找到手剎
找到手剎
本書介紹了一種與眾不同的方法，它可以催生改變。
可惜的是，在引發(fā)改變時，人們很少會考慮消除障礙。當問及如何改變某人的想法時，99%的回答都與推動有關，例如“擺出事實和證據(jù)”“解釋理由”“說服他們”都是常見的回答。
我們太想得到自己期望的結(jié)果，所以滿腦子都在想怎么把人們推到這個方向上來。但是，在這一過程中我們往往會忘記我們想要改變的這些人，忘記是什么阻礙了他們。
催化劑不會糾結(jié)于如何說服某人做出改變，而會從一些更基本的問題入手：為什么這個人還沒有改變？是什么阻礙了他？
這就是本書所要講的內(nèi)容：如何克服慣性？如何引發(fā)行動？如何改變想法？答案是不要通過加大說服或推動的力度，而要通過扮演催化劑的角色，通過消除障礙來實現(xiàn)。
每次開車時，我們都會系好安全帶，插入鑰匙，然后打火，接著慢慢踩下油門。碰到上坡，我們需要加大力度踩下油門。一般來說，油門踩得越狠，汽車行駛速度就會越快。
但是，如果你將油門踩了又踩，汽車仍舊一動不動，你會怎么做呢？
每當改變未能如期實現(xiàn)，我們就會覺得需要加大馬力。如果員工拒絕采用某種新的策略，那就再發(fā)一封電子郵件，提醒他們?yōu)槭裁匆@么做。如果顧客拒絕購買某種產(chǎn)品，那就花更多的錢去投放廣告或給顧客多打幾個推銷電話。
但是，當我們把精力集中于“踩油門”時，往往會忽略一種更簡單更有效的方法，那就是找到阻礙改變的因素，并消除障礙。
有時，改變并不需要更大的馬力，只需要我們松開手剎。
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本書的目的是教會大家如何找到手剎，如何發(fā)現(xiàn)阻礙改變的隱藏障礙，找出阻礙行動的根本或核心問題，并學習如何解決這些問題。
在本書中，每一章會集中討論一種關鍵的障礙，以及如何消除這種障礙。
障礙一：心理抗拒
人們受到外部壓力時，往往會反其道而行之。就像導彈防御系統(tǒng)可以攔截來襲的彈道導彈一樣，人類天生就有一套反說服系統(tǒng)。當感到有人試圖來說服自己時，人們內(nèi)心的雷達就會開始工作。為了消除這一障礙，催化劑會鼓勵人們自己說服自己。在第一章，你將了解什么是心理抗拒，警告如何變成建議，以及戰(zhàn)術同理心會起到多大的作用。你還將看到公共衛(wèi)生官員如何讓青少年戒煙，以及人質(zhì)談判專家如何讓冷酷無情的犯罪分子高舉雙手走出來。
障礙二：稟賦效應
正如一句老話所說，“東西沒壞，就別去修它”。人們已經(jīng)習慣了現(xiàn)狀，除非情況十分糟糕，否則人們不想有任何改變。為了減輕稟賦效應，或者說為了減少人們對現(xiàn)狀的依戀，催化劑會強調(diào)不采取行動并不像表面那樣毫無代價。第二章會講到為什么對于同一樣東西，人們賣出時會比買入時索要更高的價格，為什么潛在收益至少是潛在損失的2.6倍才能使人們采取行動，為什么人們覺得手指扭傷比手指斷了更痛苦。我們還會看到財務顧問如何讓客戶更理智地投資，以及IT主管如何讓員工采用新的技術。
障礙三：距離
人們天生就有一套反說服系統(tǒng)，有時單單向人們提供信息，也會適得其反。為什么呢？這里我們就要講到另外一個障礙——距離。如果新信息在人們的接受范圍之內(nèi)，人們會愿意傾聽。但是，如果新信息距離人們太遠，屬于人們的拒絕范疇，那么一切都會反過來——溝通會被忽略，甚至更糟糕的是，反對情緒會更上一層樓。第三章將會講到如何改變選民的投票意向，以及政治活動家如何使堅定的保守派支持跨性別者權利等自由政策。此外，這一章還會講到為什么要實現(xiàn)較大的變化需要從小目標開始，而非一開始就提出很高的要求，以及碰到看似棘手的問題時，催化劑如何通過找到共同點來改變?nèi)藗兊南敕ā?/p>
障礙四：不確定性
