通達(dá)醫(yī)療與德國(guó)某醫(yī)療器械制造公司在去年11月末簽訂了一項(xiàng)技術(shù)合作的框架協(xié)議，旨在引進(jìn)該公司先進(jìn)的醫(yī)療機(jī)器人生產(chǎn)技術(shù)，以提升通達(dá)醫(yī)療集團(tuán)在該領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率。

雙方準(zhǔn)備簽訂正式合同時(shí)，就技術(shù)轉(zhuǎn)移的具體細(xì)節(jié)產(chǎn)生了分歧。

德方認(rèn)為，通過(guò)技術(shù)轉(zhuǎn)讓，可以確保通達(dá)醫(yī)療具備獨(dú)立生產(chǎn)能力，從而保障長(zhǎng)期合作關(guān)系的穩(wěn)定。因此德方堅(jiān)持要求將核心技術(shù)完全轉(zhuǎn)讓給通達(dá)醫(yī)療，并希望從中獲得高額的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)用。

德方訴求無(wú)疑會(huì)增加通達(dá)的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，并限制未來(lái)的發(fā)展空間，所以通達(dá)希望以較低的成本獲取技術(shù)使用權(quán)，并保留在必要時(shí)與德國(guó)公司進(jìn)行技術(shù)合作的可能性。

與德國(guó)公司在發(fā)生分歧的這半月時(shí)間里，孫天浩代表通達(dá)醫(yī)療與德方展開(kāi)多輪談判，每次德方代表都以技術(shù)優(yōu)勢(shì)為籌碼，迫使通達(dá)醫(yī)療接受高額技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)用。而孫天浩則運(yùn)用市場(chǎng)分析和成本效益分析，試圖說(shuō)服對(duì)方降低費(fèi)用。

雙方你來(lái)我往，針?shù)h相對(duì)，場(chǎng)面一度十分緊張，先后進(jìn)行4場(chǎng)談判后，項(xiàng)目徹底陷入僵局，始終無(wú)法再進(jìn)一步。

這個(gè)項(xiàng)目是林藝陽(yáng)接手國(guó)際事務(wù)部后，需要配合完成的第一個(gè)重要國(guó)際合作，在這一情況發(fā)生后，林藝陽(yáng)就介入到整個(gè)項(xiàng)目里，代表通達(dá)國(guó)際，全力支持孫天浩與德方周璇。

孫天浩跟林藝陽(yáng)這段時(shí)間一直通過(guò)電話或者視頻會(huì)議密切溝通，對(duì)林藝陽(yáng)的能力頗為認(rèn)可，所以孫天浩對(duì)這次由林藝陽(yáng)主導(dǎo)的談判很有信心。

德國(guó)時(shí)間上午9點(diǎn)整，談判正式開(kāi)始，德方還是老生常談式的發(fā)表意見(jiàn)。

郭戈銘覺(jué)得德語(yǔ)是他此生的天敵，不但一句都學(xué)不會(huì)，還一聽(tīng)就特想睡。

即使拿咖啡續(xù)命，強(qiáng)打精神，但也沒(méi)能阻止郭戈銘在整場(chǎng)談判中狀態(tài)不佳，哈欠連天，困的連眼睛都睜不開(kāi)。

真的是聽(tīng)不懂啊，那種低沉的發(fā)音，真的像在唱催眠曲啊。

好在郭戈銘這次過(guò)來(lái)就是給林藝陽(yáng)撐場(chǎng)子的，他不用負(fù)責(zé)具體細(xì)節(jié)，只負(fù)責(zé)最后簽約。

林藝陽(yáng)看出郭戈銘是真的困，于是上手輕輕把郭戈銘耳朵里的同聲傳譯耳機(jī)摘掉，并把身子輕輕的往郭戈銘的身邊靠，然后在離他耳朵極近的地方，跟他清晰而快速的翻譯對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容。

聽(tīng)林藝陽(yáng)說(shuō)話，可比喝咖啡提神，郭戈銘覺(jué)得這種“耳鬢廝磨”還真是別有滋味。

談判是雙方爭(zhēng)取利益的一種協(xié)商手段，其目的是達(dá)成雙方都能接受的利益交換。因?yàn)殡p方利益訴求不同，最終想達(dá)到求同存異的效果，就需要談判雙方具備未來(lái)實(shí)現(xiàn)共贏的格局與智慧。

可能是國(guó)籍不同文化不同，整場(chǎng)談判從早上9點(diǎn)進(jìn)行到下午4點(diǎn)，依然沒(méi)能找到那個(gè)雙方都能接受的利益點(diǎn)。

