千萬不要忘記，那個(gè)正在與你談話的人，對自己的需求和自己的問題的興趣，要比對你和你的問題的興趣多出百倍。
    所以，如果你要使別人喜歡你，那就做一個(gè)善于傾聽的人，鼓勵(lì)別人談?wù)撍麄冏约骸?br/>     小結(jié)：
    1.成功商業(yè)談判的秘訣是什么：沒有什么秘訣……專心傾聽對你講話的人正在說的內(nèi)容，沒有別的東西比這更使人開心了。
    2.許多人看醫(yī)生，只是需要一個(gè)傾聽者。
    3.只為自己著想的人是無可救藥的、沒有教養(yǎng)的，無論他如何喜歡以人為師。
    5談?wù)撍烁信d趣的話題
    卡耐基成功金言
    1.與人溝通的訣竅就是：談?wù)撍俗顬橛鋹偟氖虑椤?br/>     2.如果你想使人喜歡你，如果你想讓他人對你產(chǎn)生興趣，你必須注意的一點(diǎn)是：談?wù)搫e人感興趣的話題。
    3.羅斯福和所有領(lǐng)袖人物一樣，深知通達(dá)對方內(nèi)心思想的妙方，就是和對方談?wù)撍罡信d趣的事。
    每個(gè)前往牡蠣灣拜訪羅斯福總統(tǒng)的人，都會(huì)對他那淵博的知識(shí)感到驚訝。
    “不論是牧童還是騎士，或者是紐約的政客和外交家，”研究羅斯福的權(quán)威作家伯萊特福寫道，“羅斯福都知道該和他們說些什么。”
    那么，羅斯福又是如何做的呢？
    很簡單――不論羅斯福要見什么人，他總是會(huì)在來訪者到來的前一個(gè)晚上抽出時(shí)間，翻閱一些來訪者可能會(huì)特別感興趣的知識(shí)。
    羅斯福和所有領(lǐng)袖人物一樣，深知通達(dá)對方內(nèi)心思想的妙方，就是和對方談?wù)撍罡信d趣的事。
    在我寫這部分的這一刻，我的面前陳放著一封查立夫先生的來信，他是一個(gè)熱心于童子軍事業(yè)的人。他在信中說：
    歐洲將要舉辦童子軍夏令營的活動(dòng)。我感到我需要?jiǎng)e人的幫助。我想邀請美國某家大公司的經(jīng)理出錢，贊助我和一位童子軍的旅行費(fèi)用。幸運(yùn)的是，在我去拜訪這位大公司的經(jīng)理前，聽說他曾開出了一張100萬美元的支票。要知道，這可是100萬美元的支票！于是，我在見到他之后告訴他，這輩子我從來都沒有聽說有人開過數(shù)額如此巨大的支票！我還要告訴我的童子軍，說我的確看到過一張100萬美元的支票。這位經(jīng)理非常愉快地把那張支票遞給我看。我一直都贊嘆不已，并請求他把開這張支票的詳細(xì)情況告訴我。
    請注意，查立夫先生在剛開始的時(shí)候，并沒有和對方談起有關(guān)童子軍或歐洲夏令營的事，也沒有提起他想要對方幫助的事。而只是談對方所感興趣的話題，讓對方愿意和他交談。于是便出現(xiàn)了查立夫先生下面所說的情況：
    過了一會(huì)兒，這位經(jīng)理問我：“哦，請問你來找我有什么事？”于是，我就把我想請求的事情告訴了他。讓我吃驚的是，他不但立即答應(yīng)了我的請求，還十分大方地給了我更多的資助。本來我只請他出資贊助一名童子軍去歐洲，但他慷慨地資助了5名童子軍和我本人，給我開了一張1000美元的支票，并建議我們在歐洲玩上幾個(gè)星期。他還給我寫了封介紹信，把我引薦給他在歐洲分公司的經(jīng)理，請他到時(shí)候幫助我們。當(dāng)我們抵達(dá)歐洲的時(shí)候，那位經(jīng)理又親自去巴黎接我們，帶領(lǐng)我們游覽了那座美麗的城市。從此以后，他對我們童子軍事業(yè)非常熱心，而且經(jīng)常為家庭貧困的童子軍提供工作機(jī)會(huì)。”
    查立夫先生說：“我也很清楚，如果當(dāng)時(shí)我沒有找到他感興趣的話題，使他高興，那這件事不僅不會(huì)辦得這么容易，我想大概連1/10成功的機(jī)會(huì)都不會(huì)有。”
