關(guān)煌喝了一口茶，舒服地靠在椅背上，“最近開(kāi)除的幾個(gè)人，你有什么意見(jiàn)沒(méi)？”
    白敬飛搖頭，
    開(kāi)除的人雖然是老同事，他卻沒(méi)有一點(diǎn)同情。
    對(duì)于弄虛作假的人，白敬飛向來(lái)是深?lèi)和唇^。
    超人早期為了量化地推，在傳單上標(biāo)記，用戶(hù)通過(guò)哪張傳單下單能夠在后臺(tái)顯示出來(lái)，轉(zhuǎn)化率能落實(shí)到每個(gè)地推身上。
    一些人不了解情況，在這上面耍滑頭，被后臺(tái)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，從而被殺一儆百。
    關(guān)煌：“這股風(fēng)氣必須剎住，能力是能力，品德是品德，有才無(wú)德之人，我們肯定不能要，寧肯這個(gè)時(shí)候嚴(yán)格一點(diǎn)，也不能最后搞什么壯士斷腕。”
    白敬飛同意。
    如果德行有虧，能力越強(qiáng)，危害越大。
    對(duì)于這種話(huà)題，關(guān)煌點(diǎn)到為止，畢竟白敬飛可不是潛在受眾。
    又把話(huà)題轉(zhuǎn)回到淘點(diǎn)點(diǎn)的補(bǔ)助上，
    “阿里動(dòng)作這么大，我們雖然不跟進(jìn)，但是補(bǔ)貼這一塊，必須做好準(zhǔn)備。”
    白敬飛疑惑：“你的意思？”
    關(guān)煌：“我們必須考慮到，如果有一家公司，地推能力很強(qiáng)，又主動(dòng)掀起燒錢(qián)補(bǔ)貼大戰(zhàn)，那個(gè)時(shí)候該怎么應(yīng)對(duì)。”
    白敬飛恍然。
    這種公司肯定是有的，不說(shuō)其他，如果阿貍重視起來(lái)，帶來(lái)的壓力就會(huì)令人窒息。
    燒錢(qián)補(bǔ)貼是最強(qiáng)的獲客手段。
    餓了和美團(tuán)，大戰(zhàn)最厲害的時(shí)候，餓了公司一天燒掉一千多萬(wàn)元。
    關(guān)煌：“補(bǔ)貼不能不搞，又不能粗暴的搞，需要很高的技巧，你也知道花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的客戶(hù)，沒(méi)什么忠誠(chéng)度。”
    他想起后世外賣(mài)行業(yè)的薅羊毛風(fēng)波。
    黃牛組織與商家商量好后，用專(zhuān)門(mén)的一個(gè)虛擬地址下單，商家見(jiàn)到該訂單默認(rèn)空單，并后臺(tái)確認(rèn)配送，以賺取平臺(tái)補(bǔ)貼。
    在最瘋狂的那段時(shí)間里，甚至商家也是黃牛，商家與商家相互串通，在飯點(diǎn)過(guò)后(店里不忙時(shí))使用類(lèi)似手法刷單，獲取補(bǔ)貼。
    白敬飛點(diǎn)頭：“哪個(gè)平臺(tái)有優(yōu)惠，用戶(hù)就用哪個(gè)平臺(tái)買(mǎi)單，一點(diǎn)忠誠(chéng)度都沒(méi)有，補(bǔ)貼再多也白搭。”
    關(guān)煌同意，從自己出發(fā)，也能理解用戶(hù)。
    有便宜不占，那不是傻瓜嗎？
    后世美團(tuán)和餓了公司，滴滴和快滴，那叫一個(gè)瘋狂：
    你敢每單補(bǔ)貼2元，我就補(bǔ)3元。
    等3元補(bǔ)貼活動(dòng)結(jié)束，這邊馬上加碼到3.5元。
    4元、5元、6元，節(jié)節(jié)升高。
    ……
    到最后看誰(shuí)先撐不住。
    當(dāng)然，不是撐不住不玩了，而是撐不住小打小鬧，開(kāi)始大搞特搞。
    我直接扔8塊，滿(mǎn)10減8，你跟不跟？
    我怕你？
    全免單不是沒(méi)做過(guò)！
    在這種情況下談?dòng)脩?hù)的忠誠(chéng)度，不過(guò)是一廂情愿。
    關(guān)煌：“我考慮到提高用戶(hù)的轉(zhuǎn)換成本來(lái)提高忠誠(chéng)度。”
    “轉(zhuǎn)換成本？”
    關(guān)煌：“對(duì)，在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品界，有個(gè)著名的公式：用戶(hù)更換產(chǎn)品的動(dòng)力=（新產(chǎn)品價(jià)值–原產(chǎn)品價(jià)值）-轉(zhuǎn)換成本，轉(zhuǎn)換成本就是背叛的代價(jià)。”
    白敬飛恍然。
