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    我扭頭看看旁邊的計(jì)總，計(jì)總正微笑著朝麥喬點(diǎn)頭。我覺(jué)得周圍的景象似乎靜止了，計(jì)總的動(dòng)作像電影里的慢鏡頭，比平時(shí)慢了一半。只見(jiàn)計(jì)總又緩緩地轉(zhuǎn)過(guò)頭看我，嘴角掛笑，眼睛里放著光，好像在說(shuō)：“怎么樣，我贏了。”
    我又看看麥喬，麥總嘴角掛著笑意，就像是報(bào)復(fù)得逞后的壞小孩。
    此刻，我的大腦已經(jīng)被一大堆雜七雜八的念頭充滿，幾乎不能運(yùn)轉(zhuǎn)。仿佛內(nèi)存占滿的電腦，速度變得遲緩，對(duì)指令已經(jīng)沒(méi)有反應(yīng)，近乎“死機(jī)”。我隱隱約約地聽(tīng)到麥總在說(shuō)著下一步的計(jì)劃，但怎么也聽(tīng)不進(jìn)去，頭腦一直處于“休眠”狀態(tài)。
    麥總用手搖了一下我的胳膊，我才“重啟”回來(lái)，眨眨眼看著他。他接著說(shuō)：“怎么了？是不是不樂(lè)意。”
    我笑著點(diǎn)點(diǎn)頭。
    我和計(jì)總剛出樂(lè)園，一陣?yán)滹L(fēng)吹來(lái)，我打了個(gè)寒戰(zhàn)，才覺(jué)得衣服穿少了，不過(guò)意識(shí)已經(jīng)清醒了一些。兩人在大風(fēng)里急忙拉開(kāi)車門，鉆進(jìn)溫暖的車內(nèi)。
    我拳頭緊握，恨自己太天真。起初，我認(rèn)為我會(huì)管理兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，公司會(huì)再招聘兩個(gè)經(jīng)理向我匯報(bào)。我怎么也沒(méi)想到，地盤被瞬間劃去一半。更不能容忍的是，被提升的竟然是一直和自己作對(duì)的計(jì)總！
    計(jì)總對(duì)我的態(tài)度一改從前，坐在我身邊情緒高昂，像見(jiàn)到了老朋友似的不停東拉西扯。我在旁邊隨聲附和。
    計(jì)總透過(guò)車子的前擋玻璃，仰著頭向前望著，慷慨激昂地說(shuō)：“我做了經(jīng)理，可不能讓銷售像從前一樣。他們受著那么大的壓力，根本無(wú)心做業(yè)務(wù)。我要幫助他們，讓他們都能拿到訂單！”
    我嘴上沒(méi)說(shuō)，心里卻罵道：“這‘反斗’是調(diào)皮，搗蛋的意思，今天計(jì)總真是***‘反斗樂(lè)’了！別躺著說(shuō)話不腰疼。你當(dāng)上經(jīng)理就明白了，麥喬不會(huì)輕饒你。”
    我想著自己以后怎么辦，要是不是怕王霸天說(shuō)我軟弱無(wú)能，我真想跳去蘇夏那邊了，其實(shí)我跳去蘇夏那邊，完完全全，是靠著我的本事，可人家王霸天不會(huì)這么看啊？我也想過(guò)放棄永恩，搞好lij就行，可是要不是我手上幾個(gè)準(zhǔn)備要掙大錢的大項(xiàng)目，丫的我何必那么受罪！忽然想到：兩個(gè)部門負(fù)責(zé)客戶的不同！如果把二十人分成了兩個(gè)隊(duì)伍，一個(gè)是好做的外資機(jī)構(gòu)隊(duì)伍，另一個(gè)是難做的中資機(jī)構(gòu)隊(duì)伍。計(jì)總以前是做外資機(jī)構(gòu)的，毫無(wú)疑問(wèn)，他一定會(huì)帶外資隊(duì)伍了！而留給自己的將是艱難的中資機(jī)構(gòu)。想到這兒，我的感覺(jué)好似是剛剛受了創(chuàng)傷，現(xiàn)在傷口上又撒了把鹽，其實(shí)，計(jì)總不知道，中資機(jī)構(gòu)中最有希望的大客戶——信陽(yáng)集團(tuán)也被分給了我。
    計(jì)總看我不理他，開(kāi)了收音機(jī)聽(tīng)相聲，隨著相聲的內(nèi)容，哈哈地笑著。
    我覺(jué)得身上一點(diǎn)力氣都沒(méi)了，頭向后一靠，渾身癱軟地坐在后座上，仿佛家里失了火，冒死搶出了僅有的一點(diǎn)錢，又遭人搶劫，讓人徹底絕望，事實(shí)上，事態(tài)并沒(méi)有我想得那么嚴(yán)重，起碼劃分也不是按照我想的劃的。南林閆寧萬(wàn)州許美美還都是我的人。
