第447章 化整為零(求月票)
李衛(wèi)東很清楚,聯(lián)合談判當(dāng)中,后來加入的一方必然是吃虧的。
很多國際經(jīng)貿(mào)合作組織,先加入的,各種附加條件就越少,越往后加入到的,各種附加條件就越多。
就好比世界貿(mào)易組織,想加入的話,得跟每一個成員國談好條件才行。加入的越晚,里面的成員國就越多,要談判的對象就越多,付出的代價自然也就越大。
即便有些談判能夠一視同仁,新加入者不用付出額外的條件,但肯定是處于一種被動的地位,話語權(quán)也是最低。
現(xiàn)在李衛(wèi)東遇到的就是這種情況,其他四家企業(yè)都已經(jīng)談了一段時間了,價格也從四億美金砍到了三億六千萬美金,甚至連最終的交易價格也都確定好了。
這時候李衛(wèi)東再加入到話,大概率只能做小弟,別人說什么,李衛(wèi)東照做就行,別人談成什么樣,李衛(wèi)東接受就行,毫無主動權(quán)。
以李衛(wèi)東的性格,怎么可能接受這種被動的局面!他當(dāng)然要想辦法來獲得主動權(quán),就算不能主導(dǎo)談判,也要掌握足夠高的話語權(quán)。
于是李衛(wèi)東就弄出了這份保密協(xié)議。
而這份保密協(xié)議一出,李衛(wèi)東瞬間反客為主,掌握了最大的話語權(quán)。
另外四家企業(yè)也都意識到了這一點,然而面對一個可以省三千萬美金的機會,自然不能放過。
更何況李衛(wèi)東也明說了,如果有人不簽的話,那大家就不帶他玩了,對于其他幾家企業(yè)而言,也不過是多掏一千萬美金而言。
這依舊要比原來的七千萬美金省,還能去掉一個競爭對手,何樂而不為呢!
于是乎,即便是大家都知道,簽下這份保密協(xié)議,等于是讓李衛(wèi)東拿到了主導(dǎo)權(quán),可依舊還得在協(xié)議上簽上自己的名字。
四個人都簽完保密協(xié)議,趙正紅開口問道:“李董事長,現(xiàn)在能透露一下,你怎么用兩億美金,賣到小松挖掘機的技術(shù)了吧?”
李衛(wèi)東收起了四份保密協(xié)議,隨后開口答道:“我的辦法就是,不從小松那里買。”
“不從小松買?那去哪里買?找德國人么?德國的挖掘機技術(shù)開價也不低,而且其挖掘機的性能,可能還不如小松呢!”蘇日勒和克開口說道。
旁邊的李長鳴也點了點:“說的沒錯,全世界范圍內(nèi),比小松更好的挖掘機,就是美國的卡特彼勒,但是卡特彼勒的價格比德國的利勃海爾還要貴呢!沒有五六億美金,根本拿不下來。”
“諸位稍安勿躁,聽我把話說完,我的意思是,我們繼續(xù)買小松的挖掘機技術(shù),但是卻不從小松集團購買。”李衛(wèi)東不慌不忙的說道。
“這可讓我有些迷糊了,你要買小松的技術(shù),卻不從小松那里買?那從誰哪里買啊!”蘇日勒和克開口說。
李衛(wèi)東緩緩解釋道:“挖掘機的構(gòu)造,無非就是五大部分,傳統(tǒng)系統(tǒng)、回轉(zhuǎn)裝置、行走裝置,工作裝置和液壓控制系統(tǒng),其中行走系統(tǒng),也就是挖掘機的地盤,國產(chǎn)的技術(shù)應(yīng)該能用。所以我們只要從其他的企業(yè),買到另外四個部分的技術(shù),就能組裝成一臺挖掘機。”
“哈哈哈,李董事長,我還以為你有什么高見呢!就這主意好讓我們簽什么保密協(xié)議?”蘇日勒和克忍不住笑了起來,他接著說道:
“李董事長,你是做家電的,不懂工程機械也正常,工程機械不是家用電器,隨便找一些零部件,拼湊一下就能做出產(chǎn)品的!”
