而且，這也是一種高明的試探。張合周的反應(yīng)，在臉上一下子映現(xiàn)了出來(lái)。張合周反問(wèn)說(shuō)：付總要在洛陽(yáng)招代理？
    付潔淡然道：噢。想培養(yǎng)一個(gè)大代理，能在洛陽(yáng)甚至是整個(gè)河南獨(dú)當(dāng)一面。昨天我們到處轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，感覺市場(chǎng)挺大，也跟幾個(gè)有潛力的通訊城老板談了談，他們都表示有意向。我還正在考慮，到底要發(fā)展哪一家。
    張合周禮貌地邀請(qǐng)付潔和黃星去了辦公室，親自沏上一壺茶，笑問(wèn)：付總準(zhǔn)備招幾家代理商？
    付潔道：當(dāng)然是一家。這年頭，生意難做，要干就干壟斷。一家獨(dú)大。這樣，代理商能賺到錢，公司也能賺到錢。否則代理商招多了，容易把市場(chǎng)攪和亂了，砸了我鑫緣手機(jī)的牌子。
    張合周附和道：那是，那是。不過(guò)付總，我的那五千臺(tái)
    付潔打斷他的話：這也是我遲遲沒跟你詳談的原因。如果我在洛陽(yáng)這邊物色到了代理，這五千臺(tái)機(jī)器就不能給你。
    張合周面露苦色：可是有買賣，為什么不做？
    張合周把茶水遞給付潔，又給黃星遞來(lái)了一杯。付潔給黃星遞了個(gè)眼色，意在讓黃星代她解答張合周的疑問(wèn)。
    其實(shí)黃星能明白付潔的心思，她這只是在利用一種欲擒故縱的戰(zhàn)術(shù)，逼迫張合周在彼此談話中處于劣勢(shì)，進(jìn)而給自已增加籌碼。付潔之前哪去過(guò)其它通訊城？依張合周這家通訊城的實(shí)力，培養(yǎng)為鑫緣公司代理，綽綽有余。付潔正是通過(guò)一種莫須有的外界壓力，讓自已占據(jù)主動(dòng)，巧妙出擊。
    明白了付潔的用意，黃星在運(yùn)用起來(lái)，倒也能靈活自如。黃星道：張老板，實(shí)不相瞞，在洛陽(yáng)并不是你一家想跟鑫緣公司合作，有另外一家要到了八千臺(tái)。如果我們只顧眼前利益，把手機(jī)打給你們，省事快捷，又有錢賺。但是我們鑫緣公司的經(jīng)營(yíng)理念，不單單是為了盈利，更多的是發(fā)展。要想把洛陽(yáng)甚至整個(gè)河南的市場(chǎng)做起來(lái)，靠的是戰(zhàn)略合作。我們暫時(shí)無(wú)法在這邊開分公司，所以只能借助發(fā)展代理的方式，把市場(chǎng)做大，做長(zhǎng)遠(yuǎn)。你能明白我的意思嗎張老板？
    張合周不斷地點(diǎn)了點(diǎn)頭：明白明白。我是不是可以這么理解，不管是洛陽(yáng)這邊有幾家通訊城要多少臺(tái)機(jī)器，你們最終只能給其中一家供貨？
    黃星笑道：對(duì)的。張總果然是聰明人。就像付總剛才說(shuō)的，一家壟斷制。至少你們這些其它的商家，可以在我們公司培養(yǎng)的代理商那里拿貨，價(jià)格嘛，也許會(huì)稍高一些，但也不會(huì)高到哪里去。
    張合周道：可是這樣一來(lái)，我們風(fēng)險(xiǎn)小了，卻賺不了大錢。
    黃星反問(wèn)：鑫緣公司的產(chǎn)品有賠錢一說(shuō)嗎？
    張合周道：賠是賠不了。但是這樣一來(lái)，貨至少到倒兩單，從你們公司到代理，再到我手中，那我的利潤(rùn)空間就會(huì)縮小很多。而且，跟你們的代理商相比，我沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，只能吃點(diǎn)兒別人吃剩下的利潤(rùn)。這比買賣，好像不怎么劃算呢。
