第1259章我是個吃貨
    一會兒，我站起來：“我去餐廳看看。”
    海珠回過神，站起來：“我陪你一起去。”
    去了餐飲部，看到了張小天，正和餐廳經(jīng)理在說著什么。
    看看餐廳里面就餐的客人上座率大約有60%。
    看到我和海珠，張小天走過來，高興地說：“自從采用了易總的主意，我們餐廳中午的上座率大大提高，這幾天在不斷上升，之前上座率不到30%呢。”
    我呵呵笑了，海珠說：“看來這辦法是很管用的。”
    “可不是……這才實(shí)施了沒幾天呢，再過些日子，上座率肯定能突破百分之九十……甚至能滿座。”張小天說。
    我說：“提高餐廳的上座率，推出贈送免費(fèi)券的辦法，只是其中一個刺激措施，要想真正讓餐廳的上座率持續(xù)保持較高的狀態(tài)，還需要做好其他方面的配套工作……我看，我們可以趁熱打鐵，再繼續(xù)推出其他幾項(xiàng)措施。”
    “哦……易總，你還有什么好的建議？”張小天看著我說。
    “哥，說說。”海珠饒有興趣地說。
    我想了想，說：“比如，我們可以策劃舉辦美食節(jié)。”
    “美食節(jié)？”張小天眼前一亮。
    “是的，舉辦特色美食節(jié)……這是有效聚攢人氣的一個好辦法，人氣有了，營業(yè)額自然是水漲船高。”我說：“當(dāng)然，美食節(jié)的舉辦也要有個章法，要結(jié)合星海本地飲食口味、民族風(fēng)情、消費(fèi)能力以及時令等多方面因素舉辦美食節(jié)。比如，我們可以舉辦鐵板燒美食節(jié)、海鮮美食節(jié)、本幫私房菜美食節(jié)等。這樣的美食節(jié)遵循了時尚、時令性、重當(dāng)?shù)乜谖兜脑瓌t，收效一定會很好。”
    “哈……這是個好辦法！”海珠說。
    張小天點(diǎn)點(diǎn)頭：“這個建議好……我們會立刻認(rèn)真考慮。”
    我說：“做營銷最重要的一個途徑就是搞活動，這是實(shí)踐證明十分有效的辦法，不管哪個行業(yè)，此辦法屢試屢爽，餐飲業(yè)也不會例外。”
    海珠說：“嗯……如此說，我們旅行社，也要多高一些促銷活動，要借鑒這個思路。”
    我接著說：“還有個辦法可以吸引新客戶。”
    “什么辦法？”張小天隨手就從口袋里摸出一個小本子和筆，準(zhǔn)備記下來。
    我說：“搞小菜牌吸引新客戶。”
    張小天邊記邊說：“嗯……易總你的具體思路是……”
    我說：“推出新菜，是練好酒店內(nèi)功的第一門功課。目前我們酒店的情況，推新菜的需求表現(xiàn)的得更加急迫。首先，你要確定所推新菜的調(diào)調(diào)，就是這些菜該走哪條路線，眼下當(dāng)然是低成本、高毛利的菜品最受用。
    “其次，就是將推出的這些低成本菜肴做成小菜牌上桌。這樣做的好處有兩點(diǎn)：一是我們這樣的中檔酒店不斷推出的新品大眾菜肴，吸引了新的客戶群體，帶動了消費(fèi)，促進(jìn)營業(yè)額上升；二是小菜牌的推出不會和原有酒店的主流菜品沖突，仍然可以保證大菜的地位。”
    張小天笑了：“這辦法太實(shí)用了。”
    海珠眨眨眼說：“延伸到我們旅行社，是不是也要多推一些最新的短線的旅游產(chǎn)品來吸引新客戶呢。”
    “海老板的思路來的很快！”張小天說。
    我用贊賞的目光看了看海珠，接著又對張小天說：“還有一個聚人氣的好辦法。”
    張小天說：“易總請講！”
    我說：“推出半份零賣菜活動。”
    “半份零賣菜？”海珠一時似乎沒有聽懂，張小天看著我，似乎一時也沒有領(lǐng)悟透徹。
    我說：“現(xiàn)在食客的消費(fèi)觀念較以往理性多了，個人消費(fèi)增多，特別是我們這種檔次的餐廳，公款消費(fèi)不占主流。針對這種情況，我們可以推出半份零賣菜活動，具體辦法是，在餐廳大堂擺設(shè)明檔，鼓勵食客購買半份菜。例如店里的招牌菜荷葉餅扣牛肉，原價是40元一份，現(xiàn)在可以買半份，只需花20元就可以嘗到招牌菜。烤鴨、各式?jīng)霾硕伎梢再I半份，還可以拼盤，這種做法會滿足了食客的消費(fèi)心理――用最少的錢吃最多種的東西。”