旁邊的李長鳴也開口說道:“是啊,我們要引進的是小松的挖掘機技術(shù),小松的技術(shù)也是世界頂尖,不是隨便找個同類的技術(shù),就能替代的。”
“我要買的就是小松的技術(shù)啊!”李衛(wèi)東呵呵一笑,接著說道:“我的意思是,要買小松的技術(shù),不一定要找小松買,其他的企業(yè)也能買到。”
眾人互相對視了一眼,顯然不明白李衛(wèi)東的意思。
李衛(wèi)東開口解釋道;“挖掘機出現(xiàn)了一百多年,而挖掘機的構(gòu)造,早已經(jīng)不是什么秘密,挖掘機里面所用的技術(shù),對于機械行業(yè)而言,同樣也不是什么秘密。
小松的挖掘機之所以性能好,很重要的原因,就是因為他們使用的技術(shù)非常的先進,。但是各位好像并不知道,小松挖掘機里面所使用的技術(shù),并不只是小松集團所獨有!
我們將整個挖掘機分成五大部分,再將每個部分分成不同的小部分,單獨看每個小部分所包含的技術(shù),你會發(fā)現(xiàn),日本的其他企業(yè),也掌握了這種技術(shù)。
我舉個例子,就比如小松挖掘機使用的液壓控制系統(tǒng),需要的是雙泵雙回路液壓技術(shù),而同款的技術(shù),除了小松集團之外,還有兩三家日本企業(yè)也掌握。
所以我們只需要跟那幾家掌握雙泵雙回路液壓技術(shù)的企業(yè)進行采購談判,就能拿到這種雙泵雙回路液壓技術(shù)。照葫蘆畫瓢,我們就可以把整個液壓控制系統(tǒng)的技術(shù)弄到手。
同樣的道理,像是挖掘機的傳統(tǒng)系統(tǒng),回轉(zhuǎn)裝置,工作裝置,我們也可以用這種方法進行采購,先是將一臺挖掘機的技術(shù)化整為零,等技術(shù)都買來了,再整合起來。
我估算過,用這種方法的話,我們湊出來一臺小松同款的挖掘機,絕對用不了兩億美金,當(dāng)然具體花多少,要看咱們在采購的時候如何進行談判了。
不過這種法子會比較的麻煩,我們需要去跟幾十家企業(yè)談技術(shù)采購的技術(shù)。但我覺得,最起碼能省一億五千萬美金,多跑跑腿也值得。咱們誰的跑腿費也值不了一億五千萬美金啊!”
“李廠長,你說的這些其他企業(yè),他們的技術(shù)真的跟小松挖掘機是同款么?”趙正紅開口問道。
“當(dāng)然!”李衛(wèi)東點了點頭,接著說道:“一臺挖掘機里包含的技術(shù),可不單單用于挖掘機,還能用于其他的機械,這也就意味著,這些技術(shù)不可能被小松挖掘機獨享。
比如挖掘機的液壓傳動器,運用最廣泛的并不是挖掘機,而是油泵,所以日本的油泵企業(yè)自然會掌握小松同款的液壓傳動器技術(shù),甚至還有比小松更好的液壓傳動器。”
李衛(wèi)東話音頓了頓,接著解釋道:“各位可能對日本的情況不太了解,日本畢竟是資本主義國家,跟我們社會主義國家是不一樣的,搞科研的目的也是不一樣的。
我們社會主義國家,搞科研是為了滿足老百姓的需求,是為了國家的發(fā)展和科技的進步。而資本主義國家,搞科研的目的就是為了賺錢!
我打個比方,小松集團贊助了某個日本科研機構(gòu),研發(fā)出一款液壓傳動器,到時候小松頂多是可以免費的使用這款液壓傳動器,不需要再交授權(quán)費。
但是這個科研機構(gòu)依舊會拿這款液壓傳動器去賣錢,人家科研機構(gòu)就指望這個吃飯呢,不拿去賣錢的話,科研人員豈不是得餓死?
