心理抗拒與反說(shuō)服雷達(dá)
心理抗拒與反說(shuō)服雷達(dá)
養(yǎng)老院和朱莉這兩項(xiàng)研究有助于解釋寶潔公司的汰漬洗衣球事件。人們喜歡那種可以自己選擇和控制行動(dòng)的感覺(jué)，人們希望自由掌控自己的行為。
如果有人威脅或限制這種自由，人們就會(huì)感到沮喪。如果有人告訴他們不能或不應(yīng)該做某事，就會(huì)干擾他們的自主權(quán)和自主性，干擾他們自己掌控行動(dòng)的能力。于是，人們會(huì)回?fù)簦骸澳闼闶裁?，憑什么告訴我開(kāi)車(chē)時(shí)不能發(fā)短信，憑什么告訴我不能在那片草地上遛狗？！我想干什么就干什么！”
當(dāng)人們自由選擇的能力被剝奪甚至受到威脅時(shí)，這種失去控制權(quán)的可能性會(huì)讓他們做出回應(yīng)。要想重申控制權(quán)，重新獲得自主權(quán)，其中一種方法就是做被禁止做的事，比如開(kāi)車(chē)時(shí)發(fā)短信，在草地上遛狗，甚至吃下汰漬洗衣球。因此，做違禁的事成為重新確立控制權(quán)和自主權(quán)的一種簡(jiǎn)便方法。
開(kāi)車(chē)時(shí)發(fā)短信這件事可能本來(lái)沒(méi)有那么多人想做，但威脅人們和加以限制反而增加了它的吸引力，就像禁果的味道從來(lái)都會(huì)讓人覺(jué)得更加香甜，而且這樣做還可以重拾控制權(quán)和自主權(quán)。
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限制會(huì)激發(fā)一種心理現(xiàn)象，即心理抗拒。心理抗拒是指，當(dāng)人們感到失去自由或自由受到威脅時(shí)所產(chǎn)生的一種不愉快的心理狀態(tài)。
警告人們不要做某事會(huì)引發(fā)心理抗拒，這是可以理解的。不過(guò)，讓人們做某事也會(huì)引發(fā)心理抗拒。不管鼓勵(lì)人們購(gòu)買(mǎi)混合動(dòng)力汽車(chē)，還是為退休存錢(qián)，這些事往往會(huì)在無(wú)意間被視為侵犯人們的自由，會(huì)讓人們覺(jué)得自己的行為并非掌控在自己的手中。
如果沒(méi)有別人的勸說(shuō)，人們會(huì)覺(jué)得他們是在做自己想做的事情，會(huì)覺(jué)得自己的行為源自個(gè)人的想法和偏好。例如，人們之所以想買(mǎi)輛混合動(dòng)力汽車(chē)，唯一的原因就是自己喜歡，比如喜歡做對(duì)環(huán)境有益的事，喜歡這輛車(chē)的外觀。
但是，如果有人勸說(shuō)，事情就變得復(fù)雜了，因?yàn)槿绻@時(shí)人們發(fā)現(xiàn)自己想買(mǎi)輛混合動(dòng)力汽車(chē)，除個(gè)人喜好外，還有可能是因?yàn)橛腥烁嬖V他們應(yīng)該這樣做，而這種解釋威脅到了人們的自由感。如果人們因?yàn)橛腥烁嬖V他們應(yīng)該買(mǎi)輛混合動(dòng)力汽車(chē)，那么人們會(huì)認(rèn)為自己的行為實(shí)際上并非由自己控制。人們會(huì)認(rèn)為掌舵的并不是他們自己，而是其他人。
所以，就像吃洗衣球挑戰(zhàn)一樣，為了重新掌握控制權(quán)和自主權(quán)，人們往往會(huì)對(duì)勸說(shuō)做出反抗。不管勸說(shuō)他們做什么，他們都會(huì)朝相反的方向前進(jìn)。