    車外狂風(fēng)大作，卷起的塵土和落葉在空中飛揚(yáng)。忽然，車前掉落下一杈茶杯口粗細(xì)的樹(shù)杈，險(xiǎn)些砸中前擋風(fēng)玻璃。
    我猛地一打輪，繞過(guò)樹(shù)杈，低聲驚呼：“我靠，這風(fēng)也太大了。”從側(cè)窗看了一眼落在地上的樹(shù)枝和滿地的葉子，嘆了口氣。
    如果說(shuō)以前的我是永恩這棵大樹(shù)上的一個(gè)粗壯的分枝，那么現(xiàn)在這個(gè)分枝已經(jīng)被劈開(kāi)了一半，未來(lái)生死難料。
    三天后。
    中午，永恩總部培訓(xùn)中心的大廳里，我坐在靠墻的沙發(fā)上休息。離下午的培訓(xùn)開(kāi)始還有些時(shí)間。上午南林打來(lái)電話，告訴我信陽(yáng)集團(tuán)的單子丟給了對(duì)手。雖然這次失敗在預(yù)料之中，但是輸?shù)暨@個(gè)單子，讓我認(rèn)清了內(nèi)憂外患，更加深了我的挫敗感。
    這時(shí)，大廳的另一邊，計(jì)總正給幾個(gè)銷售員開(kāi)會(huì)。我雖然聽(tīng)不見(jiàn)他們?cè)谡f(shuō)什么，但是那些銷售員都顯得很興奮，圍著計(jì)總你一言我一語(yǔ)地有說(shuō)有笑。沒(méi)有一個(gè)人注意到我就坐在不遠(yuǎn)處的沙發(fā)上，好像已經(jīng)忘了我是誰(shuí)，更好像已經(jīng)忘記他們都是我一個(gè)個(gè)招進(jìn)來(lái)的。
    我雙目緊閉，仰頭枕在沙發(fā)上，我還想把耳朵也堵上，免得那笑聲傳進(jìn)來(lái)，覺(jué)得難受。我在心里默默地問(wèn)自己：我真的需要那些忘了我的人對(duì)我感恩嗎？我在永恩太失敗了！現(xiàn)在，有誰(shuí)能心甘情愿地跟著我？難道我還要再留下嗎？
    這時(shí)，耳邊忽然傳來(lái)一個(gè)溫柔的聲音：“經(jīng)理，你怎么一個(gè)人在這兒？”
    我睜開(kāi)眼，原來(lái)是許美美。我鼻子一酸，然后閉上眼，讓自己的情緒穩(wěn)定一些，說(shuō)：“你們開(kāi)完會(huì)了？”她這時(shí)候走過(guò)來(lái)和自己搭話，多少給了我一點(diǎn)安慰。
    我睜開(kāi)眼，向周圍望了望，剛才計(jì)總召集的人已經(jīng)散開(kāi)。許美美坐在我旁邊，說(shuō)：“我一直以為你會(huì)統(tǒng)治整個(gè)銷售部門，沒(méi)想到公司這么安排。”
    許美美的話戳到了我的痛處，可是我卻笑了笑，故作平靜，沒(méi)精打采地說(shuō)：“呵！無(wú)所謂，這樣安排不是一樣嗎？”
    “經(jīng)理，你不要這么一副頹廢的樣子！其實(shí)有很多人都在關(guān)注著你，他們?cè)诳茨阍趺磳?duì)待這個(gè)變化。”楊如玉皺著眉，臉上一副難受的樣子，“我聽(tīng)南林他們講過(guò)你以前很多成功的案例，你在我心中一直是最棒的經(jīng)理。相信我，你一定能行，一定會(huì)更成功！”
    我聽(tīng)了，苦笑一聲，抬頭看了一眼楊如玉。她深褐色的大眼睛如同天池里的水，清可見(jiàn)底，眼波中透露出的關(guān)愛(ài)與真誠(chéng)又讓他感到很溫暖。我需要這樣的眼神，就像沙漠中的行人渴望甘泉一樣。
    看到我注視著她，許美美垂下眼簾，看著自己緊緊攥在胸前的雙手，不知道再安慰我些什么。
    我注意到許美美的那雙手，骨感的手背上顯出淡淡的青色，手指白皙纖細(xì)，指肚粉紅。此刻，我真想面前的人是王華，如果是王華，我會(huì)伸手握一下，我知道那王華雙手雖然柔弱，但是一定會(huì)傳來(lái)暖流，溫暖我已經(jīng)冷卻的心。然而那種愿望只存在一剎那，我暗罵自己：我還是個(gè)男人嗎？難道我已經(jīng)變得這么脆弱了嗎？職場(chǎng)就像是拳擊場(chǎng)，職業(yè)選手被打得鼻青臉腫，甚至摔倒在地是常有的事，難道就從此爬不起來(lái)，退出比賽了嗎？
    “謝謝你！我沒(méi)有像你說(shuō)得那樣，我很好。”我語(yǔ)氣堅(jiān)定地說(shuō)。
    盡管許美美帶來(lái)了些許溫暖，但是我卻無(wú)法接受。對(duì)我來(lái)說(shuō)，就像是一個(gè)吃了敗仗的將軍，偷偷地自己療傷，不想讓士兵看出自己有絲毫的軟弱。
