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    第二百章 再行惠山
    九十年代中期，普通市民對廣告還沒有什么免疫力，當時甚至有“廣告力度有多大，市場就有多大”的說法，只是利潤率與市場運營成本的控制成為當時企業(yè)最棘手的問題，很多企業(yè)的銷售額可以做到幾十個億，但是利潤卻被無序的市場運營所吞噬。
    張恪并非無緣無故考慮這個問題，他讓傅俊開車送他去盛鑫公司，感覺到有些口渴，在樓下的便利店買一瓶旭日升冰茶，想起這家兩年后名聲大震、銷售額短短兩三年時間內做到三十億、鄉(xiāng)鎮(zhèn)雜貨鋪的鋪頭都鋪滿他們的廣告的企業(yè)。就是這家企業(yè)，最興盛時，在全國各地共成立四十八家銷售公司，8600多名銷售人員都由總公司派出，肥了一大批中飽私囊的人，這家企業(yè)到最后除了十數(shù)億的虧損與欠債，從頭到尾就沒有產生過一分錢的利潤。
    張恪擰開瓶蓋小飲了一口，就拿著飲料瓶進了盛鑫公司，直接進走盛鑫公司專門給愛達市場推廣團隊準備的辦公室，將飲料瓶擺到桌子，接過葉小桐遞過來的報告，這是昨天各地區(qū)經銷商遞交上來的銷售數(shù)據(jù)。
    葉建斌學張恪在錦湖的做法，給員工準備有咖啡之類的飲料，葉小桐看著張恪擺在桌上的塑料瓶，九五年中，旭日升還不廣為人知，問他：“怎么想起要喝這個？”
    “怎么了？”張恪拿起旭日升冰茶，撇了撇嘴，說道，“傳統(tǒng)綠茶與碳酸飲料的結合體，傳統(tǒng)瓶裝飲料之外的新品種，這冰茶或許會大熱起來……”
    “喝它就因為這個？”周游從張恪手里將冰茶拿過來，仔細看了看標簽，打開瓶蓋喝了一口，“嗯，感覺不錯?！?br/>     錦湖在短短四五個月內又承包了五家造紙廠，無論是從資金上、技術規(guī)模上、還是從現(xiàn)有的管理模式上，都處于一個瓶頸期，非要好好消化一番才能繼續(xù)下一步的擴張。所生產的文化用紙，省內市場就消化了大半，周游為錦湖建立起經銷商網絡之后，在市場銷售方面并沒有太大的壓力。張恪之前就提出要把周游借用過來，愛達的市場運作已然啟動，謝晚晴回到海州之后，就立即將周游派到省城來協(xié)助張恪，只是她肩上的擔子又重了許多。
    “今天可不是來討論冰茶熱茶的。既然答應七月下旬去上海做市場，為什么過了一個星期還留在省城，省內其他城市還要不要做了？”葉小桐問張恪。
    盛鑫負責愛達影碟機市場推廣的團隊由葉小桐負責，她這次是主動請纓，不再擔任葉建斌的助理；葉建斌自覺給自己找了個五大三粗的男秘書。
    葉小桐可是憋著一口氣想從張恪身上看看商業(yè)天才與普通人到底有什么不同，原計劃是發(fā)布會之后，迅速對省內的市場進行廣告覆蓋，誰曾想到張恪留在省城巋然不動有一個星期，每天除了維持省城的廣告投放力度，還有就是讓葉小桐匯總各地經銷商報上來的銷售數(shù)據(jù)。
    “做，當然要做，”張恪坐下來閱讀昨天的銷額數(shù)據(jù)，“但是在那之前要知道怎么做，并不是簡單的復制省城市場的方案，要是那樣的話，我何苦跟著你們吃這苦頭？”
    “發(fā)布會才過去七天，這么短的時間里，銷售數(shù)據(jù)能看出些什么來？”
    “我們目前投入的廣告，種類還很有限，又有時域與地域的局限，才能更加準確的判斷各類廣告的效果以及幅射范圍。”
    提起銷售數(shù)據(jù)，葉小桐都忍不住自豪起來：“愛達的機子，短短七天，在省城就銷售了三百臺，甚至超越三星，成為影碟機的第一品牌，要是維持這樣的廣告強度，整個華東地區(qū)就能每個月就能達到一萬臺的銷量，可以與三星影碟機在華東地區(qū)分庭抗禮……”
