發(fā)表的照片，于是，他給報(bào)紙的編輯寫(xiě)了一封信。但他并沒(méi)有寫(xiě)：“請(qǐng)別再刊登那張照片，因?yàn)槲也幌矚g。”而是采用了一種激發(fā)對(duì)方比較高尚的動(dòng)機(jī)的方式，也就是利用了人人都敬愛(ài)母性的倫理觀念。他在信中寫(xiě)道：“請(qǐng)別再刊登那張照片，因?yàn)槲业哪赣H不喜歡。”
    小洛克菲勒也深知這個(gè)道理。他極不喜歡攝影記者給他的子女拍攝照片，于是他便激發(fā)人人都不愿意傷害兒童的高尚動(dòng)機(jī)。他對(duì)記者們說(shuō)：“你們也是有孩子的人，一定了解我的感受。你們也一定知道，太出風(fēng)頭對(duì)小孩子是很不好的。”
    當(dāng)然，免不了還有一些懷疑論者會(huì)這么說(shuō)：“啊，此法對(duì)于諾史克里夫和小洛克菲勒這等人物，當(dāng)然不成問(wèn)題。而對(duì)那些難纏的人物，我倒很想看看你應(yīng)該怎么做。”
    不錯(cuò)，我們很難找到一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的法則，任何事情都會(huì)有一些例外。例如你已經(jīng)有了一套適用的辦法，何必要再更改呢？假如無(wú)效，不妨先試試看呢？