哪種方法更容易改變想法
哪種方法更容易改變想法
要回答標題這個問題，我們可以把目光投向一個完全不同的領域——化學。
自然界中的化學變化可能需要極其漫長的時間，例如藻類和浮游生物變成石油，碳通過逐漸壓縮變成鉆石，都需要較長的時間。在化學反應中，分子必須打破原子間的化學鍵，形成新的化學鍵，而有些反應是緩慢而艱巨的過程，會歷時數(shù)千年，甚至數(shù)百萬年。
為了改變化學反應速率，化學家會經常使用一系列特殊的物質。這些“無名英雄”可以清潔汽車尾氣和隱形眼鏡上的污垢。它們能將空氣變?yōu)榉柿?，將石油變?yōu)樽孕熊囶^盔。它們會加快變化的速度。有了它們，原本需要幾年時間才能相互作用的分子，在幾秒鐘內就能發(fā)生反應。
不過，最有意思的還是這些物質產生變化的方式。
化學反應通常需要一定的能量。舉個例子，要想將氮氣轉化為肥料，通常需要將其加熱到1000℃以上。通過加溫加壓的方式增加能量，可以促成化學反應。
有些特殊的物質可以加快這一過程。但是，它們并不需要提高溫度或加大壓強，而是另辟蹊徑，減少化學反應所需的能量。
乍一看，這似乎是不可能的，有點兒像變魔術。用更少的能量怎么能加快變化的發(fā)生呢？這似乎違背了熱力學定律。
但是，這些特殊物質采取的是不同的方法，它們沒有去推動，而是減少了發(fā)生改變的障礙。
這些物質就是人們所說的“催化劑”。
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催化劑給化學領域帶來了一場徹底的變革。它們的發(fā)現(xiàn)使多個諾貝爾獎誕生，使數(shù)十億人免于挨餓，并催生了過去幾百年中一些最偉大的發(fā)明。
不過，催化劑的根本原理同樣可以在社會環(huán)境中產生巨大的影響，因為它告訴我們有一種更好的方法可以觸發(fā)改變。這種方法并不是要加大推動的力度，也不是要更具說服力或成為更出色的說服者。雖然這些策略可能偶爾會起作用，但往往只會讓人們筑起防御之墻。
相反，這本書要說的方法是創(chuàng)造一種催化劑，通過消除障礙或減少阻礙人們采取行動的絆腳石來改變人們的想法。人質談判專家就是這么做的。任何人面對特警隊的圍攻都會覺得自己陷入了困境，無論來自俄羅斯的匪徒，還是劫持三名人質的銀行劫匪，如果被逼得太緊，他們都會失控。即使告訴他們該怎么做，他們也不太可能遵從。
優(yōu)秀的人質談判專家會采取不同的做法。他們先是傾聽，與犯罪嫌疑人建立信任，然后鼓勵他們說出自己的恐懼和動機，以及誰在等他們回家。如果需要的話，在緊張的對峙中甚至可以談到他們的寵物。
為什么要這么做呢？原因在于人質談判專家的目的是緩解緊張的氣氛，而不是破門而入。他們會逐漸降低犯罪嫌疑人的恐懼感、不確定性和敵意，直到他們重新審視自己的處境，并意識到最佳選擇是高舉雙手走出去，而這在最開始似乎是無法想象的。
偉大的人質談判專家不會加大推動的力度，也不會加劇緊張的局勢。相反，他們會努力找出阻礙改變發(fā)生的原因，并消除障礙。他們會用更省力的方式而非更費力的方式引發(fā)改變，就像催化劑一樣。