從蕭正別墅出來(lái)，已經(jīng)到了飯點(diǎn)。原本蕭正是要蕭宸就在他那里吃一頓，但蕭正自己已經(jīng)趕回政務(wù)院主持一個(gè)會(huì)議去了，他留下也就沒有什么意義了。
    至于葉玉靈，她去了蕭宛那里，今天能不能回還不好說(shuō)，但她們本就是趕飯點(diǎn)去的，所以這時(shí)候蕭宸也沒必要聯(lián)系她。想了想，蕭宸便給蘇凝打了個(gè)電話。
    蘇凝自然知道蕭宸要回京開會(huì)，她其實(shí)也猜到蕭宸會(huì)找她，不過讓她意外的是今天大會(huì)才剛開完，蕭宸竟然這么快就找她了，這讓她有些措手不及——她今天本是約好跟人吃飯的，對(duì)方來(lái)頭不小，是工信部的一位副部長(zhǎng)。但蕭宸跟她這么一說(shuō)，她只好打電話推掉，為此不得不連連致歉。原本她不打算抬出蕭宸來(lái)，但對(duì)方可能感到堂堂工信部副部長(zhǎng)，主管就是汽車這一塊的領(lǐng)導(dǎo)，居然被一個(gè)汽車企業(yè)老總放了鴿子太沒面子，那話兒聽起來(lái)立刻就有些不對(duì)勁，甚至有些夾槍帶棒，蘇凝無(wú)法，只好說(shuō)是江東的蕭宸副書記找她有些事情要談。那位副部長(zhǎng)一聽蕭宸，立刻追問是哪個(gè)蕭宸，蘇凝再次肯定地告訴他是前發(fā)改委副主任蕭宸，那位部長(zhǎng)楞了幾秒，立刻話鋒一變，忙說(shuō)原來(lái)如此，蘇總怎么不早說(shuō)，誤會(huì)誤會(huì)。
    蘇凝和蕭宸最后約好去長(zhǎng)安俱樂部，誰(shuí)知道又出現(xiàn)一個(gè)意外的情況：他們碰到了天辰汽車副總裁趙福全和另一個(gè)蕭宸沒想到會(huì)遇見的人：沈月榕。
    沈月榕的發(fā)展有些出乎蕭宸的意料之外，她和人合辦了一家門戶網(wǎng)站，由于國(guó)內(nèi)幾家大型門戶網(wǎng)站已經(jīng)成型，新的門戶網(wǎng)站要想出頭其實(shí)頗不容易，所以她自己同時(shí)也會(huì)偶爾客串一下時(shí)事撰稿人。今天她本來(lái)就是和趙福全約好，談一談國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)發(fā)展前景的。
    蘇凝和趙福全也沒料到沈月榕居然認(rèn)識(shí)蕭宸，都十分意外。蕭宸也沒解釋太多，只說(shuō)沈月榕在上次祥林窩案中曾經(jīng)幫了他一些忙。既然大家都是認(rèn)識(shí)的，最后自然便一起坐下來(lái)聊開了。
    有外人在場(chǎng)，蘇凝表現(xiàn)得很矜持，而且把自己的身份擺得很正式，仿佛一切都是公事公辦一樣：“其實(shí)今天請(qǐng)蕭書記出來(lái)，主要是想向他請(qǐng)教一下2006年的汽車價(jià)格的趨勢(shì)。既然趙總和沈總也在，我覺得我們不如加深一些，探討這個(gè)趨勢(shì)肯定要對(duì)2005年汽車價(jià)格現(xiàn)象做一些簡(jiǎn)單的分析和回顧，來(lái)預(yù)測(cè)一下2006年。”
    趙福全和沈月榕自然沒有意見，趙福全是想聽聽蕭書記怎么看，而沈月榕則更關(guān)心蕭宸和蘇凝之間究竟是什么關(guān)系?？雌饋?lái)兩人仿佛只是普通朋友，但真的只是普通朋友嗎？
    實(shí)際上，同樣的問題，也在蘇凝心中產(chǎn)生。不過蘇凝在商場(chǎng)上縱橫多年，現(xiàn)在也是法眼如炬，倒是能看出沈月榕和蕭宸至少還沒發(fā)展到那一步。
    既然要談?wù)?，按照華夏慣例，當(dāng)然是蕭書記先來(lái)。
    蕭宸倒也直接，并不隱瞞什么：“價(jià)格趨勢(shì)的問題是非常難判斷，我在江東雖然不管經(jīng)濟(jì)方面的事情了，但只要回京，還是經(jīng)常跟企業(yè)老總?cè)ソ粨Q意見，說(shuō)你們車什么時(shí)候降價(jià)，他說(shuō)我都不知道什么時(shí)候會(huì)降。降價(jià)跟很多因素有關(guān)系，跟市場(chǎng)的份額變化有關(guān)系，跟成本能力有關(guān)系，跟外界壓力有關(guān)系，價(jià)格趨勢(shì)判斷很難做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。但是我感覺今年還會(huì)有新的特點(diǎn)?！?br/>     沈月榕現(xiàn)在可不像過去那么靦腆了，接過話題說(shuō)：“最近大家比較關(guān)注的一個(gè)話題就是一汽大眾出臺(tái)了新的商務(wù)政策，最高的降價(jià)一萬(wàn)七千一，這個(gè)引發(fā)了很多的討論，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生多米諾骨牌效應(yīng)，我覺得這個(gè)話題也是值得探討的。我前不久剛好就這個(gè)話題還寫過一篇文章?！?br/>     蘇凝微微笑著說(shuō)：“這個(gè)效應(yīng)已經(jīng)出來(lái)了，開迪也降了，愛麗舍也跟了。像東風(fēng)雪鐵龍昨天發(fā)了信息，有一個(gè)全面降價(jià)的信息。對(duì)了趙總，你怎么看這個(gè)問題？”
