老業(yè)務(wù)員李強(qiáng)喝了些酒，酒精上頭，拉著侯滄海講起做業(yè)務(wù)員的“三陪”訣竅。</br>　　侯滄海以前做過醫(yī)藥代表，對(duì)銷售行業(yè)并不陌生，道：“老李，搞銷售如果只靠這三招，業(yè)務(wù)肯定不怎么樣?！?lt;/br>　　李強(qiáng)見菜鳥業(yè)務(wù)員不**自己，既尷尬又有點(diǎn)生氣，高聲道：“你覺得用什么辦法能搞好銷售，不陪吃，不陪喝，不陪玩，想把銷售做好，做夢(mèng)去吧。”</br>　　李強(qiáng)最喜歡做的事情是給菜鳥業(yè)務(wù)員當(dāng)老師，每次當(dāng)老師時(shí)，總能享受到菜鳥們崇拜的眼光，這是他難得的開心日子。今年來的這個(gè)菜鳥太讓人難受了，自以為當(dāng)過醫(yī)藥代表，不把老業(yè)務(wù)員放在眼里。他現(xiàn)在覺得詹文宏的決定太英明，就是要把這個(gè)燙手的山芋交給他，被燙了幾次以后，自然知道尊重老前輩。</br>　　侯滄海做過醫(yī)藥代表，任過江南地產(chǎn)總經(jīng)理，如今自己又是小型房地產(chǎn)公司董事長。他既明白老板的需求，也知道銷售人員的想法，對(duì)李強(qiáng)的三陪說法不以為然。他反駁道：“你這個(gè)三陪理論不行，這樣做不能真正滿足客戶，反而把自己弄得完全沒有尊嚴(yán)。什么行為能打動(dòng)客戶，這是太簡單的事情，讓客戶賺錢的行為才能打動(dòng)客戶，才能贏得客戶尊敬。三陪不是走道，讓客戶賺錢、實(shí)現(xiàn)共贏才是正道。”</br>　　“你行你行，地上事全知，天下事知一半，你去見了羅矮子就知道水深水淺。別在這里吹牛?！崩顝?qiáng)一點(diǎn)都沒有感受到教導(dǎo)新業(yè)務(wù)員的快樂，還反被批評(píng)教育，只能郁悶地離開。</br>　　收錢這事在侯滄海眼里不算什么大事，這么多風(fēng)浪都闖了過來，不信在這個(gè)淺攤能翻船。侯滄海盡管在戰(zhàn)略上輕視所謂羅矮子，但是在戰(zhàn)術(shù)上并沒有輕視，從經(jīng)銷部拿到資料以后，細(xì)細(xì)地研讀，反復(fù)琢磨。</br>　　勝利電器公司位于陽州老城區(qū)，接近嶺西大學(xué)。公司在一家商場底樓占據(jù)四百多平米，空調(diào)種類有六種，海利空調(diào)果然在角落，只有兩臺(tái)，灰頭灰腦享受著守衛(wèi)著商場角落。</br>　　詢問了銷售員以后，侯滄海找到羅矮子辦公室，遞上名片。</br>　　“你，誰啊？”羅矮子是個(gè)長得滾圓的矮胖子，整個(gè)身材如皮球一般，身材不怎么樣，做生意卻是鬼精鬼精的。他打量侯滄海兩眼，覺得這個(gè)新來業(yè)務(wù)員一點(diǎn)都不像業(yè)務(wù)員，站在自己面前挺著胸，不彎腰，像門神，又像干部。</br>　　“羅總，我是海龍空調(diào)新來的業(yè)務(wù)員侯滄海，希望能為勝利電子公司服務(wù)?！焙顪婧Ｍ狭艘桓巫樱诹_矮子對(duì)面。他第一句話還是挺客氣，然后準(zhǔn)備看對(duì)方如何應(yīng)答。</br>　　羅矮子自顧自抽了煙，拿起報(bào)紙，遮住臉，抽煙，看報(bào)，不理睬侯滄海，仿佛海龍空調(diào)的業(yè)務(wù)員不存在一般。</br>　　侯滄海到海龍空調(diào)做業(yè)務(wù)員，并非為了生存，而是為了實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大目標(biāo)而進(jìn)入新行業(yè)的最底層。對(duì)于他來說，在海龍當(dāng)業(yè)務(wù)員更接近一場生活和生存的游戲。既然是游戲，他就有一種超然于此事之外的瀟灑感。