    黃星道：那依張總看，怎樣的買賣，才算劃算？
    張合周微微一思量，一邊為付潔和黃星添茶水，一邊說(shuō)道：不是我張合周吹牛逼，整個(gè)洛陽(yáng)城，通訊界，恐怕沒幾家能比得上我們的銷量。像海天，一一，順風(fēng)這幾個(gè)通訊城，只是面兒上大，裝修下了工夫，但是銷量跟我們沒法比。海天通訊城每個(gè)月的走貨量，不足我們的二分之一。一一是幾個(gè)商家合作的，里面每個(gè)柜臺(tái)是一個(gè)單獨(dú)的老板。至于順風(fēng)嘛，現(xiàn)在已經(jīng)到了倒斃的邊緣。所以我覺得，你們公司與其發(fā)展他們做代理，倒不如考慮考慮我們。
    黃星故意道：可是你們無(wú)論是從規(guī)模上還是其它硬件方面，不怎么占優(yōu)勢(shì)啊。
    張合周道：還不占優(yōu)勢(shì)？我們有三層營(yíng)業(yè)廳，而且還在準(zhǔn)備盤下杜江路的兩個(gè)賣場(chǎng)。我們完全有實(shí)力把你們的品牌代理下來(lái)。
    黃星繼續(xù)添了一把火：不過(guò)我們最看重的，還是經(jīng)濟(jì)實(shí)力。這個(gè)你懂的。
    張合周輕咳了一聲，說(shuō)道：經(jīng)濟(jì)實(shí)力？那更沒問(wèn)題了。這樣，如果你們能選擇我們家，我可以預(yù)付四成貨款。也就是說(shuō)，比如說(shuō)你一次性給我五千臺(tái)機(jī)器，我提前給你們結(jié)算兩千臺(tái)。剩下的三千臺(tái)，我會(huì)按月給你們結(jié)算。這叫鋪貨，是商場(chǎng)的潛規(guī)則。
    黃星道：鋪貨？哈哈，定不相瞞，鑫緣公司的手機(jī)，還沒有鋪貨這個(gè)概念。商家大部分都是預(yù)付款，給多少錢我們發(fā)多少貨，甚至有的時(shí)候還得拖延幾天才能供上貨。你知道的，我們的鑫緣手機(jī)和概念機(jī)，每月要走幾十萬(wàn)臺(tái)貨，供不應(yīng)求。
    張合周點(diǎn)了點(diǎn)頭：這個(gè)我當(dāng)然清楚，我也正是瞅準(zhǔn)了這一點(diǎn)，才下定決心想從你們那里要五千臺(tái)機(jī)器。不過(guò)不鋪貨的話，恐怕五千臺(tái)貨，至少需要一二百萬(wàn)人民幣。這一單子貨，風(fēng)險(xiǎn)太大。
    付潔不失時(shí)機(jī)地跟黃星唱起了雙簧：哦？張總覺得風(fēng)險(xiǎn)大？好吧，既然你不想承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，那我只能把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)給別家了。感謝你的茶水，我們先告辭。
    付潔站了起來(lái)，黃星也跟著站了起來(lái)。
    張合周見二人要走，顯得萬(wàn)分焦急，趕快道：別急別急嘛，付總，黃主任，咱們還可以再談嘛。
    付潔沒坐下來(lái)，而是反問(wèn)了一句：談下去還有意思嗎，我的底線是不鋪貨，不退貨，貨款同時(shí)交易。
    張合周道：那你們對(duì)代理商，也應(yīng)該有點(diǎn)兒那個(gè)扶持政策什么的吧？
    付潔強(qiáng)硬地道：扶持政策當(dāng)然會(huì)有。但問(wèn)題是，你現(xiàn)在還不是我們公司的代理。這樣吧，我們回去再綜合衡量一下，反正現(xiàn)在很多通訊店搶著要給鑫緣公司做代理。