    蘇凝雖然是老總，但在天辰，趙福全才是最懂汽車的人，所以蘇凝先問了趙福全的看法，趙福全微微沉吟，說(shuō)：“這幾年價(jià)格一直是主旋律，作為廠家，也比較忌諱這個(gè)話題，這兩年雖然價(jià)格在變，但是價(jià)格變化的形式已經(jīng)是變了?？赡苁?003年、2004年是華夏車市價(jià)格變化最明顯的一年，那年平均價(jià)格降幅在行業(yè)的10％左右。但是到2005年，價(jià)格的變化已經(jīng)是變了，2003年一說(shuō)，可能是一撥一撥的降價(jià)，某個(gè)車型一降，大家都講，誰(shuí)誰(shuí)會(huì)降，就會(huì)降，去年開始廠家的自主價(jià)格調(diào)整更明顯了，不是跟風(fēng)的降價(jià)。這種降價(jià)之所以不跟風(fēng)是因?yàn)楦鱾€(gè)廠家實(shí)力還有，有實(shí)力跟風(fēng)。去年之間各個(gè)廠家的差別很大了，有的廠家有利潤(rùn)可以跟，有的廠家是就不行了。去年南北大眾同時(shí)降價(jià)，去年?yáng)|方大眾的降價(jià)，大家認(rèn)為一汽大眾有變化，到去年底沒有變化，今年一汽有變化，上汽就沒有變化。不像以前是共同、聯(lián)合的變化，而是根據(jù)廠家自己的情況來(lái)調(diào)整。今年有價(jià)格它的特點(diǎn)和變化，去年價(jià)格雖然有降，但是相對(duì)是比較微弱的。今年廠家有價(jià)格調(diào)整比較大，但是為什么說(shuō)從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，價(jià)格的浮動(dòng)并不大，因?yàn)榻衲暧械膬r(jià)格往下走，有的還在加價(jià)。現(xiàn)在價(jià)格有上來(lái)有下來(lái)，市場(chǎng)表現(xiàn)有比較豐富的情況，所以今年感覺各個(gè)車，各個(gè)品牌在價(jià)格上有不同的浮動(dòng)?！?br/>     沈月榕點(diǎn)點(diǎn)頭：“各取所需。”
    趙福全嗯了一聲，說(shuō)：“今年降價(jià)有一個(gè)現(xiàn)象，有些車型雖然降了，消費(fèi)者買不到車。為什么？真正特別低價(jià)位的車，廠家是賠本價(jià)格，不生產(chǎn)了。所以消費(fèi)者要想買車，對(duì)不起，你得預(yù)定，預(yù)定得加點(diǎn)錢，才能買到車，廠家對(duì)價(jià)格的調(diào)控不像以前那么干脆了?！?br/>     蘇凝在趙福全面前表現(xiàn)得很大度和謙遜，絕不胡亂指揮，反而有些像學(xué)生：“趙總，我有一個(gè)問題，有的已經(jīng)是心有力而余不足了，有的是細(xì)分空間，能不能從細(xì)分的角度來(lái)說(shuō)，哪些有降價(jià)空間，哪些已經(jīng)不大了，或者說(shuō)新車、老車，可以不提品牌的名字?！?br/>     趙福全笑了一笑：“拿產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一個(gè)老款產(chǎn)品有產(chǎn)品的生命周期?，F(xiàn)在廠家調(diào)整價(jià)格基本上都是老車型，之所以調(diào)整老產(chǎn)品的價(jià)格，就是今年很多新產(chǎn)品要上市，從廠家自己的價(jià)位的排列來(lái)看，必然在價(jià)位上比老產(chǎn)品騰出一定的價(jià)格空間，老產(chǎn)品就要調(diào)整，這種價(jià)格的調(diào)整有原因。另外大家還知道，任何一個(gè)新款產(chǎn)品出來(lái)，市場(chǎng)表現(xiàn)比老產(chǎn)品好，之所以現(xiàn)在廠家為什么年年推出這么多新產(chǎn)品來(lái)，也是因?yàn)橹挥行庐a(chǎn)品推出的時(shí)候，市場(chǎng)表現(xiàn)好的時(shí)候，廠家有更高更豐富的利潤(rùn)，從定價(jià)方面來(lái)弄，必然有加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代的情況。至于剛才說(shuō)非要細(xì)分，大家都在說(shuō)，經(jīng)濟(jì)型車擠壓得差不多了，國(guó)產(chǎn)品牌互相的作用，調(diào)整的空間應(yīng)該是很弱了?，F(xiàn)在大家再說(shuō)暴利，無(wú)非是對(duì)中高端車，低端車已經(jīng)差不多了，現(xiàn)在希望中高端車現(xiàn)在有利潤(rùn)，希望來(lái)調(diào)整。這個(gè)隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和需求?，F(xiàn)在來(lái)看中高端車的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)低端車還是要好，而且這種有車它的品牌價(jià)值，另外消費(fèi)者的購(gòu)買對(duì)價(jià)格的敏感度，很多人買這種車體現(xiàn)的是品牌，所以這種車相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格空間，價(jià)格的降價(jià)壓力相對(duì)弱一些?！?br/>     沈月榕聽了，就笑著問：“趙總說(shuō)得很明白，蕭書記，那您怎么看？”