德國(guó)人不習(xí)慣加班，按照既定時(shí)間散會(huì)后，只能把會(huì)議拖到明天繼續(xù)。

回到下榻酒店，郭戈銘對(duì)今天的談判非常不滿：“搞什么飛機(jī)啊，車轱轆話一圈圈的說(shuō)，這要在通達(dá)，我早拍桌子了，什么毛病都是！今晚咱們爭(zhēng)取拿出一個(gè)全新的合作方案，他們死腦袋瓜的自說(shuō)自話，明天咱們可不能再陪著他們一起念經(jīng)，困死我了。”

林藝陽(yáng)不知道郭戈銘一聽(tīng)德語(yǔ)就犯困的毛病，還以為是自家老板在這異國(guó)他鄉(xiāng)的失了眠：“昨晚沒(méi)休息好嗎？今天試著早點(diǎn)睡，我們拿出方案明天一早報(bào)給你。”

“跟睡覺(jué)沒(méi)關(guān)系，我一聽(tīng)德語(yǔ)就困，以后我要失眠，別的啥都不用，你就說(shuō)點(diǎn)德語(yǔ)給我聽(tīng)，我馬上就能睡過(guò)去。”

郭戈銘說(shuō)完，林藝陽(yáng)沒(méi)接他這話，等郭戈銘反應(yīng)過(guò)來(lái)才發(fā)現(xiàn)這話說(shuō)的有點(diǎn)曖昧。

晚上吃過(guò)飯，整個(gè)談判項(xiàng)目組整整齊齊地來(lái)到酒店一小型會(huì)議室，為應(yīng)對(duì)明天的談判做內(nèi)部商討。

“德方與我方的核心矛盾點(diǎn)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)是德方的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)用與我方的承受能力之間的落差。另一個(gè)就是德國(guó)公司對(duì)技術(shù)保密的擔(dān)憂。既然我們始終都放不下各自的意見(jiàn)，那我覺(jué)得，我們明天可以試著轉(zhuǎn)變思路，談?wù)勲p方是否可以共同出資設(shè)立一個(gè)技術(shù)研發(fā)中心，將這個(gè)中心作為雙方技術(shù)合作的橋梁，這樣大家既可以在以后的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中獲利分成，還可以直接打消技術(shù)泄密帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。”林藝陽(yáng)說(shuō)道。

“這個(gè)之前也曾在會(huì)上提出過(guò)，不過(guò)德方對(duì)這個(gè)方案并不感興趣。”孫天浩說(shuō)。

“不感興趣是因?yàn)榉桨笡](méi)能細(xì)化，不能讓他們直觀的感受到以后的發(fā)展前景和可觀的獲利點(diǎn)，如果我方同意這個(gè)策略，那我們就需要將此細(xì)化，讓德方看到自己有利可圖，且有長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益可圖。”林藝陽(yáng)說(shuō)。

“那藝陽(yáng)總有什么具體的想法，不妨進(jìn)一步說(shuō)說(shuō)。”程謹(jǐn)說(shuō)。

“首先，在操作層面上，這個(gè)研發(fā)中心將由通達(dá)醫(yī)療和德國(guó)公司共同出資，共同管理，雙方各派遣技術(shù)團(tuán)隊(duì)入駐，共同開(kāi)展技術(shù)研究和開(kāi)發(fā)工作。德方可以將此次合約所及的核心技術(shù)轉(zhuǎn)移至該中心，而通達(dá)公司則可以在此學(xué)習(xí)，并將其應(yīng)用于實(shí)際生產(chǎn)中。

在項(xiàng)目落地后，研發(fā)中心將致力于該技術(shù)的進(jìn)一步升級(jí)和創(chuàng)新。雙方的技術(shù)團(tuán)隊(duì)可以在這里共同研發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品，共享研發(fā)成果和知識(shí)產(chǎn)權(quán)。這樣既可以保證通達(dá)公司獲得持續(xù)的技術(shù)支持，又可以確保德國(guó)公司的技術(shù)在市場(chǎng)上保持領(lǐng)先地位。”

“那具體的合作機(jī)制和利益分配方案呢？準(zhǔn)備怎么擬定？”郭戈銘問(wèn)。

“可以根據(jù)雙方在研發(fā)中心的投入和貢獻(xiàn)，合理分配研發(fā)成果和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的歸屬權(quán)和使用權(quán)。此外，我們還可以根據(jù)合作項(xiàng)目的具體情況，協(xié)商確定技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)用和其他合作條件，具體內(nèi)容還需要細(xì)致推敲與討論。不過(guò)這都是后面的步驟，我們當(dāng)前最需要的，是要讓德方對(duì)我們這道折中方案感興趣。”林藝陽(yáng)說(shuō)。