    “好啊，這個活動一推出，一定會受到食客的歡迎，營業(yè)額一定會直線增長。”張小天高興地點(diǎn)頭。
    我的思路這會兒突然開始往外涌，接著建議張小天再開展“一個不漏的免費(fèi)品嘗特色菜”活動，具體內(nèi)容是輪流贈送本店的特色潮汕菜肴給客人食用，這樣加大了特色菜的宣傳，會暗暗拉動消費(fèi)增長，這樣客人高興，人氣會大大增加。
    張小天頻頻點(diǎn)頭，不停地記著。
    海珠也聽得兩眼放光。
    我隨手拿起一份菜單看了看，又對張小天說：“還有，我們這菜單也要推陳出新了……我有個建議，將菜譜重新印刷，加強(qiáng)特色菜的引導(dǎo)，改變過去平鋪式的菜單展示方式。在菜譜內(nèi)部換上精美菜品圖片，并加注釋，做成精美DM雜志的模樣在街道發(fā)放，這樣一定會吸引很多食客。”
    張小天說：“對，我正在考慮重新制作精美菜譜，只是沒想到當(dāng)街發(fā)放這個主意，你的點(diǎn)子啟發(fā)了我……”
    海珠說：“我們旅行社也可以制作精美的線路宣傳冊，也這樣當(dāng)街發(fā)放，吸引游客。”
    我點(diǎn)點(diǎn)頭：“對，這樣可以的。”
    張小天看著我：“易總，還有什么好點(diǎn)子，再來幾個！”
    海珠笑了：“張總胃口可不小啊！”
    我也笑了，想了想說：“餐廳的經(jīng)營一切都是圍繞著吃來開展的，我看還可以搞多種辦法做普通料的辦法推新菜。”
    “哦……”張小天和海珠都看著我。
    我邊想邊說：“在銷售季節(jié)性原料時，在制法上要給消費(fèi)者更加多樣化的選擇。比如各類蔬菜原料，可以嘗試榨汁做羹、粘脆皮糊炸制，用東南亞醬汁火局制等方法。這些用普通原料做出的新穎菜品推出后，在消費(fèi)者中一定會引起很好的反響，一定會有很多消費(fèi)者懷著好奇心來品嘗菜品，會使酒店的上座率增加。
    “如春季的開江魚宴，這時除主要把開江魚的鮮美味道做為賣點(diǎn)外，可以在餐廳門口設(shè)一處宣傳欄，在里面把‘吃魚聰明、祝您成名；吃魚健康、永遠(yuǎn)歡暢；吃出品位、相依相偎；吃出營養(yǎng)、等您表揚(yáng)’的宣傳理念闡述出來，通過這樣一系列對應(yīng)季原料的全方位包裝，消費(fèi)者一定會給予很高的評價與認(rèn)可。”
    張小天點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“對普通料是這樣，對高檔原料，你覺得怎么搞更好？”
    我想了想，說：“高檔原料拼著賣。”
    “拼著賣？”張小天看著我。
    “是的。”我點(diǎn)點(diǎn)頭：“我們可以從食客心理承受價出發(fā)，將高檔菜拆分整合，打開客人點(diǎn)擊高檔菜的新思路。比如傳統(tǒng)菜雞煲翅，原來每人每份銷售，價格都在200元以上。現(xiàn)在，我們可以單獨(dú)煲雞，一煲售價在70元左右，然后客人根據(jù)自己的喜愛，酌量添加魚翅。這樣一來，100元就可以吃到一款雞煲翅。
    “但是算算毛利，你會發(fā)現(xiàn)，魚翅的利潤并沒有改變，反而是雞的利潤大大提高了。這道高價菜不僅毛利率提高了，點(diǎn)擊率也會大幅度上升。嘗到了甜頭后，以此類推，我們可以將海參、鮑魚、河豚等高檔食材制作的菜肴先拆開，再合并，銷量會不俗，利潤也會頗豐。”
    張小天茅塞頓開，頻頻點(diǎn)頭：“好，這辦法好！”
