九龍尖沙咀金融區(qū)，史利巴里道上的一幢摩天大樓。
    樓挺新，底下是酒店，上面是寫字樓，建成應(yīng)該還不滿10年——
    70年代，正是李嘉誠(chéng)賣“樓花”模式的爆發(fā)期；在此之前，香江地產(chǎn)開發(fā)商還沒摸索出“預(yù)售期房”這種玩法，所以資金緊張，很多時(shí)候連拆遷補(bǔ)償都周轉(zhuǎn)不過來，城市建設(shè)自然非常遲緩。
    眼下，能搬進(jìn)這些地方辦公的，都是香江新經(jīng)濟(jì)模式的弄潮兒，不乏有魄力有膽識(shí)的賭徒。
    28樓整層，都是屬于“林氏知產(chǎn)代理”的，那是一家提供跨境法務(wù)代理的律師事務(wù)所，擁有全面的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)和各種殼子牌照。
    這天上午，事務(wù)所的合伙負(fù)責(zé)人林國(guó)棟，正在例會(huì)上訓(xùn)斥那些接不到活兒的馬仔。
    他的女秘書眼看大伙兒要繃不住了，善意地提醒：“主任，前天預(yù)約的客人，還有15分鐘就要到了。您看這邊的會(huì)……”
    林國(guó)棟罵得正爽，被秘書打擾了興致之后，抬起勞力士看了一眼，勉為其難地收?qǐng)觯骸澳墙裉炀拖鹊竭@里吧，這個(gè)月接單不達(dá)標(biāo)的自己好好反省反省——對(duì)了，小陳你留下！一會(huì)兒先幫我探探底！”
    他留下了一個(gè)表現(xiàn)最爛的律師，一會(huì)兒作為唱白臉的炮灰，好先給客戶一個(gè)下馬威。
    女秘書不明就里，還當(dāng)他是事務(wù)繁忙、忘了客戶的身份，連忙提醒：“主任！讓……陳律師先代你招待真的好么？對(duì)方可是大陸某部委的外事局官員，一個(gè)處長(zhǎng)帶隊(duì)，級(jí)別相當(dāng)于河對(duì)岸的縣長(zhǎng)了吧？”
    林國(guó)棟抿了一口功夫茶：“我記性好著呢！不用你提醒。呵呵，別以為我看不出來他們的套路，前天就來預(yù)約了，卻非要約今天才見，這擺明了是告訴我們：
    他們要提前見幾家出價(jià)比例良心點(diǎn)兒的事務(wù)所，好讓我報(bào)價(jià)的時(shí)候悠著點(diǎn)兒——我信他個(gè)鬼！讓小陳去給他們錨定一個(gè)心理價(jià)位，我才好做好人。”
    ……
    包處長(zhǎng)和顧驁，在會(huì)客室里等了五分鐘，對(duì)方禮數(shù)很周到，點(diǎn)心，功夫茶什么的，一樣都不少，還有漂亮的女前臺(tái)端茶遞水。
    就是沒有正主出現(xiàn)。
    不一會(huì)兒，好不容易來了個(gè)年輕律師，公事公辦地介紹業(yè)務(wù)、聽取包處長(zhǎng)的需求，然后煞有介事拿個(gè)計(jì)算器摁了一會(huì)兒，給出了一個(gè)銷售額分成25%/授權(quán)費(fèi)分成50%的風(fēng)險(xiǎn)代理意向。
    包處長(zhǎng)拿到的談判授權(quán)底限，是只能讓出20%/35%，而且可能的話還要盡量壓得低。如果超過，他就只能打道回府、或者發(fā)昂貴的傳真、請(qǐng)示國(guó)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)給予新的授權(quán)。
    所以初次預(yù)接觸當(dāng)然是沒有結(jié)果的。
    包處長(zhǎng)無奈，打出了第一張牌：“我約的是你們林主任！讓林主任親自來跟我談！不然我就不奉陪了。來之前，我們已經(jīng)去錦澤和天鵠兩家事務(wù)所了解過了，你們的價(jià)位根本沒有優(yōu)勢(shì)！”