改變往往伴隨著不確定性。新產(chǎn)品、新服務或新創(chuàng)意會和以前一樣好嗎？這很難回答，并且正是這種不確定性讓人們按下了暫停按鈕，停止了后續(xù)動作。為了克服這一障礙，催化劑會讓嘗試看起來更加容易。就像超市提供的免費樣品或汽車經(jīng)銷商提供的試駕一樣，人們可以通過體驗來降低風險。在第四章，我們會看到寬松的退貨政策為何會增加銷售利潤，農(nóng)民為何不采用對他們有益的創(chuàng)新，以及美國職業(yè)棒球小聯(lián)盟的售票員如何通過免費配送打造了一家價值十億美元的公司。為了不讓你覺得這種方法僅限于提供產(chǎn)品或服務的大公司，本章會解釋不管是動物收容所、會計師、素食主義者，還是組織改革者，任何個人和組織都可以采用這一方法。
障礙五：補強證據(jù)
有的時候，光有一個人是不夠的，不管這個人多么知識淵博，多么胸有成竹。有些事情就是需要更多的證據(jù)。我們需要更多的證據(jù)去克服慣性，去推動變革。當然，某些事會得到一些人的支持，但是難道這些人的支持就能說明其他人的喜好嗎？為了克服障礙，催化劑會尋找補強證據(jù)加以補充。在第五章，你會看到干預顧問如何鼓勵吸毒者主動求醫(yī)，哪些信息來源最具影響力，何時和為什么要集中稀缺資源，而不是將其分散開來。
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心理抗拒、稟賦效應、距離、不確定性和補強證據(jù)可謂駕馭慣性的五大騎士，也是阻礙和抑制改變的五大障礙。
在本書中，每章將重點介紹其中一種障礙，以及如何消除這種障礙。我會結(jié)合科學研究和實際案例來說明每種障礙背后的基本邏輯原理，以及個人和組織消除障礙所要遵循的原則。
本書將教你如何成為“催化劑”，即如何成為催生改變的人。如果歸納一下，那就是催化劑可以化解心理抗拒（Reactance），減輕稟賦效應（Endowment），縮短距離（Distance），削弱不確定性（Uncertainty），并尋找補強證據(jù)（Corroborating Evidence）。它們的英文首字母合在一起，就組成了“REDUCE”一詞，即“減少”，也可理解為“消除”。能夠引發(fā)改變的偉大人物正是這樣做的，他們會通過努力消除（減少）障礙來改變?nèi)藗兊南敕?，并引發(fā)行動。
介紹完每種方法之后，我都會附上一個簡短的案例，說明這些方法如何應用于不同的領域，包括改變老板的想法、改變?nèi)藗兊乃季S習慣、改變消費者的行為等。
我們要注意，并非每種情況都會同時碰到這五種障礙。有時心理抗拒是主要障礙，有時主要癥結(jié)在于不確定性。有些案例會涉及幾種障礙，有些僅涉及一種。但是，如果我們把這五種障礙全都弄清楚，就可以判斷出阻礙我們的是哪些障礙，也會知曉該如何消除它們。
本書將重新構(gòu)造我們處理普遍問題的方式，你會看到個人和組織為何會發(fā)生改變，以及如何促進這一過程。
在本書中，我會把消除障礙的這些方法用于個人、組織和社會變革。與此同時，你將看到催化劑如何在不同的情況下產(chǎn)生作用，比如管理者如何改變組織文化，銷售人員如何達成交易，員工如何讓管理層支持他們的新想法，干預顧問如何讓吸毒者意識到他們的問題，以及游說拉票的政客如何改變選民根深蒂固的政治信念。
我們會討論如何改變?nèi)藗兊南敕ê托袨椤Ｓ械臅r候，改變了某個人的觀念也會改變其他人。不過，有的時候我們不需要通過改變想法去激發(fā)行動，因為人們已經(jīng)對改變自己的行為秉持著開放的態(tài)度，我們要做的就是移走障礙，讓改變更容易發(fā)生而已。
本書專為那些希望催生改變的人而寫。書中不僅介紹了一種強大的思維方式，還介紹了可以產(chǎn)生絕妙結(jié)果的一系列方法。
不管你想改變一個人、一個組織，還是整個行業(yè)的運營方式，甚至整個社會，本書都會為你提供科學的方法和建議，教你如何成為催化劑，如何成為催生改變的人。
分子碰撞時會發(fā)生反應。但是，催化劑并不像增加能量那樣去提高分子碰撞的頻率，而是會提高碰撞的成功率。與隨隨便便相親，希望找到有緣人不同，催化劑扮演的是媒人的角色，它鼓勵反應物按照正確的方向相遇，從而觸發(fā)變化。