    張合周急的臉上出了冷汗，趕快道：付總你先別急，這樣你先坐一下，我把我們商城的資料給你們拿一份，至少也算是個(gè)競(jìng)標(biāo)的依據(jù)吧。稍等稍等，我馬上就回。
    張合周匆匆地走出了辦公室，黃星聽到他叫了幾個(gè)人過(guò)去，嗚哩哇呀地說(shuō)了一通什么。
    付潔和黃星互視了一眼，道：看來(lái)你當(dāng)初提的建議不錯(cuò)，對(duì)代理商，不能太客氣。我們要有足夠的底氣，駕馭代理商。這一點(diǎn)，應(yīng)該在對(duì)方被發(fā)展為代理之前，做工作。
    黃星笑道：現(xiàn)在，主要是鑫緣公司強(qiáng)大了，我們更有底氣去駕馭代理商了。
    付潔若有所思地點(diǎn)了點(diǎn)頭。
    不一會(huì)兒后，張合周拿了一沓資料過(guò)來(lái)，恭恭敬敬地遞給付潔過(guò)目。
    付潔象征性地看了幾眼，黃星不失時(shí)機(jī)地提醒張合周說(shuō)，張總，你把這些東西復(fù)印幾份，我們要拿到公司例會(huì)上研究討論。
    張合周當(dāng)即找人過(guò)來(lái)，把資料拿去復(fù)印。
    十分鐘后，付潔提出告辭。張合周卻說(shuō)，中午安排好了給你們接風(fēng)，賓館也安排好了，在龍都大酒店訂好了套房。
    黃星瞧了一眼付潔，嘴角處崩出細(xì)細(xì)的幾個(gè)字：很有誠(chéng)意。
    飯局安排在龍都大酒店的龍1號(hào)包廂，奢華的裝飾，奢華的服務(wù)。
    這意味著，張合周對(duì)付潔和黃星，以及對(duì)和鑫緣公司的合作，相當(dāng)重視。
    兩瓶高檔的法國(guó)紅酒，付潔拿起來(lái)一看，便知價(jià)值不菲。張合周本來(lái)安排了一個(gè)通訊城的業(yè)務(wù)經(jīng)理過(guò)來(lái)陪酒，但被付潔拒絕了。付潔說(shuō)，人多了不方便說(shuō)話。
    張合周站起來(lái)舉起酒杯說(shuō)：歡迎付總和黃主任來(lái)洛陽(yáng)，不管合作成功與否，我張合周都感到蓬蓽生輝。這一杯，我先干為敬。
    他喝了第一杯酒后，坐了下來(lái)，抄了一口菜。付潔和黃星互視了一眼，付潔先喝了一半，黃星也跟著喝了一半。張合周微微一怔，干脆自已又整上一杯，重新舉起酒杯，笑說(shuō)：我陪兩杯，你們喝一杯。
    付潔這次沒謙虛，喝盡了杯中酒，說(shuō)道：感謝張總的盛情款待，我和黃主任受之有愧。
    張合周道：別。都是生意場(chǎng)上的人，買賣不在情義在。付總，實(shí)不相瞞，我是真的想跟你們鑫緣公司合作。給我一次機(jī)會(huì)，雙贏的機(jī)會(huì)。
    付潔吁了一口氣，道：機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)人都是公平的。張總，恕我直言，你們通訊城，距離鑫緣公司招代理的標(biāo)準(zhǔn)，還差那么一點(diǎn)點(diǎn)。
    張合周笑道：差多少咱們就補(bǔ)多少。不管資質(zhì)夠不夠，今天咱們這酒得喝夠，來(lái)，喝酒。
    一瓶紅酒過(guò)后，張合周又讓服務(wù)員起開了另一瓶。燈紅酒綠之下，張合周侃侃而談。他談到了自已的童年，自已的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。也許他是想借助這些題i話，博得付潔的進(jìn)一步關(guān)注。付潔一直淡漠金口，不置可否。