    用戶(hù)之所以會(huì)說(shuō)走就走，頭也不回，根據(jù)這個(gè)公式，就是因?yàn)楸撑殉杀咎。?br/>     關(guān)煌繼續(xù)說(shuō)：“這也只是我的一個(gè)粗略想法，具體怎么做？還得你們?cè)趯?shí)踐中多探索。”
    “嗯。”
    關(guān)煌：“實(shí)踐中有三種轉(zhuǎn)換成本：程序性轉(zhuǎn)換成本、財(cái)務(wù)性轉(zhuǎn)換成本、關(guān)系性轉(zhuǎn)換成本。”
    白敬飛“嗯”了一下。
    關(guān)煌簡(jiǎn)單解釋了下：“程序性轉(zhuǎn)換成本，就是更換產(chǎn)品必須付出的“時(shí)間和精力”，比如用慣了蘋(píng)果系統(tǒng)的人再用安卓，就需要一定的學(xué)習(xí)成本，我們技術(shù)部也正在這方面優(yōu)化努力，希望超人的ui設(shè)計(jì)區(qū)別于其他公司。”
    白敬飛恍然，
    關(guān)煌接著說(shuō)道，“但是不能報(bào)太大希望，咱們競(jìng)爭(zhēng)，同質(zhì)化眼中，ui設(shè)計(jì)的再好，其他人很快就能抄襲。”
    提起這個(gè)，他并不介意。
    商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)本來(lái)就是不擇手段，再說(shuō)了，超人起家的時(shí)候，也copy不少餓了的模式。
    白敬飛：“是的，抄襲問(wèn)題很難解決。”
    關(guān)煌：“我們把重點(diǎn)放在財(cái)務(wù)性和關(guān)系性上。”
    “哦？”
    關(guān)煌：“公司推出會(huì)員制度，通過(guò)積分、優(yōu)惠、紅包等方式留住客戶(hù)，其他人采取“10-8”的優(yōu)惠，我們提起做好充100送50，提高顧客的財(cái)務(wù)性轉(zhuǎn)換成本。”
    這是他精心準(zhǔn)備的應(yīng)對(duì)方法。
    燒錢(qián)大戰(zhàn)，避無(wú)可避。
    然而，像前世那樣亂燒，對(duì)于提前知道結(jié)果的關(guān)煌來(lái)說(shuō)，又很難硬著頭皮上。
    他計(jì)劃在燒錢(qián)大戰(zhàn)之前先搞一波充值優(yōu)惠，如果能留住80%的用戶(hù)，那就可以笑看風(fēng)云起了。
    白敬飛大贊：“這個(gè)方法好啊，用戶(hù)想走？想想那些消費(fèi)得來(lái)的積分、充值得到的優(yōu)惠、會(huì)員升級(jí)花費(fèi)的時(shí)間精力。”
    關(guān)煌：“是這個(gè)道理，這同樣又涉及到關(guān)系性轉(zhuǎn)換成本，建立和用戶(hù)之間的強(qiáng)關(guān)系，把忠誠(chéng)這個(gè)情感問(wèn)題量化，用戶(hù)我們平臺(tái)投入的越多，就越會(huì)依依不舍，轉(zhuǎn)換平臺(tái)，甚至?xí)?lái)情感背叛的感覺(jué)。”
    白敬飛真是佩服的五體投地。
    關(guān)總簡(jiǎn)直是一個(gè)洞察人心的高手。
    有時(shí)候，我們割舍不掉某樣?xùn)|西，甚至某個(gè)人，或許并不是因?yàn)閷?duì)方太好，而是自己投入太多。
    舔狗是怎么來(lái)的？
    關(guān)煌淡淡一笑：“這些都是方向性的東西，你們?cè)趯?shí)踐中多思考，多探索，找出最合適的辦法，不僅是用戶(hù)，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)也是一樣的。”
    現(xiàn)在乃至將來(lái)，制衡商家的主要手段就是獨(dú)家協(xié)議，你簽了美團(tuán)就不能再簽餓了。
    目前的超人也是這種模式。
    關(guān)煌希望在剛性之余探索一些柔性方法作為輔助，所謂過(guò)剛易折，獨(dú)家壟斷協(xié)議向來(lái)是引人詬病的攻擊點(diǎn)。
    白敬飛既有激動(dòng)又有忐忑，聞言用力點(diǎn)了點(diǎn)頭，“好的，關(guān)總。”
    這次匯報(bào)工作沒(méi)有白來(lái)，得到的信息量之大，需要他花費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間消化。
    期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)，員工準(zhǔn)則，會(huì)員制度……
    關(guān)煌：“沒(méi)其他事，去忙吧。”
    他之所以說(shuō)這么多，還不是因?yàn)閷?duì)方天賦強(qiáng)，有培養(yǎng)的價(jià)值，未來(lái)能擔(dān)得起重任。</br>