    這種方法在商業(yè)活動(dòng)中是不是也有價(jià)值呢？我們就舉個(gè)例子，來看看紐約一家高級(jí)面包公司――杜弗諾公司的經(jīng)理杜弗諾先生是怎樣做的吧：
    杜弗諾先生一直想把自己的面包推銷給紐約某家大飯店。連續(xù)4年，杜弗諾先生幾乎每個(gè)星期都要去拜訪這家飯店的經(jīng)理，并且經(jīng)常參加由這位經(jīng)理舉辦的各種社交聚會(huì)。
    為了促成這筆生意，杜弗諾先生甚至在這家飯店租了一個(gè)房間，住在那里，希望能做成這筆業(yè)務(wù)。但是，盡管杜弗諾先生用盡了各種方法，還是沒能讓這位經(jīng)理提起大筆在合同書上簽字。
    “后來，”杜弗諾先生說，“我研究了有關(guān)人際交往的知識(shí)，決定改變策略。我決定要找到這個(gè)人的興趣所在，尋找他最關(guān)心、最熱衷的事業(yè)。”
    “我發(fā)現(xiàn)他是美國飯店業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員。不僅如此，由于他對這項(xiàng)事業(yè)抱有如此濃厚的興趣和熱情，他還被推舉為這個(gè)組織的主席。每次只要開會(huì)或舉行什么活動(dòng)，他不管有多忙，都會(huì)毫不猶豫地趕來參加。”
    “于是，當(dāng)我再次去拜訪他的時(shí)候，我開始和他談?wù)撚嘘P(guān)飯店業(yè)協(xié)會(huì)的事情。你猜怎樣？我得到的反應(yīng)之良好，簡直令人吃驚！他花了半小時(shí)和我談?wù)擄埖陿I(yè)協(xié)會(huì)的事情，整個(gè)談話過程中，他都精神飽滿，充滿熱情，而且聲音也非常洪亮。我由此看出他感興趣的正是飯店業(yè)協(xié)會(huì)的事情，可以說他將自己的全部精力都投入在這上面。就在我離開他的辦公室之前，他勸我也加入這個(gè)協(xié)會(huì)。”
    “在整個(gè)會(huì)談中，我都沒有對他提有關(guān)面包的只言片語。但沒過幾天，我就接到他飯店主管人員的電話，讓我把面包的貨樣和報(bào)價(jià)單送過去。‘真不知道你對這老先生用了什么魔法，’那位主管人員在電話中對我說，‘他真的是被你打動(dòng)了！’”
    所以，如果你希望別人喜歡你，請記住：了解對方的興趣，談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題。
    小結(jié)：
    1.不論羅斯福要見什么人，他總是會(huì)在來訪者到來的前一個(gè)晚上抽出時(shí)間，翻閱一些來訪者可能會(huì)特別感興趣的知識(shí)。
    2.談?wù)撌箤Ψ阶⒁獠⑶腋吲d的話題能使自己成為一個(gè)受歡迎的人。
    3.如果你希望別人喜歡你，請記住：了解對方的興趣，談?wù)撍烁信d趣的話題。
    6讓他人感到自身的重要性
    卡耐基成功金言
    1.你要?jiǎng)e人怎么待你，就得先怎樣待別人。
    2.你希望得到朋友的認(rèn)同，那就需要讓別人知道你的價(jià)值；你希望在自己的生活世界里有一種自己對別人很重要的感覺，那就先處處關(guān)心別人。
    3.也許你所遇見的每一個(gè)人都自以為在某些地方比你優(yōu)秀。所以，打動(dòng)他們內(nèi)心的最好方法，就是巧妙地表現(xiàn)出你是衷心地認(rèn)為他們很重要。
    現(xiàn)實(shí)生活中有些人之所以會(huì)出現(xiàn)交際障礙，是因?yàn)樗麄儾欢没蛲浟艘粋€(gè)重要的原則：讓他人感到自己很重要。