    “區(qū)域局限性很強，而且愛達在華東地區(qū)投入的廣告費用將是三星的三倍之多，并沒有值得驕傲的地方……”張恪并不畏懼三星，三星影碟機基于第一代解碼芯片的產品，質量很不穩(wěn)定，返修率很高，雖然是國際大制造商，但是給影碟機的質量問題蒙上一層陰影，以致三星會很快退出影碟機市場的角逐。
    “這倒是沒有辦法，三星品牌在國內的知名度可不是愛達能比的，他們在品牌宣傳上，省力不少……”
    “廣告對利潤的幫助，并沒有像大家所想象的那么神奇，我們計劃在這座城市一年內投入四百萬的廣告費用，以目前的利潤空間計算，意味著我們要在這里銷售五千臺機子，才能彌補廣告費用上的虧空，除此之外，還要平攤全國性傳媒上的廣告費用，考慮到一年之中利潤空間會受到壓縮的原因，廣告投入的問題會更加復雜一些。如果不能精準的計算廣告投入的強度以及應產生的市場效果，再優(yōu)秀的廣告，一旦過多過濫，對企業(yè)本身而已，都是遭來災難性的后果。所以我們要吝嗇廣告上的每分投入，但是也要盡可能拿出每一分錢都用來打廣告，這真是讓人頭疼的問題。”張恪帶著苦笑說。
    盛鑫推出愛立信398時，市場推廣方案由張恪制定好，盛鑫市場部只是純粹的執(zhí)行者，愛立信398獲得巨大的市場成功，讓葉小桐、邵心文等人徹底認同張恪在市場運營上擁有天才般的耀眼才華。
    果然，張恪對市場的精準判斷并非來之直覺，葉小桐就怕張恪是那種天生對市場敏銳但缺乏理性認識的人，那樣的話，她跟著張恪還能學到什么？
    “國外建立的數(shù)據(jù)模型，似乎都大適用于國內的市場分析，你究竟是怎么分析的？”
    國內九十年代的商品市場被稱為大銷售時代，許多基于國內商品市場的特征而建立起來的分析手段，都是在大銷售時代末期建立起來的，眼前做市場的人思路要混亂一些。
    張恪笑了笑，說道：“只考慮單個的廣告因素，將各地的銷售數(shù)據(jù)畫方格陣，就可以精略的看出區(qū)域中心城市進行廣告投入向周邊地區(qū)的幅射作用。我們雖然還沒有對惠山進行廣告投放，但是惠山的銷量明顯高于省內其他同類城市，因為惠山與省城之間信息交流更密切的緣故，省城各類信息相對容易傳播到惠山去。廣告形式對效果的制約，我們目前在省城投放的廣告形式包括中央電視臺、東海電視臺、東海晚報、今日晨報、發(fā)布會、燈箱廣告以及一些戶外宣傳活動，這種種廣告的形式都要認真的考察；還有一點很重要，因為惠山的經銷商知道我們下一步市場推廣就是在惠山，所以他們也在積極的準備，只要他們能將愛達影碟機擺上主要商場的家電柜臺，最終成績也不是那些不重視終端渠道建設的經銷商能比的?！?br/>     雖然葉小桐自認為是市場營銷的精英分子，卻不得不承認張恪超出他們太多，擠了擠眉頭，苦惱的說：“要考慮這么多的因素，我寧可相信直覺。”
    市場運作氣魄之大，很難讓人相信他對市場運作有著精準的把握，而事實就是他對一切都了然于心，這樣的天才之水準，葉小桐只能望其項背而嘆。
    張恪微微一笑，他為什么堅持要讓周游過來幫他？因為他不會一直都很有時間對市場渠道進行精細化運作，必須要有個真正能在這方面幫他的人。周游要比劉明輝可靠多了，所以張恪讓周游直接留在身邊協(xié)助自己，而讓劉明輝去華東地區(qū)以外籌建經銷商網絡。劉明輝看上去是獨擋一面，但是能做出的成績會十分有限，最后還要張恪或周游對這些市場進行一次或數(shù)次的深度挖掘才能真正的將市場做起來。
    張恪仰著身子，將椅背壓得差點貼到地上，他仰著頭問遠遠坐在會議桌前的許維、江黛兒、令小燕三個女孩子：“你們去不去惠山？我們明天就去惠山”
    張恪每天到盛鑫公司，例行都是先跟葉小桐、周游藝室討論一會兒，再跟團隊其他人做交流，令小燕作為葉小桐的助手，直接加入這個團隊。
    江黛兒要配合市場宣傳活動，她與許維也臨時加入這個團隊。