“想讓我買(mǎi)混合動(dòng)力汽車(chē)嗎？不買(mǎi)，謝謝，我要買(mǎi)輛油老虎。”“想讓我為退休存錢(qián)嗎？看看吧，我想買(mǎi)什么就買(mǎi)什么！”勸說(shuō)、告訴，或者只是鼓勵(lì)人們做某事，通常都會(huì)降低他們這樣做的可能性。
即使建議與人們最初的想法一致，也會(huì)引發(fā)一定的心理抗拒。以公司提出一項(xiàng)新倡議為例，這項(xiàng)倡議鼓勵(lì)大家在會(huì)議上發(fā)言。有些人可能已經(jīng)想這樣做了，那么這項(xiàng)倡議對(duì)于這些人來(lái)說(shuō)應(yīng)該很容易接受。因此，有人想發(fā)表意見(jiàn)，公司也呼吁大家發(fā)表意見(jiàn)，這應(yīng)該是個(gè)雙贏的局面。
但是，如果這項(xiàng)倡議蒙蔽了人們的雙眼，讓人們看不到自己的行為是自己發(fā)自內(nèi)心的或自由選擇的，那么就可能適得其反。如果有人想要發(fā)言，那么他現(xiàn)在對(duì)自己的想法會(huì)有一些疑問(wèn)：到底這樣做是因?yàn)樽约涸敢?，還是因?yàn)楣镜某h。這會(huì)干擾人們做出決定。如果人們不希望讓自己看起來(lái)是個(gè)遵循指令的人，那么人們最終可能會(huì)選擇保持沉默。
就像保護(hù)國(guó)土免受導(dǎo)彈襲擊的防御系統(tǒng)一樣，人類也擁有反說(shuō)服雷達(dá)系統(tǒng)。這一與生俱來(lái)的系統(tǒng)可以幫助人們免受別人的影響。它會(huì)不斷掃描外在環(huán)境，尋找試圖影響人們的各種嘗試。一旦發(fā)現(xiàn)端倪，它就會(huì)采取一系列對(duì)策，幫助人們做出回應(yīng)，以免被說(shuō)服。
最簡(jiǎn)單的對(duì)策就是回避，也就是對(duì)相關(guān)信息置之不理。比如，播放廣告的時(shí)候離開(kāi)房間，掛斷推銷電話，關(guān)閉電腦彈出的廣告窗口，避開(kāi)店里的推銷員等。廣告越像在說(shuō)服人們，人們就越可能換頻道。減少接觸的信息，可以減弱信息的潛在影響。
反駁則是更復(fù)雜、更費(fèi)力的一種反應(yīng)。這時(shí)人們不但會(huì)忽略信息，還會(huì)積極地提出挑戰(zhàn)或努力與之抗衡。
我們以福特F-150皮卡為例。福特公司宣稱：“福特F-150皮卡擁有頂級(jí)的性能……作為行業(yè)的領(lǐng)軍者，福特在載貨和拖車(chē)方面超過(guò)了其他同類皮卡車(chē)。這就是同行總是爭(zhēng)相效仿我們的原因。”
但是，人們對(duì)此并不買(mǎi)賬，而是質(zhì)疑信息的內(nèi)容和來(lái)源。人們對(duì)福特公司發(fā)布的信息錙銖必較，而且加以反駁：F-150皮卡真的擁有頂級(jí)的性能嗎？福特公司當(dāng)然會(huì)肯定這一點(diǎn)，因?yàn)樗哪康木褪亲屜M(fèi)者買(mǎi)它的車(chē)。我敢打賭雪佛蘭也會(huì)這么說(shuō)。你看到了嗎？里面不是說(shuō)性能超過(guò)了其他皮卡車(chē)，而是加上了“在載貨和拖車(chē)方面”及“同類”加以限制。我懷疑它是否真的超過(guò)了其他所有皮卡車(chē)，還是僅限于某些具體的情況。另外，“超過(guò)”究竟指的是什么呢？
就像情緒激昂的高中辯論隊(duì)一樣，人們會(huì)駁斥其中的每條信息，削弱它的根基。人們戳戳點(diǎn)點(diǎn)，竭力反駁，直到信息土崩瓦解。