    有一天，我在紐約的第三十二街和第八道交叉口處的郵局里排隊(duì)等候寄一封掛號(hào)信。柜臺(tái)后面的那位營業(yè)員顯然對自己的工作很不耐煩，稱重、拿郵票、找零錢、寫收據(jù)，年復(fù)一年重復(fù)著單調(diào)的工作。我對自己說：“我要讓那位辦事員喜歡我。而想要讓他喜歡，顯然我必須要說些好話，不是關(guān)于我自己的，而是有關(guān)他的。”我又自問：“他有什么值得讓我稱贊一番的呢？”有時(shí)候，這確實(shí)是一個(gè)難題，尤其當(dāng)對方是一個(gè)陌生人的時(shí)候。但是，稱贊眼前的這位職員似乎并不讓我感到困難，我馬上就找出了他可以稱贊的地方。
    當(dāng)他為我的信件稱重時(shí)，我熱切地對他說：“真希望我能有你這樣的頭發(fā)。”
    他抬起頭，有些驚訝地看著我，臉上泛起微笑：“啊，它們已經(jīng)不像以前那樣好啦！”他謙虛地應(yīng)答。我告訴他，雖然他的頭發(fā)可能已經(jīng)沒有原來那么美觀，但狀況仍然極佳。他十分高興，和我談了一會(huì)兒，最后說：“許多人都稱贊我的頭發(fā)。”
    我敢打賭，當(dāng)這位先生出去吃午飯的時(shí)候，一定是步履生風(fēng)；晚上回家的時(shí)候，也一定會(huì)將這件事情告訴他的太太，他會(huì)照著鏡子對自己說：“這頭發(fā)多么漂亮！”
    有一次，當(dāng)我演講的時(shí)候提起這件事的時(shí)候，有人問我：“你想從那個(gè)人身上得到什么？”
    我想從那人身上得到什么？
    我能從那人身上得到什么！
    如果我們真的這么自私，一旦沒有從他人身上得到好處，就不會(huì)對他人表示一點(diǎn)贊賞或表達(dá)一點(diǎn)真誠的感謝――如果我們的靈魂比一個(gè)野生的酸蘋果大不了多少，那我們的心靈將會(huì)變得多么貧乏！
    是的，我希望從那位先生身上得到一點(diǎn)東西。但那東西是無價(jià)的，而且我已經(jīng)得到了。我得到了助人的快樂，這種感覺在事過境遷之后，會(huì)永遠(yuǎn)留在我的記憶中。
    人類的行為有個(gè)極為重要的法則，這個(gè)法則就是：時(shí)時(shí)讓別人感到重要。
    如果我們遵從這個(gè)法則，大概就不會(huì)惹來什么麻煩，而且會(huì)得到許多友誼和永恒的快樂。但是，如果我們破壞了這個(gè)法則，那就難免會(huì)招致麻煩。
    著名哲學(xué)家約翰?杜威說：“人類本質(zhì)里最深層的驅(qū)動(dòng)力就是希望具有重要性。”哈佛大學(xué)著名的心理學(xué)家威廉?詹姆斯說：“人類本質(zhì)中最殷切的需求是渴望得到他人的肯定。”我也曾指出，正是這種需求使人類有別于其他的動(dòng)物；也正是這種需求，催生了豐富多彩的人類文化。
    幾千年來，許多的哲學(xué)家曾就這個(gè)問題深刻地思考過。而他們都得出了一個(gè)相同的結(jié)論，這個(gè)法則并不新穎，可以說和歷史一樣陳舊。2500年前，索羅亞斯特在波斯就用這個(gè)原則教導(dǎo)門徒；兩千多年前，中國的孔子也是這樣諄諄勸導(dǎo)他的門生；道教的始祖老子在函谷關(guān)也說過這樣的話；基督降生的前500年，佛祖已在神圣的恒河邊教誨眾生；印度教的經(jīng)典也這樣記載著……大概這是世上最重要的法則：“你要?jiǎng)e人怎么待你，就得先怎樣待別人。”
    如果你希望得到朋友的認(rèn)同，并在自己的生活世界里有一種自己對于別人很重要的感覺，那就需要讓別人知道你的價(jià)值；如果你不喜歡廉價(jià)和言不由衷的恭維，而渴望真誠的贊美，就首先要像查理?夏布所說的：“真誠、慷慨地贊美他人。”
    所以，讓我們衷心地遵循這個(gè)永恒的定律：你希望別人怎么對待自己，那你就應(yīng)該怎么去對待別人。
    另外，我們還可以使用許多日常的用語來解除每天生活中的單調(diào)與忙碌，如“對不起，麻煩您……”“可否請您……”“請問您愿不愿意……”“您介不介意……”“謝謝”，等等。