    張恪在省城滯留了一周時間，對于他來說，殫精竭慮的考慮該如何控制市場推廣的強度與節(jié)奏，但是江黛兒、許維、令小燕卻相對輕松一些。
    惠山的廣告投放強度相比省城要弱許多，在張恪他們抵達惠山之前，就由惠山經銷商召集賣場與媒體召開產品上市預熱發(fā)布會，邀請15家媒體采訪、刊發(fā)新聞稿，在張恪、葉小桐、周游抵達惠山之前，刊發(fā)了兩輪共35篇的新聞稿，幾乎覆蓋惠山市所有平面媒體，并在這些平面媒體上刊發(fā)1/4版的軟文廣告共次60篇次。
    加上中央電視臺的五秒鐘廣告，廣告覆蓋程度也算不差，但是要將以品牌告知為目標的電視媒體、平面媒體廣告與銷售終端連接起來，則需要更直接的廣告形式一直打動普通市民的心。
    7月13日，張恪與葉小桐、周游等人抵達惠山，參加晚上正式舉行的產品發(fā)布會。
    經過短時間的合作之后，張恪也正式選擇飛鴻廣告公司作為愛達的廣告代理商。
    在省城的發(fā)布會籌備是以盛鑫的團隊為主體，但是其他城市的推廣活動，將以飛鴻公司的團隊為主，張恪、葉小桐、周游率領的團隊只負責統(tǒng)籌決策方面的工作，由飛鴻公司聯(lián)合當?shù)氐慕涗N商具體執(zhí)行市場推廣方案，畢竟大量廣告制作與發(fā)布工作量極大，專業(yè)上的要求也相當高。
    車子直接開惠山市中心醋坊橋，在妙玄觀前廣場停下來，回想起年初與許思夜里經過這里，張恪嘴角掛著淺淺的微笑，看著江黛兒、許維她們從后面的商務車里涌出來，她們一出來就抬頭看觀前廣場前最高、最醒目的廣告牌，還是劉德華手持愛立信398手機的英俊形象。
    令小燕走過來敲了敲車窗，指著那塊路牌廣告問張恪：“還以為黛兒的巨幅彩照會替換下劉天王呢？”
    “太單調就體現(xiàn)不出水平來，”張恪笑了笑，按下車窗探頭問后面的江黛兒：“回惠山有沒有壓力？”
    江黛兒捂著胸口說：“還好，在車上還擔心這個……”明眸瞥著那塊路牌廣告，之前擔憂張恪過于華麗的風格，就怕他會在觀前廣場的這塊路牌廣告上換上她的大幅形象照。她給愛達做形象代言人的事情還沒有跟家說起過，中央電視臺的五秒鐘廣告，即使讓媽媽看到，說不定還以為是相貌相似的女孩子，要是在家門口搞出太大的動靜，讓家里發(fā)覺，還不曉得會有怎么的反應？當然，當她看到這塊惠山市最有價值的戶外廣告并沒有換上自己的形象照，也免不了有些微的失感。
    “??！”許維回頭看了一眼，尖叫了一聲，忍不住捂著嘴，仿佛看到很恐怖的事情。
    江黛兒、令小燕同時回頭看過去，都吃驚的愣在那里。
    張恪下了車，扶著車門向后面，一輛雙層巴士從酣坊橋方向緩緩駛過觀前廣場，大幅噴繪著江黛兒俯身凝視影碟機的廣告照覆著雙層巴士的車身，色彩鮮艷奪目，畫面上的江黛兒栩栩如生，穿著桔黃色的吊帶裙，嬌妍明艷，卻給人炎炎酷暑清涼沁人的感覺，畫面上江黛兒俯身凝視著影碟機有質感的機身，嬌潤紅艷的嘴唇以奇妙的弧度給人她正輕輕朝影碟機吹氣的感覺，大概誰都會有與影碟機換一換位置的奢望。
    四米高的畫面，即使遠離六十米也清晰可見。
    “感覺怎么樣？”看著江黛兒她們吃驚的表情，張恪輕輕的吹了聲口哨，“趕上惠山在醋坊橋、妙玄觀線路上推出全新的雙層巴士，我就將十輛雙層巴士的車身廣告發(fā)布權都買了下來，車身廣告的制作稍麻煩些，所以才拖到今天召開正式的產品發(fā)布會……”
    雖然早在民國時期的上海，就能從到處都跑著的有軌電車上看到老字號的車身廣告，這種情形電影里也尋常見，但在國內九十年代中期，對車身廣告這種最重要的戶外廣告形式還不很重視，九五年國內幾乎看不到覆蓋全車的車身廣告。
    車身廣告的大發(fā)展，還是九九年整個網絡行業(yè)對車身廣告的熱捧，張恪對公交車身上那個醒目的搜狐的狐貍腳印與尾巴一直都有著很深的印象。