所以這款液壓傳動器,會賣給油泵企業(yè),會賣給其他工程機械公司,會賣給農(nóng)機企業(yè),所以這款液壓傳動器,自然會流入到別的企業(yè)當(dāng)中。”
“原來如此!”蘇日勒和克恍然大悟的點了點頭。
然而旁邊的趙正紅卻開口說道:“李董事長,就算你這個主意真的可行,我們拼拼湊湊能夠湊出一臺挖掘機來,可是一臺挖掘機里包含了那么多的技術(shù),我們也不知道找誰去買啊!”
“我知道啊!”李衛(wèi)東說著,又從公文包里拿出了一份文件,接著說道:“我已經(jīng)整理出了我們需要采購的技術(shù),以及擁有這些技術(shù)的日本廠家。
比如挖掘機的傳統(tǒng)系統(tǒng),主要是包含了機械傳動技術(shù)和液壓傳動技術(shù),以及一些零碎技術(shù)。其中機械傳動系統(tǒng)可以去找橫濱動力購買,液壓傳動系統(tǒng)可以去找福島油泵購買。
挖掘機的回轉(zhuǎn)裝置,其核心的零部件就是滾動軸承,東京的日洋精工就擁有滾動軸承的技術(shù),可以找他們談,估計兩千萬美金以內(nèi)就能拿下。
挖掘機的工作裝置,我們可以找大阪的不二驅(qū)動購買,液壓控制系統(tǒng)里的雙泵雙回路液壓系統(tǒng),可以找千葉的大冢精密液壓購買。
至于行走裝置的話,那東西不耽誤施工效率,用咱們國產(chǎn)的就行,你們誰家的行走裝置技術(shù)比較成熟,可以直接拿來用,要是都不行的話,找國內(nèi)的拖拉機廠,也能買得到。
至于發(fā)動機嘛,工程機械的發(fā)動機,可選擇的范圍也不多,買進口貨的話,美國的康明斯、歐洲的沃爾沃、利勃海爾,日本的的三菱和五十鈴,賣國產(chǎn)的貨話用,玉柴或者濰柴。”
李衛(wèi)東說著,將手里的文件遞給眾人傳閱,同時開口說道:“各位可以把這份文件上的各種技術(shù)分一分,每家企業(yè)負責(zé)幾項,然后去跟日本企業(yè)購買,等買回來,再匯總在一起,組成一臺挖掘機。”
趙正紅看了看文件上所列出的技術(shù),的確是將挖掘機所需要的技術(shù)全都包含其中。
然而趙正紅仍舊是搖了搖頭,開口說道;“李董事長,你的情報收集,的確很全面,但是你忽略了一個很重要的因素,那就是整體組裝!
就算我們把這些技術(shù)都買過來,我們也組裝不出來一臺能用的挖掘機。我們不知道各項技術(shù)的參數(shù),不知道該如何調(diào)試各個零部件的工作狀態(tài)。”
旁邊的李長鳴立刻表示贊同:“李董事長,老趙說的對,挖掘機可不是家用電器,挖掘機的結(jié)構(gòu)要復(fù)雜的多,需要調(diào)試的零部件也非常的多,其中一個零部件調(diào)不好,整臺挖掘機都會有問題。
人家小松的挖掘機技術(shù)為什么賣的貴,不光是因為他們的技術(shù)值錢,還有他們的整合組裝技術(shù)也很值錢,沒有小松提供整合組裝技術(shù),我們強行去組裝一臺挖掘機,估計用不了幾鏟子就得趴窩!“
“這點我當(dāng)然考慮過!”李衛(wèi)東一臉淡定的笑了笑,接著說道:“整合組裝方面的技術(shù),應(yīng)該是挖掘機生產(chǎn)中最重要的一項技術(shù),這方面的技術(shù)采購,就由我們富康工程負責(zé)!”
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