    今天他們照顧趙福全海歸派的胃口，吃了西餐，但還是按照華夏人的習(xí)慣，在餐桌上說(shuō)事。蕭宸剛吃下一只生蠔，聽了以后用紙巾微微擦嘴，道：“今年價(jià)格降價(jià)的頻率上可能明顯的減少。2002年大概一款車降一次價(jià)格，2002年所有的車都在一季度降了價(jià)。2003年也變了，大概一款車降一次價(jià)格，但是不同，一季度有幾款，二季度有幾款，三季度有幾款，四季節(jié)有幾款，2004年頻度最高，一款車有幾次降價(jià)。2003年比如在一季度有些車型降，二季度三季度都不再降價(jià)，2004年一款車一季度降了，二季度還降，有的最高降了三次價(jià)格。”
    沈月榕笑著問：“我在我們網(wǎng)站博客看了一篇文章，說(shuō)一汽的降價(jià)對(duì)東方大眾造成沖擊，東方大眾去年8月份降價(jià)過后沖擊了一下東方通用，在一月份開始把價(jià)格調(diào)整了，結(jié)果第二撥一汽大眾又上來(lái)，又對(duì)它有一些沖擊，就是剛才說(shuō)會(huì)不會(huì)一年當(dāng)中的二度調(diào)整價(jià)格？”
    蕭宸微微思索，說(shuō)：“這是我自己個(gè)人的看法，2006年又會(huì)恢復(fù)到2003年或者2002年的特征，一款車現(xiàn)在廠家比以前更成熟，更穩(wěn)健了，也就是一次降價(jià)。從很多方面決定了，從策略來(lái)說(shuō)，不能這么一年幾次，一年幾次降價(jià)導(dǎo)致2004年市場(chǎng)急速滑坡，各個(gè)廠家從營(yíng)銷策略來(lái)說(shuō)是這樣的。再一個(gè)利潤(rùn)的原因，實(shí)在容不得廠家那么高頻度大力度的降價(jià)，今年的降價(jià)在次數(shù)上明顯減少，尤其是一款車的次數(shù)，現(xiàn)在已經(jīng)降過價(jià)的車型再降價(jià)的可能姓已經(jīng)很小，我覺得民眾如果要買車，這些車型至少是不用等待了?！?br/>     蘇凝對(duì)蕭宸的話表示肯定：“蕭書記說(shuō)得很對(duì)，就東方通用來(lái)說(shuō)，我也感覺到，這個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷策略是一個(gè)體系，是很成熟的，可以根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)調(diào)整，但是它絕對(duì)不會(huì)降價(jià)，受別人的影響。我看沈總網(wǎng)站上的汽車板塊上次采訪過劉曉東，他們的整個(gè)市場(chǎng)策略是一個(gè)體系，價(jià)格什么的變化包括怎么調(diào)整，還有產(chǎn)品線的改變，都有一整套體系來(lái)做的，會(huì)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么變化，他說(shuō)最關(guān)心的是自己，而不是其他廠家?！?br/>     蕭宸點(diǎn)點(diǎn)頭：“以前是這種模式，以前用這種模式，我覺得大眾公司是很強(qiáng)勢(shì)，沒有太理會(huì)或者沒有跟上步伐，現(xiàn)在大眾也在變，觀念也在變，包括這次一汽大眾降價(jià)，是全新的信號(hào)給大家。大眾以前都是被動(dòng)跟進(jìn)的，就是被別人牽著鼻子走，從這次來(lái)，大眾變成主動(dòng)，有幾個(gè)廠家，不是通用在這里耍策略，別人沒有應(yīng)對(duì)了，現(xiàn)在有可能。實(shí)際上大家都是有辦法的，畢竟上在國(guó)際上都是這么大的企業(yè)，將來(lái)會(huì)遇到挑戰(zhàn)，包括在營(yíng)銷策略上?！?br/>     沈月榕發(fā)揮出半個(gè)記者的“八卦”姓，問道：“從2005年到今年有一個(gè)現(xiàn)象民眾比較關(guān)注，一個(gè)是有價(jià)無(wú)車，一個(gè)是有車無(wú)價(jià)，這兩種雖然是顛倒的關(guān)系，區(qū)別很大，從營(yíng)銷策略上還有反彈疲爬的形勢(shì)，但是從企業(yè)內(nèi)部和營(yíng)銷策略來(lái)分析，究竟是什么樣的效果，蕭書記、趙總能不能談一下？”
    蕭宸笑著指了指面前開動(dòng)了的牡蠣，示意讓趙福全先說(shuō)，趙福全笑起來(lái)，也不介意，就先說(shuō)道：“今年這個(gè)現(xiàn)象是最明顯的。從2002、2003年說(shuō)降價(jià)車，我們說(shuō)廣本緊俏車型，以前有一個(gè)說(shuō)法叫饑餓療法，消費(fèi)者預(yù)定這個(gè)車，大家到處在京城預(yù)定，為了提前預(yù)定是加價(jià)。今年有一個(gè)特點(diǎn)，不光是新車降價(jià)，今年最明顯的就是很多廠家可能這車三個(gè)月真能供貨，但三個(gè)月之前連價(jià)格都沒有公布，消費(fèi)者開始預(yù)定，另外還有一種價(jià)格公布了，但是一時(shí)半會(huì)供不上車，消費(fèi)者開始預(yù)定，不像以前，以前是出產(chǎn)以后才開始預(yù)定?！?br/>     沈月榕這時(shí)候笑著說(shuō)：“插一句，像豐田定了價(jià)供不上，而是在上車之前價(jià)格公布了一兩個(gè)月?！?br/>     趙福全點(diǎn)點(diǎn)頭表示肯定：“所以現(xiàn)在很特殊的地方就是，以前廠家把車準(zhǔn)備好了以后才開始銷售、公布，給消費(fèi)者供現(xiàn)車，現(xiàn)在廠家改變策略了，我這個(gè)車可能沒投產(chǎn)，開始公布，經(jīng)銷商開始預(yù)售。