    一個(gè)小時(shí)后，酒場(chǎng)結(jié)束。張合周把付潔和黃星送至酒店。
    張合周走后，付潔坐在椅子上若有所思。黃星給她倒了一杯水，付潔一揮手，示意黃星坐下來(lái)。
    付潔道：黃星，你怎么看這事兒？
    黃星道：我覺得這個(gè)張合周還是挺有誠(chéng)意的，可以考慮。
    付潔撲哧笑了：做生意真是奇怪，當(dāng)你求爺爺告奶奶地找代理商銷售自已產(chǎn)品的時(shí)候，代理商像是祖宗，提條件，要求鋪貨，處處牽著咱們鼻子走。當(dāng)你放高姿態(tài)對(duì)待商家的時(shí)候，商家反而倒趕著你，主動(dòng)要求跟你合作。這不是很有戲劇性嗎？
    黃星道：這其實(shí)就是人的一種心理在作怪。就像是買東西賣東西一樣，賣家越痛快地賣給你，你反而越覺得不情愿，覺得被坑了。反過(guò)來(lái)如果賣家處處表現(xiàn)的不想成交，你反而會(huì)覺得東西是好東西，如果買下來(lái)就是賺了大便宜。
    付潔點(diǎn)了點(diǎn)頭道：看來(lái)你當(dāng)初提出的想法是正確的。我們作為東家，就應(yīng)該有東家的氣勢(shì)。以后跟代理商搞關(guān)系這一塊，你就抓起來(lái)吧。恐怕公司除了你，再?zèng)]有第二個(gè)人，能把雙方關(guān)系拿捏的那么恰到好處。
    黃星笑道：今天付總你這一番欲擒故縱就相當(dāng)奏效，你看那張合周，簡(jiǎn)直把我們當(dāng)成菩薩來(lái)貢著了。
    付潔試探地問(wèn)道：那接下來(lái)，我們?cè)撛趺醋觯?br/>     黃星道：繼續(xù)抻著。等我們回濟(jì)南以后，再適時(shí)地跟張合周談合作。鑫緣公司現(xiàn)在名號(hào)打響了，我們要學(xué)會(huì)站在金字塔最頂端，俯視一切。當(dāng)然，對(duì)代理商的一些優(yōu)待政策，還是要有。我們作為東家，當(dāng)然要讓西家感受到我們的優(yōu)勢(shì)和溫暖。
    付潔道：西家？你可真會(huì)創(chuàng)造名詞。哈哈。
    二人談了兩個(gè)小時(shí)后，各自回房間休息了一會(huì)兒。下午五點(diǎn)鐘，張合周打來(lái)電話，說(shuō)是安排好了晚宴，一會(huì)兒開車過(guò)來(lái)接他們。
    讓張合周繼續(xù)大出血，付潔覺得有些不忍心。中午那一頓飯，和這兩間豪華套房，估計(jì)花了張合周不少銀兩，如果晚上再安排，那張合周恐怕要傾家蕩產(chǎn)了。但盡管付潔委婉地拒絕了張合周的好意，但張合周還是準(zhǔn)時(shí)開車來(lái)了酒店。
    付潔說(shuō)，晚上安排的簡(jiǎn)單點(diǎn)兒，吃不下了。
    張合周笑說(shuō)，在我這兒，我說(shuō)了算。你們都是我的貴賓，我當(dāng)然要拿出最好的規(guī)格來(lái)招待你們。還是那句話，買賣不成仁義在。
    晚上在一家特色酒店吃過(guò)飯，張合周又訂了一家ktv，邀請(qǐng)付潔和黃星唱歌。但是付潔推說(shuō)自已很累了，婉拒后跟黃星回到酒店。
    黃星洗了個(gè)澡之后，坐下來(lái)看了一會(huì)兒電視。正想去付潔房間里聊聊天，張合周給黃星打來(lái)了電話。
    張合周在電話那邊說(shuō)：黃兄弟，時(shí)間還早，我接你出來(lái)玩玩兒？
    黃星問(wèn)：玩兒什么？