    我接著說：“如何把食客的眼光聚集在自家酒店？怎樣從眾多酒店中脫穎而出？我看除了普通料和高檔料，我們的目光可以適時瞄準(zhǔn)新奇原料……我們可以讓一些具有地方特色、不為廣大食客所熟知的食材流行起來，比如極具地方特色的熏臘肉、風(fēng)味特殊的木姜子油、稀少的云南珍菌都可以成為餐廳吸引客人的制勝法寶。還可以選擇綠殼雞蛋、藕苗、鵝腳筋等平民化食材，并隨之推出一系列特色菜品，這樣做也一定會收到不錯的效果。”
    “哈……哥，你怎么會餐飲經(jīng)營懂這么多？”海珠有些驚奇地說。
    張小天也有些意外地看著我。
    我呵呵一笑：“我是個吃貨，整天在外面吃，吃的多了，看的多了，琢磨的點(diǎn)子自然就多了……我說的這些其實(shí)也不都是我的原創(chuàng)，很多都是被其他酒店已經(jīng)證明行之有效的辦法，我們的餐飲經(jīng)營，要善于學(xué)會借鑒，拿來主義。”
    張小天用敬佩的目光看著我：“易總，你是一個善于思考善于觀察善于借鑒的人……這一點(diǎn)，我要好好向你學(xué)習(xí)。”
    我說：“我剛才說的所有這些，都是圍繞一個人氣來展開的，一切目的就是提高我們餐廳的人氣，有了人氣，一切都好辦。”
    “所謂人氣，也就是想方設(shè)法把顧客請進(jìn)自家酒店！”張小天說。
    “是的。”我說：“我突然又想到一個靠人氣帶動人氣的辦法，你們聽聽，看可行不？”
    “說。”海珠和張小天看著我。
    我說：“靠人氣帶旺人氣……比如，我們可以把餐廳的一樓散客區(qū)全部或者部分改成堂烹?yún)^(qū)。為什么這樣搞呢？我發(fā)現(xiàn)很多酒樓的大廳都設(shè)在一樓，如果大廳沒有足夠的人氣，包廂肯定也旺不了。
    “為了帶旺人氣，不妨將大廳設(shè)置成堂烹檔。家常菜、面點(diǎn)、高檔菜、煲湯，統(tǒng)統(tǒng)改成堂做，鮑魚公主、牛排先生閃亮登場，可以帶動整個就餐氛圍。很多經(jīng)過春天酒店門口的人看到這里如此火爆，自然會選擇進(jìn)門消費(fèi)。”
    張小天轉(zhuǎn)頭看著餐廳的空間，凝神思考著……
    我說：“這只是我的建議，至于要不要操作，怎么操作，你們自己做主……當(dāng)然，如果成功了，我不收取點(diǎn)子費(fèi)……以后讓我來這里免費(fèi)請幾次客就行了。”
    張小天和海珠都笑了：“好啊，你來吃飯請客，一律免費(fèi)，吃完喝完簽字走人就行。”
    我也樂了。
    張小天看著我又說：“易總，我現(xiàn)在是真實(shí)領(lǐng)教了，你的確是一個高明的營銷高手，你的高明之處，不在于你的辦法有多新穎有多精妙，而在于你能把不同行業(yè)的營銷屬性運(yùn)用自如，能巧妙地把一個行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)嫁接到另一個行業(yè)上，你對營銷的公共屬性領(lǐng)悟地可謂十分透徹，這一點(diǎn)，我真的自愧不如。”
    張小天的評價我覺得十分中肯。
    我說：“其實(shí)對于營銷具體概念我也說不清楚，但是作為一個營銷從業(yè)者從業(yè)幾年來的認(rèn)知，我覺得服務(wù)營銷的根本屬性就是以服務(wù)為本，讓客戶滿意了，客戶就會再來消費(fèi)或者會幫我們做宣傳，這就起到了營銷的作用。所以，營銷的本質(zhì)，其實(shí)都是圍繞以人為本來開展的。”
    “對，以人為本。”張小天和海珠贊同地點(diǎn)頭，海珠對張小天說：“張總，其實(shí)我的旅游公司能發(fā)展到今天這個地步，都是我哥在給我出主意呢……沒有他，就絕對沒有今天的春天旅游。”
    張小天笑了下，說：“其實(shí)我該祝賀你，祝賀你有一個營銷高手做男朋友……你很幸運(yùn)啊，當(dāng)然，易總也很幸運(yùn)，能找到海老板這樣才貌俱佳的女朋友。”
    我和海珠都笑了，海珠笑得很開心。
    張小天也笑了，笑得很寬慰，笑容里卻又隱隱有一絲失落……
    正在這時，我看到海珠的笑容突然變得僵硬起來，眼神直勾勾地看著餐廳門口。