被羅矮子領(lǐng)遇后，也不生氣，順手拿起桌上報(bào)紙，也點(diǎn)了煙，翹二郎腿，自顧自看了起來。</br>　　羅矮子終于放下報(bào)紙，將煙頭摁滅在煙灰缸里，道：“你是業(yè)務(wù)員嗎，有你這種業(yè)務(wù)員，是不是來挑事？讓詹文宏過來談事，你還不夠格?！?lt;/br>　　羅矮子是詹文宏眼中的刺頭，其性格中肯定有強(qiáng)勢(shì)的地方，否則就不是刺頭。再加上他又是陽州城家電聯(lián)盟的秘書長，在陽州家器銷售領(lǐng)域廣有人脈。因此，侯滄海根本不寄希望說幾句好話就能拿到六十八萬貨款。所以，他來到公司便采取硬碰硬的措施。如果羅矮子是個(gè)硬核桃，他便要做一個(gè)能敲碎硬核桃的鐵錘。</br>　　侯滄海挺有風(fēng)度地道：“羅總，不存在是否夠格的問題。我代表海龍空調(diào)，和你在法律上是平等的。我今天到這里來有一個(gè)目的，代表公司對(duì)賬?！?lt;/br>　　“你有什么資格讓我對(duì)賬，海龍空調(diào)就是孬公司，爛貨?！绷_矮子從鼻孔里噴出哼的一聲，又?jǐn)?shù)出一串國內(nèi)空調(diào)大品牌的名字，豎起小指頭，表示對(duì)海龍空調(diào)渾不在意。</br>　　在來到勝利電器之前，侯滄海仔細(xì)研究過陽州經(jīng)銷部能夠提供的資料。去年春季，六十八萬的貨進(jìn)入勝利電器公司，到今天為止，陽州經(jīng)銷部不清楚羅矮子到底銷售出去多少，完全是一筆糊涂帳。</br>　　他很難理解陽州銷售部的管理行為，也很難理解羅矮子的心態(tài)，既然海龍空調(diào)銷售不出去，退貨就行了，如今既不退貨，又不付款，實(shí)在講不通這個(gè)道理。除非另有不為人知的貓膩。</br>　　在情況不明之時(shí)，侯滄海不準(zhǔn)備花費(fèi)大量時(shí)間和精力來想通這個(gè)道理，道：“羅總覺得海龍空調(diào)不行，那就把貨退給我們，把該結(jié)的款結(jié)掉?！?lt;/br>　　羅矮子壓根不想給這個(gè)不懂事的業(yè)務(wù)員好臉色，道：“我跟詹文宏說好的，貨賣好，我付款，沒有賣完，你們就等著。”</br>　　侯滄海道：“如果你一輩子都賣不完，難道我們要等一輩子?！?lt;/br>　　羅矮子胖臉上有一絲笑意，然后笑臉轉(zhuǎn)化成怒意，又轉(zhuǎn)化成輕蔑。他將報(bào)紙拿起來，用力丟在桌上，怒氣沖沖地出門，把侯滄海丟在辦公室。然后，又一個(gè)女性行政人員來到辦公室，將侯滄海請(qǐng)了出來。</br>　　侯滄海沒有與女性行政人員發(fā)生沖突，聽從了招呼，來到銷售大廳。</br>　　其實(shí)，以侯滄?，F(xiàn)在的資源，有無數(shù)辦法可以反制羅矮子。比如，讓麻貴暗中調(diào)查他，找到其軟肋，逼其就范；比如，以催債公司的方法大鬧門市部，影響勝利電器生意，逼其就范；比如，用趙波的法律事務(wù)所介入，直接起訴；比如，找新聞媒體曝光，引起風(fēng)波；比如，找?guī)讉€(gè)人假裝道上兄弟威脅一番；</br>　　侯滄海坐在勝利電器大廳里，把這些可用的方法編成數(shù)字，羅列出來，寫在紙上。他悲哀地發(fā)現(xiàn)，能夠管用的辦法居然大部分是歪門邪道，最不管用的居然是法律事務(wù)所介入，更讓人驚訝地是原本應(yīng)該是仲裁者的管理部門根本不在自己思維之中。</br>　　辦法羅列出來，侯滄海卻不準(zhǔn)備使用。他準(zhǔn)備用一個(gè)業(yè)務(wù)員的正經(jīng)手段來解決這件事，雖然無疑會(huì)增加很多難度，但是這個(gè)經(jīng)歷對(duì)自己將來建設(shè)銷售體系肯定有大有幫助。