    羅納爾德?羅蘭是我們在加州開課時(shí)的講師，他也教美工課。他提起初級(jí)手工藝班里的學(xué)員克里斯的故事：
    克里斯是一個(gè)安靜、害羞，而且缺乏自信心的男孩，平常在課堂上很少引人注意。一天，我看見他正在伏案用功，便走過去和他搭話。他的內(nèi)心深處似乎有一股見不到的火焰，當(dāng)我問及他喜不喜歡上的課時(shí)，這個(gè)年僅14歲的害羞男孩，臉上的表情竟然起了極大的變化。我可以看出他的情緒波動(dòng)很大，而且想極力忍住淚水。
    “你是說，我表現(xiàn)得不夠好嗎，羅蘭先生？”他有些難過地說。
    “啊，不！克里斯，你表現(xiàn)得非常好。”我說道。
    那天，在我上完課走出教室的時(shí)候，克里斯用那對明亮的藍(lán)眼睛看著我，并肯定而有力地說：“謝謝你，羅蘭先生！”
    克里斯教會(huì)我一堂永遠(yuǎn)難忘的課：我們內(nèi)心深處的自尊。
    為了使自己不至于忘記，我在教室的前方掛了一個(gè)標(biāo)語：“你是重要的。”這樣做，不但每個(gè)學(xué)生都可以看到，也隨時(shí)提醒著我：每一個(gè)我所面對的學(xué)員，都同等的重要。
    這是一個(gè)未加任何渲染的事實(shí)：也許你所遇見的每一個(gè)人都自以為在某些地方比你優(yōu)秀。所以，打動(dòng)他們內(nèi)心的最好方法，就是巧妙地表現(xiàn)出你是衷心地認(rèn)為他們很重要。
    唐納德?麥克馬亭是紐約的一家園藝設(shè)計(jì)與保養(yǎng)公司的管理人。他向我講述了這樣一件事：
    有一次，我為一位著名的鑒賞家做庭園設(shè)計(jì)，他對設(shè)計(jì)方案做了一些交代，告訴我他想在哪里種一片石南和杜鵑花。
    我說：“先生，我知道你有一個(gè)癖好，就是養(yǎng)了許多漂亮的好狗。聽說每年在麥迪遜廣場花園的展覽中，你都能拿到好幾個(gè)藍(lán)帶獎(jiǎng)。”
    這個(gè)小小的稱贊所引起的效果卻不小。
    這位鑒賞家回答我說：“是的，我從養(yǎng)狗中得到了很多樂趣。你想不想看看它們？”
    他花了差不多一個(gè)鐘頭的時(shí)間，帶我去參觀各類的狗和他所得的獎(jiǎng)品，甚至向我說明了血統(tǒng)如何影響狗的外貌和智慧。
    后來，他轉(zhuǎn)身問我：“你有沒有小孩？”
    “有的，”我回答，“我有個(gè)兒子。”
    “啊，他想不想要一只小狗呢？”他問道。
    “當(dāng)然啊，他一定會(huì)很高興的。”
    “那么，我要送一只給他。”鑒賞家說。
    他告訴我怎樣養(yǎng)小狗，講了一半又停下來。“你大概不容易記下來。我寫一份說明給你。”于是他走進(jìn)屋子里，打了一份血統(tǒng)譜和飼養(yǎng)說明書給我。他不但給了我一只價(jià)值好幾百美元的小狗，還在百忙之中擠給我75分鐘的時(shí)間。這完全是因?yàn)槲抑孕牡刭澝懒怂鸟焙煤统删偷木壒省?br/>     曾經(jīng)統(tǒng)治過大英帝國的狄斯萊利說：“對人們談?wù)勊麄冏约海麄儠?huì)愿意聽上好幾個(gè)鐘頭。”所以，如果你想使人喜歡你，就要牢記這個(gè)原則：真誠地贊賞他人，讓他人感到自己很重要。
    小結(jié)：
    1.人類的行為有個(gè)極為重要的法則，這個(gè)法則就是：時(shí)時(shí)讓別人感到重要。
    2.人類本質(zhì)中最殷切的需求是：渴望得到他人的肯定。
    3.現(xiàn)實(shí)生活中有些人之所以會(huì)出現(xiàn)交際障礙，是因?yàn)樗麄儾欢没蛲浟艘粋€(gè)重要的原則：讓他人感到自己重要。