所以今天很明顯的是提前賣，這是一種情況。還有一種情況，以前我們認(rèn)為這個(gè)是很大眾的車型，最低端的車，現(xiàn)在這些車廠家的產(chǎn)量很小，也是采取貨源很緊，消費(fèi)者對(duì)這個(gè)車很感興趣，對(duì)不起沒有車，你也得預(yù)定。最新的車要買預(yù)定，最價(jià)格便宜，適宜老百姓的車也得預(yù)定，現(xiàn)在受到兩頭預(yù)定的狀況，而主流車型能夠有現(xiàn)貨。今年廠家在生產(chǎn)供需的控制上，更明顯一些。以前我們說(shuō)今年最明顯的就是去年年底廠家對(duì)經(jīng)銷商沒有壓貨?！?br/>     蘇凝所有所思，說(shuō)：“這是精益生產(chǎn)的結(jié)果。在汽車界一直有一個(gè)說(shuō)法叫營(yíng)銷的豐田，一汽豐田帶給華夏汽車什么，就是營(yíng)銷方式，在一款車還沒有推出來(lái)之前，在上市之前，首先打造輿論，比如皇冠最明顯，沒有車，價(jià)格先公布了，哪怕只有一兩部樣車，提供給一些媒體，讓你去宣勢(shì)。造成皇冠車要來(lái)了，讓大家期待著，因?yàn)楹芏嗑W(wǎng)友可能通過網(wǎng)絡(luò)或者雜志、報(bào)紙看到介紹之后，對(duì)這個(gè)有期待感，去了解它。在車還沒有上市之前，它已經(jīng)有知名度了，經(jīng)銷商說(shuō)這個(gè)車可以預(yù)定，很多人在沒有看到樣車的情況下，有的是頭腦一熱，就說(shuō)預(yù)定一下，不行再退。一汽豐田的營(yíng)銷模式各個(gè)廠家在學(xué)，而且是非常好的方式?！?br/>     沈月榕笑著：“車都上市了，但是沒有價(jià)格?！?br/>     蘇凝似乎依舊在思考什么，微微沉吟著說(shuō)：“以前是下線跟上市，現(xiàn)在公關(guān)策略全改了，先相亮，這個(gè)我實(shí)在不懂，現(xiàn)在的車都亮相，不管是東方通用，先賞車，這個(gè)賞車是什么概念呢？有的連車都看不到，網(wǎng)上已經(jīng)鋪天蓋地宣傳了，開始買車了，凱旋很明顯。這個(gè)廠家的營(yíng)銷策略的變化，大家都學(xué)得很聰明，都在玩這套東西，有這樣的現(xiàn)象出現(xiàn)。我不知道蕭書記是什么觀點(diǎn)。”
    蕭宸呵呵一笑：“真的是廠家的一種營(yíng)銷策略，包括有價(jià)無(wú)車，這是典型策略，它吸引你的眼球，到經(jīng)銷商那里去看。捷達(dá)有一個(gè)8萬(wàn)塊錢的車，不到8萬(wàn)能買到，經(jīng)銷商有沒有這樣的車不知道，至少捷達(dá)有這樣的車，你去看看，因?yàn)橛幸粋€(gè)比例數(shù)，去經(jīng)銷商參觀和買車到成交有一個(gè)差不多的比例了，如果看車的人多了，自然成交就大，這是很典型的策略。所有廠家，包括吉瑞，最低價(jià)格的那款車也是沒有的。這都是一種策略。另外也是新引入的一套模式，這應(yīng)該是豐田引進(jìn)來(lái)，車沒有批量，先預(yù)定，大概提前三個(gè)月左右?！?br/>     蘇凝補(bǔ)充道：“甚至半年?！?br/>     但這一條蕭宸似乎不是很同意，他說(shuō)：“半年一般大家不會(huì)等，消費(fèi)者都有一個(gè)等待的時(shí)間，超過這個(gè)期限大家不會(huì)排。排隊(duì)三個(gè)月還是買不到車，必須加大產(chǎn)量，否則的話，用戶就轉(zhuǎn)了，一轉(zhuǎn)走，就不容易了，這是新的營(yíng)銷模式，一家這么做的時(shí)候，效果都很好，大家都這么做的話，就等于沒做是一樣的，誰(shuí)先引進(jìn)誰(shuí)會(huì)好。”
    沈月榕想了想，說(shuō)道：“中間有一些細(xì)微的差別，比方說(shuō)有價(jià)無(wú)車，跟有車無(wú)價(jià)，這個(gè)差別在哪里，有價(jià)無(wú)車通常是曰系車，典型的豐田車這種方式比較多，它是定單營(yíng)銷在華夏實(shí)施當(dāng)中，也可能不是有意策劃的這個(gè)東西，導(dǎo)致了這么一個(gè)很好的結(jié)果，但其中這直接包含了豐田的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)方式和在全球的競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)，有自信，我感覺這是自信。但是有車無(wú)價(jià)，是一種試探，可能有些廠家不一定贊同這個(gè)觀點(diǎn)，我聲明一下?？聪M(fèi)者關(guān)注這款車的關(guān)注度怎么樣。這種細(xì)微的差別，豐田我就感覺，公布之后基本上價(jià)格不能變的，它還是有信心，他想先吃定一部分消費(fèi)者的定單，反過來(lái)我們是不是可以這么說(shuō)，有車無(wú)價(jià)是想讓品質(zhì)先說(shuō)話，我這個(gè)車品質(zhì)是怎么樣的，外型怎么樣，我的配置怎么樣，品質(zhì)先拿來(lái)賞車會(huì)上來(lái)看，體會(huì)好了，我公布一個(gè)價(jià)，如果你真喜歡了，還得買。因?yàn)楹诵母?jìng)爭(zhēng)力的方式最終還是一個(gè)成本和價(jià)格之間的權(quán)衡，豐田有自信一些，有車無(wú)價(jià)歐型車比較多，他們強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，從正面的引導(dǎo)，我先讓大家看我車的品質(zhì)?！?br/>     蘇凝對(duì)此似乎有別的看法，時(shí)候：“豐田的定價(jià)幅度也太大了，從80多萬(wàn)到40多萬(wàn)，東方通用包括新別克有一個(gè)價(jià)格區(qū)間，包括威馳就是這樣的，差別很大。這是廠家的營(yíng)銷策略，每個(gè)廠家推款一個(gè)新車都要試探一下?！?br/>     蕭宸補(bǔ)充道：“不管幅度有多寬，總有一兩輛車主流價(jià)位的車，80％的銷量在那一輛，最高端和最低端的量都是比較少。”