他不急不燥地坐在空調(diào)區(qū)，近距離觀摩勝利電器公司銷售員的銷售行為，以及顧客的購買行為。</br>　　對(duì)于一個(gè)沒有遠(yuǎn)大目標(biāo)的人來說，枯坐銷售區(qū)絕對(duì)枯燥和難受，侯滄海有著遠(yuǎn)大目標(biāo)，因些對(duì)于觀察具體銷售活動(dòng)很有興趣。為了不影響銷售員，每當(dāng)有顧客過來詢問空調(diào)之時(shí)，他就假裝顧客，靠近旁聽。</br>　　轉(zhuǎn)眼之間，上午時(shí)間過去，羅矮子沒有再現(xiàn)身。到了午飯時(shí)間，侯滄海仍然在空調(diào)區(qū)留連，一個(gè)三十歲左右的女性銷售員走了過來，和氣地道：“你是海龍空調(diào)的業(yè)務(wù)員吧，以前沒有見過你。羅總肯定不會(huì)回來，別等了?！?lt;/br>　　侯滄海興致盎然地道：“謝謝你，我去吃飯，下午再來?！?lt;/br>　　銷售員道：“羅總到這里來沒有規(guī)律，今天你是運(yùn)氣好才遇上。真是別等了，沒有用。”</br>　　侯滄海自然不會(huì)聽這個(gè)銷售員勸告。在今天上午旁聽中，他意外地頗有心得。回想起顧客的行為，他設(shè)計(jì)了三個(gè)問題，第一個(gè)問題是顧客從各個(gè)空調(diào)品牌走過去的時(shí)候，讓他停下腳步的原因是什么？第二個(gè)問題是停下腳步時(shí)，他最想了解是什么？第三個(gè)問題是讓他做出消費(fèi)決定的理由是什么？</br>　　能夠真實(shí)地了解消費(fèi)者的購買邏輯，肯定能夠更加深入地理解銷售。</br>　　吃完午飯，侯滄海買了幾個(gè)毛毛熊，又昂首闊步地走進(jìn)了勝利電器。上午與侯滄海交談過的銷售員又道：“羅總還沒到，你的事情其他人解決不了，回去吧?！?lt;/br>　　侯滄海微笑著與銷售員交談，得知這個(gè)銷售員姓叫趙玉華，便親切地稱之為趙姐。當(dāng)空調(diào)區(qū)下午第一筆生意完成后，侯滄海拿著毛毛熊來到女顧客旁邊，展露出迷人笑容，用吊牌表示海龍空調(diào)業(yè)務(wù)員身份，又以毛毛熊為誘惑，向顧客作了訪談。</br>　　問完三個(gè)問題，送走顧客，侯滄海趕緊記下顧客的回答要點(diǎn)。</br>　　等了約兩個(gè)小時(shí)，侯滄海又采訪到另外一個(gè)顧客。</br>　　這一次，侯滄海加上了一個(gè)新內(nèi)容，“你從什么地方或是用什么方式了解這個(gè)品牌？”當(dāng)顧客回答“朋友介紹”以后，他隨即又追加一個(gè)內(nèi)容：“當(dāng)時(shí)你那位朋友是怎么給你說的？”</br>　　下午用了近四個(gè)小時(shí)，侯滄海將三個(gè)毛毛熊都送了出去，訪談了兩個(gè)購買空調(diào)的顧客，又訪談了一個(gè)購買洗衣機(jī)的顧客。他在勝利電器停留了一天，在各個(gè)銷售區(qū)旁聽顧客和銷售員的對(duì)話，通過這種方式，快速進(jìn)入電器銷售的門檻。</br>　　下午六點(diǎn)半，銷售員們紛紛用微波爐將飯菜加熱，準(zhǔn)備吃晚餐。侯滄海找到趙玉華，道：“趙姐，我走了，晚上不過來了，明天還要來?！?lt;/br>　　趙玉華是善心人，對(duì)這個(gè)相貌英俊的業(yè)務(wù)員產(chǎn)生了同情之心，道：“明天你別來了，羅總真不一定來?！?lt;/br>　　侯滄海樂呵呵地道：“我是來向你們學(xué)習(xí)銷售知識(shí)?！?lt;/br>　　侯滄海離開以后，銷售員們聚在一起，議論起這個(gè)舉止怪異的海龍空調(diào)業(yè)務(wù)員，一致認(rèn)為這是一個(gè)傻子。</br>　　羅矮子接到電話后，罵了幾句，交待道：“這個(gè)傻瓜要來便來，反正老子不理他。