    許美美見(jiàn)我臉色難看，一副硬撐的樣子，就把話題一轉(zhuǎn)，笑著問(wèn)：“你知道我們上午都學(xué)到了什么嗎？”
    “噢，不是基礎(chǔ)銷售技巧嗎？”
    “是的，具體說(shuō)，上午老師講了“雙六”銷售流程。我都聽(tīng)懂了，不信你可以考考我。”許美美的眼睛很亮，興奮地說(shuō)。我本來(lái)不想再說(shuō)話，被熱情的許美美一帶，臉上有了些笑容。他知道“雙六”是永恩公司傳統(tǒng)的基礎(chǔ)銷售流程，就順著許美美的話說(shuō)問(wèn)：“那好，你說(shuō)說(shuō)什么是雙六銷售流程呢？”
    她邊掐指數(shù)數(shù)，邊繪聲繪色地說(shuō)：“這第一個(gè)六，指的是客戶采購(gòu)要經(jīng)歷的六個(gè)步驟：一穩(wěn)定；二觸發(fā)；三標(biāo)準(zhǔn)；四比較；五采購(gòu)；六評(píng)估。”
    “背得還挺熟，那你知道每步的意思嗎？”
    “我知道！穩(wěn)定是指客戶沒(méi)有意識(shí)到有某種需求。觸發(fā)是指某件事、機(jī)會(huì)或威脅觸發(fā)了客戶的需求。然后他們會(huì)制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，再用標(biāo)準(zhǔn)去比較供應(yīng)商，之后才會(huì)采購(gòu)。在使用了一段后，還會(huì)對(duì)本次的采購(gòu)進(jìn)行評(píng)估。”
    “說(shuō)得不錯(cuò)，那第二個(gè)六呢？”
    “第二個(gè)六是指銷售人員根據(jù)客戶采購(gòu)的第一個(gè)六的流程，一一對(duì)應(yīng)地采取銷售的步驟，在合適的時(shí)間，找合適的人，做合適的事。這六步是：一準(zhǔn)備；二探尋；三方案；四證明；五成交；六維護(hù)。”許美美數(shù)著指頭，一口氣又背了后六步，“我再簡(jiǎn)單解釋一下這六步，你看對(duì)不對(duì)啊。”
    我笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，心說(shuō)：這姑娘不愧是銷售人才，記憶和理解能力都好。
    “我們?cè)诎菰L客戶之前，要先做好‘準(zhǔn)備’，比如說(shuō)要先收集各種客戶和行業(yè)的信息，做好拜訪計(jì)劃。接著在接觸客戶的時(shí)候，通過(guò)提問(wèn)等方式，‘探尋’客戶的狀況，找到一些可能‘觸發(fā)’或打破‘穩(wěn)定’狀況的因素，引發(fā)客戶的需求。這步，可以用到你教給我們的‘spin’。”許美美越說(shuō)越快。“之后，根據(jù)客戶的需求，制作恰當(dāng)?shù)摹桨浮儆醚?qǐng)客戶參觀demo等方式，提供有力的‘證明’，促進(jìn)成交。在成交之后，還要注意維護(hù)客戶關(guān)系，做好售后服務(wù)，這樣客戶就會(huì)滿意，從而成為回頭客，為我們帶來(lái)重復(fù)的生意，開(kāi)始下一個(gè)采購(gòu)流程。”許美美說(shuō)完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎喲，差點(diǎn)沒(méi)喘過(guò)氣來(lái)！”
    我呵呵地笑了起來(lái)，把剛才的煩惱一下都忘光了，“說(shuō)得好！有人只知道銷售的六步，但是不知道是根據(jù)什么來(lái)的。我們做銷售是以客戶為中心，這六步是為了配合客戶的采購(gòu)六步而設(shè)置的。”
    “這個(gè)我懂，你以前和我們說(shuō)過(guò)，銷售要以客戶的行為習(xí)慣與需求為中心。”
    “看看，剛夸了你一句，就不謙虛了吧。這每個(gè)步驟里面還有很多小技巧呢！比如如何提問(wèn)，如何演示，如何制作方案，還有怎么促進(jìn)成交等等，你可要好好學(xué)呦！”
    “知道，你放心吧。不過(guò)我想請(qǐng)教一下你，為什么不是七步、八步呢？”
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