    這張牌，就是他從預(yù)約到上門、這兩天時(shí)間差里醞釀的。雖然只是最正統(tǒng)的貨比三家，但作為70年代的談判人員，能想到這一步已經(jīng)是他能力的極限了。
    當(dāng)時(shí)哪怕是外事系統(tǒng)的工作人員，也不太懂怎么跟資本注意企業(yè)討價(jià)還價(jià)的。
    以至于花了兩天時(shí)間的準(zhǔn)備，被林國(guó)棟甩過來一個(gè)五分鐘的預(yù)先錨定心理價(jià)位，就打平了。
    又過了一會(huì)兒，負(fù)責(zé)人林國(guó)棟終于姍姍來遲。
    “啊呀，包處長(zhǎng)，幸會(huì)幸會(huì)。前天接到您的預(yù)約，我就掃榻相迎——這是你們大陸外事商務(wù)機(jī)構(gòu)，第一次找到我們香江的律師事務(wù)所合作吧？
    我林某人可賺足了面子，敝所也是蓬蓽生輝吶！剛才實(shí)在是抱歉，另一個(gè)會(huì)耽誤了一會(huì)兒，沒想到小陳這么不懂事。”
    初步見面禮之后，林國(guó)棟便用這么一番話，說得包處長(zhǎng)一點(diǎn)脾氣都沒了。
    不過他還是不得不堅(jiān)持：“林主任，這個(gè)分成比例我們絕不接受。我們的技術(shù)，是非常有前景的，目前全世界能造制氦機(jī)的國(guó)家不超過五個(gè)，而且他們的原理、工藝跟我們有重大不同。
    以現(xiàn)在國(guó)際上這一領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模，未來三五年內(nèi)至少需要50套這樣的制氦機(jī)。就算只搶到其中5套的訂單、采用我們的技術(shù)，你們收20%分CD有得賺了。而且你說的前期硬性法務(wù)成本，也有些高了，剛才陳律師的算法有問題……”
    包處長(zhǎng)想方設(shè)法，說了一大堆砍價(jià)的理由。
    不過都被林國(guó)棟輕輕騰挪開了：
    “你也說了地球上有5個(gè)國(guó)家能造制氦機(jī)，你們只是原理跟別人不同。那就只能算是改良、而不是革命性的新發(fā)明，你知不知道這樣的發(fā)明要申請(qǐng)下來，難度要大多少？
    所以小陳剛才算的硬性成本是沒錯(cuò)的。我這里就有七八個(gè)同類案例，你可以看看，連發(fā)票和全面出口報(bào)稅單統(tǒng)計(jì)都有，都是有法律效力的……”
    “而且大陸的工業(yè)科技整體有多落后，你應(yīng)該比我清楚。你口口聲聲說要從未來國(guó)際市場(chǎng)搶奪至少5套出口訂單，但我看這根本做不到，以你們的口碑都沒人信你——
    法液空、林德這些是多大的招牌、多老的字號(hào)？人家不信林德信你們？知不知道‘制冷機(jī)之父’就是林德先生，人家百年前就是慕尼黑工大的學(xué)術(shù)泰斗、上歷史教科書的人。
    能在人類工業(yè)革命史上留下‘某某之父’名號(hào)、或者在物理課本上用自己名字命名一種單位的，才幾個(gè)人？你剛才的比喻，就像是搞電動(dòng)機(jī)的，想跟‘電動(dòng)機(jī)之父’西門子叫板一樣可笑！”
    包處長(zhǎng)啞口無言。
    最后，也是林國(guó)棟看火候差不多了，裝作掃了一眼陳律師留下的初步談話紀(jì)要、計(jì)算報(bào)價(jià)的草稿，然后當(dāng)著包處長(zhǎng)的面，就直接撕成了碎片。
    “包處長(zhǎng)，這個(gè)價(jià)格呢，你也知道了，確實(shí)是實(shí)打?qū)嵉摹２贿^初次合作，咱也不能光談錢。貴方作為大陸那邊試水的先行者，有很大的示范作用。
    大家都是初次合作，為了顯示我們的誠(chéng)意、我在這個(gè)基礎(chǔ)上再打點(diǎn)折扣，銷售額的22%，授權(quán)費(fèi)的45%，不能再少了——我這不是為了賺錢，是為了給你個(gè)機(jī)會(huì)，讓你看清楚我的實(shí)力。”