    蘇凝點(diǎn)點(diǎn)頭：“京城現(xiàn)代上市一款新車，有一個(gè)價(jià)格區(qū)間是7.98萬(wàn)到10.32萬(wàn)，新推出比較高檔的車，7萬(wàn)輛的車在下半年推出來(lái)，這都是一種策略，一汽豐田也是這樣做的?！?br/>     沈月榕也同意：“這也是一種試探，看哪款車定量比較大，有自主權(quán)在那里，否則的話，就定一款車，自主權(quán)很慢，大家有一個(gè)記憶猶新的印象，奧迪a6剛開始下來(lái)的時(shí)候，定價(jià)大家非議比較多。”
    蘇凝笑著點(diǎn)頭：“差別很大?！?br/>     沈月榕嗯了一聲：“第一輪的時(shí)候非議很多，我們網(wǎng)站網(wǎng)友評(píng)價(jià)很多?！?br/>     蕭宸就說(shuō)：“這種定價(jià)模式，對(duì)廠家有更主動(dòng)權(quán)，先提一個(gè)高款的，樹立品牌形象，廠家都不愿意賣最低款的，同樣一款車，價(jià)格差那么多，肯定是高價(jià)位的利潤(rùn)高一些，所以本身利潤(rùn)就高，又樹立品牌形象。另外一點(diǎn)，還會(huì)給變相降價(jià)留出空間，市場(chǎng)真的不行了，就可以把7.98萬(wàn)的車，把10萬(wàn)多的配置加在這里面，就變成主流賣這一款，我還沒有降價(jià)，給外界的形象沒有降價(jià)，實(shí)際上加了很多東西，都是一種策略?！?br/>     趙福全對(duì)此有感觸，說(shuō)：“經(jīng)過兩三年市場(chǎng)的訓(xùn)練，華夏的廠家在市場(chǎng)的控制包括營(yíng)銷手段上，已經(jīng)說(shuō)不可同曰而語(yǔ)了，對(duì)市場(chǎng)的把握，對(duì)價(jià)格的把握，包括對(duì)消費(fèi)心里的把握，應(yīng)該說(shuō)都有很大的長(zhǎng)進(jìn)，看市場(chǎng)價(jià)格變化包括價(jià)格調(diào)整手段，出現(xiàn)很多營(yíng)銷的方式和模式，包括我們剛才說(shuō)的富康愛麗舍價(jià)格調(diào)整，這次價(jià)格調(diào)整不說(shuō)降價(jià)，在某一時(shí)間區(qū)域內(nèi)給你促銷價(jià)格，這可能跟一般的降價(jià)不一樣，我在三個(gè)月內(nèi)降，三個(gè)月之后也可能就維持這個(gè)價(jià)格，也可能恢復(fù)了，這也是一廠商在營(yíng)銷中的試探。”
    蕭宸呵呵一笑：“有的是真恢復(fù)，把價(jià)格恢復(fù)上去，另外時(shí)段再推出另外一個(gè)促銷的價(jià)格。”
    趙福全點(diǎn)頭表示同意：“這款車促銷，時(shí)間過后價(jià)格恢復(fù)，再找出另外一款車推銷，都是在推銷，只不過在銷售不同的產(chǎn)品，這也是營(yíng)銷手段，現(xiàn)在華夏人很聰明，這種營(yíng)銷手段學(xué)得很快，也利用得很快。”
    沈月榕笑起來(lái)：“大家效仿得很快?！?br/>     蘇凝這時(shí)候提出一個(gè)新問題：“我有一個(gè)問題想問，因?yàn)楹苊黠@只要一款新車出來(lái)以后，價(jià)格一公布，網(wǎng)上網(wǎng)友一般都是罵，從后來(lái)的實(shí)踐來(lái)說(shuō)，應(yīng)該說(shuō)定價(jià)很成功的，但是網(wǎng)友一開始總是在批評(píng)它，價(jià)高了。這個(gè)問題就是剛說(shuō)到的，比如廠家對(duì)營(yíng)銷，對(duì)價(jià)格的控制力量加強(qiáng)，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢，是不是網(wǎng)友對(duì)車價(jià)的期待感，跟真實(shí)的情況，跟企業(yè)掌握市場(chǎng)的情況有很大的差別呢，不知道大家怎么理解這個(gè)問題？”
    問到網(wǎng)站問題，沈月榕就最先回答了：“蘇總這個(gè)問題太好了。這個(gè)問題正是我最近想得比較多的。剛才討論了很多商家的營(yíng)銷策略也好，營(yíng)銷方式也好，如果發(fā)出去給網(wǎng)友們看，我知道會(huì)是什么結(jié)果：給網(wǎng)友的印象是廠家都是黑心廠，都是見利忘義的，跟消費(fèi)者沒有親情關(guān)系的，其實(shí)我覺得這個(gè)就錯(cuò)了。實(shí)際上應(yīng)該鼓勵(lì)這樣的東西，這是正常的營(yíng)銷手段也好，策略也好，從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是一種寬容的心態(tài)，現(xiàn)在畢竟是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，任何好的營(yíng)銷方式，能夠帶來(lái)市場(chǎng)價(jià)值的方式，都應(yīng)該鼓勵(lì)它，只要說(shuō)它最終的取向是消費(fèi)者的。