明天我到新店，讓他繼續(xù)傻等，看他能熬幾天?！?lt;/br>　　新店正在裝修，羅矮子大部分精力都在哪邊。趙玉華知道此事，只不是便給侯滄海說起。</br>　　侯滄海正在吃晚餐時(shí)，接到詹文宏意味深長的電話：“小侯啊，在勝利電器那邊怎么樣了？什么，你沒有能夠?qū)~？小侯啊，做事還得努力一點(diǎn)，羅總不愿意對(duì)賬，你問問銷售情況總是可以嘛，了解庫存，我們好調(diào)貨?！?lt;/br>　　侯滄海知道詹文宏睜著眼睛說瞎話，不過也沒有在意。今天他在銷售第一線過了一天，收獲很大。雖然他以前當(dāng)過醫(yī)藥代表，可是醫(yī)藥代表畢竟和這種大商場差距甚遠(yuǎn)。要想組建自己的銷售體系，了解最前沿銷售情況是必修課。詹文宏給自己出了一道難題，反而有利于自己更快熟悉整個(gè)體系的運(yùn)作細(xì)節(jié)。</br>　　第二天，侯滄海背著包又來到勝利電器。他準(zhǔn)備繼續(xù)觀察顧客的消費(fèi)行為，在沒有顧客的時(shí)候，他就在羅矮子的辦公室前打開清風(fēng)棋宛，下棋。</br>　　侯滄海有備而來，除了筆記本電腦以外，還有茶水。既然和羅矮子扛上了，他就做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。</br>　　這一場持久戰(zhàn)，侯滄海表面上是處于下風(fēng)，實(shí)則大有收獲，只是外人不能理解罷了。</br>　?。ǖ诙傥迨拢?br/>     三月，初春。</p>
    南凰洲東部，一隅。</p>
    陰霾的天空，一片灰黑，透著沉重的壓抑，仿佛有人將墨水潑灑在了宣紙上，墨浸了蒼穹，暈染出云層。</p>
    云層疊嶂，彼此交融，彌散出一道道緋紅色的閃電，伴隨著隆隆的雷聲。</p>
    好似神靈低吼，在人間回蕩。</p>
    ，。血色的雨水，帶著悲涼，落下凡塵。</p>
    大地朦朧，有一座廢墟的城池，在昏紅的血雨里沉默，毫無生氣。</p>
    城內(nèi)斷壁殘?jiān)?，萬物枯敗，隨處可見坍塌的屋舍，以及一具具青黑色的尸體、碎肉，仿佛破碎的秋葉，無聲凋零。</p>
    往日熙熙攘攘的街頭，如今一片蕭瑟。</p>
    曾經(jīng)人來人往的沙土路，此刻再無喧鬧。</p>
    只剩下與碎肉、塵土、紙張混在一起的血泥，分不出彼此，觸目驚心。</p>
    不遠(yuǎn)，一輛殘缺的馬車，深陷在泥濘中，滿是哀落，唯有車轅上一個(gè)被遺棄的兔子玩偶，掛在上面，隨風(fēng)飄搖。</p>
    白色的絨毛早已浸成了濕紅，充滿了陰森詭異。</p>
    渾濁的雙瞳，似乎殘留一些怨念，孤零零的望著前方斑駁的石塊。</p>
    那里，趴著一道身影。</p>
    這是一個(gè)十三四歲的少年，衣著殘破，滿是污垢，腰部綁著一個(gè)破損的皮袋。</p>
    少年瞇著眼睛，一動(dòng)不動(dòng)，刺骨的寒從四方透過他破舊的外衣，襲遍全身，漸漸帶走他的體溫。</p>
    可即便雨水落在臉上，他眼睛也不眨一下，鷹隼般冷冷的盯著遠(yuǎn)處。</p>
    順著他目光望去，距離他七八丈遠(yuǎn)的位置，一只枯瘦的禿鷲，正在啃食一具野狗的腐尸，時(shí)而機(jī)警的觀察四周。</p>
    似乎在這危險(xiǎn)的廢墟中，半點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，它就會(huì)瞬間騰空。</p>
    而少年如獵人一樣，耐心的等待機(jī)會(huì)。</p>
    良久之后，機(jī)會(huì)到來，貪婪的禿鷲終于將它的頭，完全沒入野狗的腹腔內(nèi)。</br>，，。，。</br>