“有了思路，事就好辦得多，戈銘對(duì)這個(gè)怎么看？”孫天浩問(wèn)。

“想法是好的，如果真能借由此跟德方建立一個(gè)共享研發(fā)中心，那對(duì)我們當(dāng)前的技術(shù)突破，特別是人才培養(yǎng)和國(guó)際人才引進(jìn)將有極大的推動(dòng)作用，不過(guò)這事投入不是小數(shù)目，德方堅(jiān)持要高價(jià)把技術(shù)整個(gè)打包賣給我方，很可能是他們公司內(nèi)部出現(xiàn)分歧，我怕他們現(xiàn)在派出的談判代表，因?yàn)槭芏鄠€(gè)利益團(tuán)體的干擾，完全做不了這個(gè)主。”郭戈銘說(shuō)。

郭戈銘分析的一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，在第二天的談判中，德方明顯對(duì)通達(dá)醫(yī)療連夜做的這套求同存異的折中方案很感興趣，并詳細(xì)詢問(wèn)細(xì)節(jié)問(wèn)題，經(jīng)討論，幾名談判代表都認(rèn)為這一方案既解決了技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)用的問(wèn)題，又保證了技術(shù)的持續(xù)升級(jí)和創(chuàng)新，但是是否可行，他們還需要回去總部做進(jìn)一步探討和商議。

“回去商議去吧，商議不明白就讓你們董事長(zhǎng)過(guò)來(lái)，我親自跟他議。”開(kāi)了一天，又沒(méi)啥實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，臨散會(huì)時(shí)，郭戈銘說(shuō)了這么一句讓林藝陽(yáng)給對(duì)方翻譯。

林藝陽(yáng)這次沒(méi)有再委婉的表達(dá)郭戈銘之前說(shuō)的一些特別欠揍的話，而是將其直譯出來(lái)，她得讓對(duì)方知道，通達(dá)集團(tuán)老總已經(jīng)對(duì)他們這磨磨唧唧的打法很生氣。

晚上林藝陽(yáng)要帶著團(tuán)隊(duì)一起細(xì)化方案，孫天浩和程謹(jǐn)無(wú)需全程參與，這哥三便在自助餐廳里，比旁人多坐一會(huì)。

“我一直沒(méi)顧上細(xì)問(wèn)，姑父干的好好的，怎么突然就宣布退休？”孫天浩問(wèn)郭戈銘。

“一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人，看懂了功成身退的必要性和重要性。哥，我舅舅當(dāng)年也是一樣的，只有老的都退下來(lái)，這企業(yè)才能慢慢的完成大換血。換血換的是什么？是思路，是勇氣，是一種不需要習(xí)得的，對(duì)這個(gè)時(shí)代天然的適應(yīng)。現(xiàn)在不只我爸想退，我他媽的都想退了。”郭戈銘說(shuō)。

“你爸退休，通達(dá)就夠震蕩的。你在沒(méi)培養(yǎng)好接班人的時(shí)候，還是少往這打算吧。”孫天浩說(shuō)。

“震蕩也就是內(nèi)部震那么一下子，畢竟是老董事長(zhǎng)的離任，堪比改朝換代。不過(guò)外界對(duì)焦翰正的反饋還是很積極的，接班接的很順利，我跟他接觸的年頭不短，這人的腦袋不在我之下，能力跟我爸比有過(guò)之而無(wú)不及，當(dāng)年要是自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，十有八九會(huì)是我們的勁敵。”

程謹(jǐn)提醒郭戈銘：“現(xiàn)在通達(dá)不是你想不想退休的問(wèn)題，是齊權(quán)老總那邊也得找人接上的問(wèn)題。”

這簡(jiǎn)直是郭戈銘的心病：“艾瑪，別提這事，千萬(wàn)別提，一提我頭疼！我能找人替上我爸，還真不容易能在短時(shí)間內(nèi)找到合適的人接替上權(quán)總。權(quán)總那想走，可不會(huì)那么容易放。”

“那不放也不是解決問(wèn)題的辦法啊。”程謹(jǐn)說(shuō)。

郭戈銘欲哭無(wú)淚：“可暫時(shí)也只能這么解決啊。”