    作為惟一可移動的戶外媒體，車身廣告可以主動的出現(xiàn)在普通市民的視野之內，成為電視傳媒之外最有效的廣告形式，由于九五年車身廣告剛剛起步，還很不受重視，車身廣告的投放費用出于意料的低廉，投放車身廣告的費用甚至比在廣播電臺做廣告還要低許多。
    張恪早就決定以車身廣告作為央視廣告之外最主要的市場宣傳手段，只是省城那邊舉辦發(fā)布會時，時間上趕不上趟。
    大家都下了車等第二輛雙層巴士通過，這也是惠山市公交系統(tǒng)首次引進這種雙層空調巴士，首次就購進十輛，高大加長的車身，加上色彩炫目的廣告精美圖案，一下子就吸引住廣場上游客與市民的目光。
    很多人經過身邊，都還在議論：“現(xiàn)在的商家真不得了，廣告都做到公交車上去了?！?br/>     飛鴻廣告的總經理敬飛鴻與惠山經銷商很快就開車過來匯合，他們沿路也看到雙層巴士引人矚目的盛況，敬飛鴻下車走到張恪的身邊，說道：“這廣告一制作好，公交公司就后悔不已啊，開價也賊低了一些。”
    十輛雙層巴士進行廣告投放，一年的費用才二十萬，只是制作成本偏高一些，即使如此，在經過惠山市最繁華的公交線路上投入車身廣告，一年的廣告成本才不過三十萬，而在省城市百一店對面的大型路牌廣告，一年的費用就要上百萬。
    張恪說道：“還算可以吧，目前的車身廣告就這個價，可能全新的雙層巴士比較奪目一些，所以顯眼一些，但是能不能取得預期的效果，還要等一段時間才知道，你們要做好市場反饋調查，上海那邊的制作也要抓緊一些。”
    敬飛鴻笑著說：“要是能拿下省城的公交車身廣告發(fā)布權，會不會對飛鴻公司有所幫助？”
    張恪笑了笑，說道：“省城中心城區(qū)有近三百萬人口，四千多輛公交車，以每輛公交車兩萬元的車身廣告發(fā)布費，整座城市有近一億的市場潛力可挖，還是蠻有前途的，就要看飛鴻公司跟公交系統(tǒng)的關系如何了。”
    沒有過硬的關系，要將整座城市的車身廣告代理權拿到手，絕無可能，敬飛鴻訕然的笑了笑，說道：“恪少能幫忙自然就有希望……”
    張恪搖了搖頭，他可不想把手伸得太長，想把好處占盡的行為會很惹人厭的，笑著說：“你去問葉哥有沒有興趣，我沒那個精力……”
    敬飛鴻與惠山的經銷商過來匯合，就讓他們在前面引路，往產品發(fā)布會現(xiàn)場惠山大酒店駛去。
    這次發(fā)布會，沒有邀請其他的經銷商，主要是惠山地方的媒體與惠山家各大商場的家電部經理以及從事家電經營批發(fā)業(yè)務的私營企業(yè)主，規(guī)模與水準，都無法跟省城的那次發(fā)布相提并論。
    當然，張恪也只需要這樣的規(guī)模與水平，不然他口袋里就會吃緊。
    卻在產品發(fā)布會現(xiàn)場，意料看到不期而至的兩個人：葉鴻與謝劍南。
    張恪有些驚訝，低頭對周游說：“可沒記得邀請惠山市的這兩位大少?。俊?br/>     周游不知道葉鴻糾纏江黛兒的事情，指著葉鴻問張?。骸澳莻€是誰，盯著江黛兒，好像要把她給吃下去?！?br/>     “他敢情是有這個想法，”張恪輕蔑的笑了笑，“江天集團的少東家，那輛被我砸得面目全非的奔馳，可能是謝劍南回國后從他那里借的?！?br/>     張恪心想他們大概是看到雙層巴士上的車身廣告之后按圖索驥而來，卻沒有想到葉鴻神情激動的站在會場入口盯了江黛兒好一會兒，才手指著江黛兒，嘴唇哆嗦著說：“想不到你會拋頭露面拍廣告，你看看那些電視里的廣告明星，哪個不是靠露肉吃飯？或許你還想著當什么小明星，你不覺得那些電視里跟男人接吻擁抱的女明星都很惡心嗎，你以后是不是也要這樣子，你這樣子怎么對得起我，怎么配得上我們葉家？”
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