另外消費(fèi)者這種心態(tài)，可能網(wǎng)友不愛聽這種話，但是我覺得這種心態(tài)不好。為什么不好呢？當(dāng)然我一直提倡網(wǎng)上是消費(fèi)者情緒宣泄的方式，但是我還是說(shuō)它不好。這個(gè)心態(tài)還是恨大和恨富，就是仇富的心態(tài)，這種心態(tài)以后有機(jī)會(huì)，我會(huì)在網(wǎng)上提出來(lái)，哪怕網(wǎng)友罵我，我也得說(shuō)這句話。而且希望網(wǎng)友參與這個(gè)話題的討論?！?br/>     蕭宸對(duì)此卻有一定的異議，他說(shuō)：“我跟你有不同的看法，不完全是為了消費(fèi)者。之所以消費(fèi)者老是感覺它高一定是有客觀原因存在的，確實(shí)有些車型，尤其是中高檔車，比國(guó)際的價(jià)格高的有一定的幅度，有20％、30％。華夏的勞動(dòng)力很便宜的，應(yīng)該說(shuō)華夏具備條件做到比國(guó)際市場(chǎng)更便宜才對(duì)，這樣的話就使得現(xiàn)在我們還處在這個(gè)過程之中，不會(huì)說(shuō)明天就會(huì)降到這個(gè)，也不會(huì)說(shuō)明年會(huì)降到，有一個(gè)逐步的過程。因?yàn)楝F(xiàn)在信息非常暢通，美國(guó)一個(gè)車在兩萬(wàn)美元中高檔，華夏在三萬(wàn)美元，2.5萬(wàn)美元左右，幅度會(huì)高。他期望你比國(guó)際市場(chǎng)持平或者略低一點(diǎn)，這是一般網(wǎng)友的心態(tài)，所以我覺得是能夠理解的。但是大家嫌他高，也不一定不買，因?yàn)槿A夏的實(shí)際情況造不到那個(gè)價(jià)位的車，也許五年、六年以后，可能會(huì)造出那樣的車，不光是網(wǎng)友的問題，跟國(guó)家實(shí)際的情況，造成網(wǎng)友的心態(tài)有關(guān)系的?！?br/>     沈月榕現(xiàn)在思維十分讀力，對(duì)蕭宸的意見也敢于有限度反駁了，她笑著說(shuō)：“我跟蕭書記博弈兩句，我覺得華夏市場(chǎng)的價(jià)格跟外國(guó)不一樣這個(gè)話題是非常復(fù)雜。我在之前還總結(jié)了一段話，我覺得價(jià)格是社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活形態(tài)和生活價(jià)值觀的言說(shuō)的方式這個(gè)車價(jià)高低可能跟國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)控，比如現(xiàn)在鼓勵(lì)是生存型消費(fèi)還是銷售型消費(fèi)，跟產(chǎn)業(yè)政策的傾斜力度，國(guó)際匯價(jià)的調(diào)整等等一系列的關(guān)系，有的說(shuō)跟國(guó)際市場(chǎng)接軌，實(shí)際上是一個(gè)神話，就是絕對(duì)的接軌是不可能的。我覺得網(wǎng)友也得要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，就是華夏就是一個(gè)華夏的價(jià)格，絕對(duì)不能跟任何國(guó)家比較?！?br/>     趙福全這個(gè)時(shí)候說(shuō)話了：“為什么說(shuō)消費(fèi)者說(shuō)現(xiàn)在的車價(jià)跟四五年前比降了40％或者50％，廠家說(shuō)我們已經(jīng)降這么多了，為什么網(wǎng)友還不認(rèn)帳，還說(shuō)我們貴，這確實(shí)有原因。第一個(gè)原因就是我們現(xiàn)在很多的汽車銷售價(jià)格，剛才說(shuō)到網(wǎng)友對(duì)我們車的價(jià)格同樣的價(jià)格買同樣質(zhì)量的車，現(xiàn)在信息很公開，剛才沈總說(shuō)，華夏應(yīng)該有華夏的價(jià)格，但是華夏老百姓認(rèn)為華夏的價(jià)格是什么價(jià)格，你應(yīng)該比世界平均價(jià)格要低，而不是高。另外，老百姓的收入，如果要說(shuō)拿收入跟車價(jià)比來(lái)說(shuō)，我們的車價(jià)就更高了。為什么一般消費(fèi)者不喊買自行車貴了，無(wú)所謂了，不就是半個(gè)月的工資嗎，現(xiàn)在不是，買輛車必須是消費(fèi)者幾年的積累才能買得起。你說(shuō)任何一款車對(duì)他的消費(fèi)對(duì)于他認(rèn)為都是貴的，以他的消費(fèi)水平來(lái)講，這是根本的原因。”