    這是任何法務(wù)中介和代理機(jī)構(gòu)最常用的打折說辭。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)客戶對(duì)代理人最大的疑慮，就是對(duì)方的實(shí)力、能不能把事兒辦成、多快辦成。
    所以第一次合作的時(shí)候，實(shí)在不得不降價(jià)時(shí)，律師事務(wù)所為了不丟面子，都會(huì)用這種“招子放亮一點(diǎn)兒！這次我之所以打折，可不是怕你，而是想給你個(gè)機(jī)會(huì)，看看哥有多牛逼”的說辭。
    顧驁后世在支付寶當(dāng)技術(shù)主管的時(shí)候，手頭有專利或者軟件著作權(quán)時(shí)，應(yīng)對(duì)這樣來攬生意的代理公司，都不知道應(yīng)付了多少了，自然一眼就看穿。
    缺乏經(jīng)驗(yàn)的包處長(zhǎng)，卻是口干舌燥，還以為真是自己靠實(shí)力談下來的。
    林國(guó)棟節(jié)奏把握得很不錯(cuò)，又說了一堆安慰的話，然后恰到好處地請(qǐng)一伙兒大陸來的談判代表、去隔壁半島酒店吃大餐、順便一會(huì)兒喝個(gè)英式下午茶。
    “這幫大陸菜，反正砍下來也是國(guó)家的，好吃好喝伺候一下，說不定就簽了吧。”林國(guó)棟內(nèi)心得意地想著。
    包處長(zhǎng)并不是這樣的人，但他似乎沒有找到突破口。
    他用手巾擦了擦汗，低聲對(duì)上午一直沒資格開口的顧驁吩咐：“小顧，我是只能這樣了。一會(huì)兒下午茶的時(shí)候，輪到你介紹這門技術(shù)的前景，爭(zhēng)取吹得厲害一些，能多砍下來兩個(gè)點(diǎn)，就算你這趟沒白浪費(fèi)外匯。”
    “只能說技術(shù)么？”顧驁很有紀(jì)律地確認(rèn)了一句。
    “那你還想說啥？”包處長(zhǎng)訝然。
    不過他轉(zhuǎn)念一想，反正是死馬當(dāng)活馬醫(yī)了，靈活一點(diǎn)也沒什么:“你還有什么好的想法，跟我大致匯報(bào)一下，如果沒有原則性錯(cuò)誤，想怎么說就怎么說吧……對(duì)了，你不會(huì)想給林律師塞好處吧？”
    包處長(zhǎng)說到最后，還自以為猜中了顧驁的想法。
    顧驁一陣無語：“您怎么會(huì)這么覺得？整家事務(wù)所都是林律師自己的，收的錢他個(gè)人撈絕大部分，他怎么會(huì)貪好處呢？他又不是代國(guó)家管錢。”
    包處長(zhǎng)呆滯了一會(huì)兒，尷尬地笑笑：“唉，瞧我，都談得糊涂了——世上哪有拿自己的錢腐-敗的。”
    一行人各自密謀著談判技巧，很快被送到了半島酒店。
    林國(guó)棟請(qǐng)的午宴非常豪華，各種粵式海鮮輪番上，還有很多上檔次的西餐。
    外事局這邊的訪客，無論是秘書還是司機(jī)，抑或是包處長(zhǎng)這種見過世面的，到了酒桌上都徹底放開了，再也不談生意，最多只是敬酒拉拉感情。
    似乎他們都習(xí)慣了酒場(chǎng)才是生意場(chǎng)。
    只有顧驁一改平時(shí)的豪爽，吃得非常斯文，好像一點(diǎn)都不餓的樣子，偏偏又很自然，不像是裝出來的。
    “小顧，你也敬林主任一杯！”包處長(zhǎng)在酒桌上撮合了幾句，“林主任，你別看小顧年紀(jì)小，他技術(shù)上可是不含糊的，一會(huì)兒下午的匯報(bào)，你多多指教了！”
    林國(guó)棟冷眼瞥了顧驁幾眼，覺得這小子見多識(shí)廣應(yīng)該不在包處長(zhǎng)之下。
    “請(qǐng)教談不上，互相科普好了。”他傲然地任由顧驁的杯子比他低，碰了一下。