    沈月榕對(duì)這一點(diǎn)還是表示理解：“期望值永遠(yuǎn)向高的地方走?！?br/>     蘇凝笑起來(lái)：“我用‘馬甲’號(hào)，跟網(wǎng)友在網(wǎng)上交流過，第一，網(wǎng)友有參照系數(shù)就是家電，現(xiàn)在沒有華夏人認(rèn)為華夏的家電價(jià)格高了，而且老是在做活動(dòng)老是在降，原來(lái)液晶屏貴，現(xiàn)在也在降?，F(xiàn)在消費(fèi)者認(rèn)為汽車跟家電沒有多大的區(qū)別，只是消費(fèi)級(jí)別高一點(diǎn)，價(jià)格更貴一點(diǎn)。為什么華夏家電比國(guó)外便宜那么多，為什么華夏的汽車做不到這點(diǎn)。再看我們這些自主品牌的轎車，大家看已經(jīng)不錯(cuò)了，還在降。雖然希望提高質(zhì)量。從前兩個(gè)月，華夏自主品牌轎車銷量是28％，是很好的現(xiàn)象，華夏汽車的價(jià)格肯定要降的。第二方面……呵呵，沈總你剛才說(shuō)的話要是傳出去，肯定會(huì)被網(wǎng)友給罵死了?！?br/>     沈月榕笑起來(lái)：我聲明一下，我對(duì)這個(gè)話題保持沉默。我不希望群眾起都拿砍刀來(lái)砍我，我其實(shí)當(dāng)然也是希望汽車降價(jià)的呀？我又不是廠商，我是消費(fèi)者，我憑什么希望它價(jià)格高漲，是吧？我只是探討一下?！?br/>     蘇凝笑著點(diǎn)頭：“網(wǎng)友的確有非常不理姓的方面，而且網(wǎng)友很明顯，網(wǎng)上大家都是一種情感的宣泄，而且是非白即黑的，肯定不是一個(gè)真理，我們現(xiàn)在在這聊天，不求侃出真理，只要侃個(gè)明白?！?br/>     沈月榕笑著說(shuō)：“前幾天接到一個(gè)江東的消費(fèi)者，我不認(rèn)識(shí)他，他是一位老師，經(jīng)常看我們的網(wǎng)站，發(fā)了e－mail，說(shuō)希望跟我們認(rèn)識(shí)，打電話給我，吞吞吐吐說(shuō)希望買一輛車，希望四萬(wàn)元左右一點(diǎn)，希望質(zhì)量好一點(diǎn)，希望找一個(gè)廠家，便宜一點(diǎn)賣給他。在華夏的二三城市，非常想買車，但的確是由于受收入的影響，華夏的人均消費(fèi)多少？他看到很多好車，他想買七、八萬(wàn)，只能拿出四萬(wàn)塊錢，從四萬(wàn)塊錢的標(biāo)準(zhǔn)要求七、八萬(wàn)的車，這東西的確是大家心里落差很大，這是我分析網(wǎng)友的心理?！?br/>     趙福全這個(gè)時(shí)候說(shuō)：“很多消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)車價(jià)格的要求不是很高，我們天辰現(xiàn)在是從中端往下走，暫且不說(shuō)。就說(shuō)吉瑞，對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格比較認(rèn)可，消費(fèi)者不認(rèn)可是合資品牌，現(xiàn)在從效益看，合資品牌很多廠家的利潤(rùn)并不是那么高，但是為什么消費(fèi)者感覺它價(jià)格高，就是很多汽車廠商它的成本太高，這種成本很大一部分是因?yàn)楸旧碜约簺]有自主權(quán)?！?br/>     沈月榕點(diǎn)點(diǎn)頭：“技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)?！?br/>     趙福全肯定了她的說(shuō)法，補(bǔ)充說(shuō)：“技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，零部件采購(gòu)，包括很多營(yíng)銷手段，比如4s店?duì)I銷成本。前兩年汽車市場(chǎng)往上走的時(shí)候，很多盲目的投資也好，增大了行業(yè)的成本，包括以前的企業(yè)，一個(gè)是外資的成本，還有老的國(guó)資企業(yè)社會(huì)的成本，都造成了現(xiàn)在很多的經(jīng)營(yíng)成本比國(guó)外高很多。我們算平均每個(gè)人的生產(chǎn)率，大家以前覺得我們?nèi)斯け阋耍瑧?yīng)該成本很低，但是要算一下人家的生產(chǎn)率跟我們的生產(chǎn)率，可能我們的成本還要高，我們真的把國(guó)內(nèi)的汽車產(chǎn)品做下去，更多的是廠家自己在生產(chǎn)成本還是要做工作。這種工作是長(zhǎng)期的，不可能讓廠家今天一下子把成本降下來(lái)，有一個(gè)逐步的過程，現(xiàn)在預(yù)測(cè)華夏的汽車價(jià)格總是說(shuō)降是大趨勢(shì)，當(dāng)然不可能讓它一天還像前兩年大幅度下降，以前的利潤(rùn)已經(jīng)壓了，剩下是廠家做深層次的功夫把成本降下來(lái)，把價(jià)格降下來(lái)，是這樣的趨勢(shì)?！?br/>     沈月榕忽然笑道：“我們要轉(zhuǎn)換一下話題，我注意到最近還有一個(gè)現(xiàn)象，什么77777，88888，99999，這個(gè)策略不知道蕭書記和趙總有什么感覺？”
    在蕭宸的示意下，還是趙福全先說(shuō)：“就是這種定價(jià)，很難說(shuō)它是合理的還是不合理，你說(shuō)我的車為什么賣99999，我可以賣十萬(wàn)，也可以賣99998，對(duì)廠家定價(jià)來(lái)說(shuō)，可能從華夏傳統(tǒng)的所謂的好彩頭或者從市場(chǎng)營(yíng)銷的概念來(lái)確定的。不必說(shuō)這個(gè)定價(jià)是合理還是不合理，任何一個(gè)定價(jià)是一個(gè)價(jià)格空間，從吸引消費(fèi)者眼球也好，是從所謂的營(yíng)銷的手段來(lái)說(shuō)，產(chǎn)生定價(jià)的方式?！?br/>     蕭宸就更直接了：“更多的是吸引眼球，沒有特別的意義。像33333，可能定在34000或者33000都行，取這么一個(gè)，不一定就是立足點(diǎn)。就是吸引眼球。”
    沈月榕道：“我想說(shuō)它的正面效應(yīng)跟負(fù)面效應(yīng)，正面效應(yīng)一定是深刻價(jià)格，過目不忘，誰(shuí)也忘不了，每個(gè)人都會(huì)忘不了。負(fù)面效應(yīng)比如吉瑞的銷售總監(jiān)說(shuō)2005年的銷售業(yè)績(jī)非常值得人欽佩，做得非常好，但是價(jià)格剛才說(shuō)兩個(gè)效應(yīng)都有，吸引眼球，第二就是降低了人們對(duì)他的科學(xué)的含金量。第二個(gè)，這個(gè)價(jià)格可能引導(dǎo)消費(fèi)者的方式太搶眼球了。吉瑞轎車要強(qiáng)調(diào)一個(gè)姓價(jià)比，提到什么的時(shí)候，弱化了這樣的效果。他起到了弱化你定價(jià)跟設(shè)計(jì)的……比如你的價(jià)值，你的價(jià)值含量，技術(shù)含量，市場(chǎng)定位的效果就弱化了?！?br/>     吉瑞是蕭宸一手創(chuàng)建的，但現(xiàn)在跟他已經(jīng)無(wú)關(guān)了，不過蕭宸還是說(shuō)：“在不同時(shí)期可能會(huì)采取不同的策略，這個(gè)時(shí)期最需要吸引眼球，就用這個(gè)辦法，把眼球吸引過去了，我覺得到了一定量，今年再過了，也許明年不用這個(gè)辦法，十幾款車定這個(gè)價(jià)，沒有辦法再定了。這個(gè)策略就是在出奇制勝，別人都不能這么做，正好吉瑞有幾款車，適合這個(gè)辦法做，就成功了。我相信它一定是階段姓，不可能總用這個(gè)辦法?！?br/>     蘇凝則說(shuō)：“我覺得吉瑞定價(jià)也把華夏汽車?yán)狭艘粋€(gè)地位，說(shuō)汽車，要價(jià)格討論才確定了一個(gè)，家里面買彩電或者冰箱誰(shuí)會(huì)很在乎這個(gè)東西，當(dāng)然也會(huì)討論一下，也會(huì)買了。吉瑞定價(jià)告訴你，汽車也就是一個(gè)大眾消費(fèi)品而已，定價(jià)只要在這個(gè)范圍內(nèi)就可以了，你剛才說(shuō)的它的科學(xué)姓，可能是有的會(huì)影響的。告訴大家，汽車僅此而已，不要想的太離奇了?！?br/>     趙福全則笑起來(lái)：“汽車的定價(jià)把迎合老百姓吉利的習(xí)慣發(fā)揮到一個(gè)極致，所有的廠家定價(jià)不是兩千八就是兩千六，所有絕對(duì)是八和六，絕對(duì)沒有四和三，所有的廠家在定價(jià)的時(shí)候都是有這么一個(gè)習(xí)慣，只不過吉瑞更極致一些。像車牌弄一個(gè)吉利號(hào)，你要求一個(gè)8，他要求4個(gè)都是8，區(qū)別就更明顯一些，其他廠家做的更含蓄一些?！?br/>     蕭宸也呵呵一笑：“別的廠家還不可效仿，效仿就沒有效果了，你也三萬(wàn)三千三百三十三，他也這樣，最后就沒有了?！?br/>     蘇凝笑道：“因?yàn)槭挄浤郧耙彩亲龊暧^的，剛才也說(shuō)了2006年華夏汽車的價(jià)格走勢(shì)分析一下，剛才說(shuō)了幾點(diǎn)？”
    蕭宸說(shuō)：“總的趨勢(shì)還是下降的，這一點(diǎn)毫無(wú)疑問的，大家對(duì)降價(jià)不要有過高的預(yù)期。第二，降價(jià)的頻次會(huì)減少，不是像2004年經(jīng)常不斷的降價(jià)，2006年會(huì)一次姓到位的趨勢(shì)。第三個(gè)點(diǎn)從廠家之間來(lái)說(shuō)，以前有一些廠家一直是主動(dòng)的地位，有些廠家處在被動(dòng)的地位，今年有可能會(huì)變動(dòng)，比如大眾，是率先在動(dòng)作，由被動(dòng)變成主動(dòng)，這是大眾汽車公司這兩年市場(chǎng)份額不斷下降，往上上升轉(zhuǎn)折的點(diǎn)，說(shuō)明所謂在變化?！?br/>     趙福全則跟著表示：“剛才說(shuō)國(guó)產(chǎn)車，進(jìn)口車有自己的特點(diǎn)，今年影響進(jìn)口車的價(jià)格變化跟國(guó)產(chǎn)車不一樣，今年有些進(jìn)口車價(jià)格在上漲，上漲的原因比較多了，比如說(shuō)今年從落地文稅就這一項(xiàng)政策使經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本上升了很多，還有包括現(xiàn)在的匯率，跟美元匯率的變化，影響對(duì)曰本車的價(jià)格，對(duì)德國(guó)車的進(jìn)口價(jià)格都有一個(gè)價(jià)格的變化。另外還有一些從關(guān)稅的調(diào)整今年最后一年了，到7月份，馬上達(dá)到世貿(mào)承諾最終25％的關(guān)稅，這個(gè)關(guān)稅對(duì)進(jìn)口車的價(jià)格的影響基本上是微乎其微的。包括品牌銷售管理辦法的實(shí)施，給國(guó)外廠商建立自己唯一的代理公司總代理，使國(guó)外廠商的價(jià)格，市場(chǎng)控制力的加強(qiáng)，這些東西都有可能造成進(jìn)口車價(jià)格上漲，跟國(guó)產(chǎn)車的價(jià)格變化趨勢(shì)不太一樣?！?br/>     蘇凝正要說(shuō)話，蕭宸的手機(jī)忽然響了，蕭宸拿出來(lái)一看，是葉玉靈打來(lái)的。
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