凸顯差異
凸顯差異
提供菜單、提問(wèn)而非告訴，這兩種方法都可以避免剝奪人們的控制感。但是，還有一種方法可以讓人們自己說(shuō)服自己，那就是凸顯差異。
這里所說(shuō)的差異是指想法和行為的脫節(jié)，或是人們給他人的建議與自己的行為之間的差異。
能借個(gè)火嗎？
對(duì)于任何一個(gè)吸煙者來(lái)說(shuō)，甚至是偶爾吸煙的人，他們可能都聽(tīng)別人問(wèn)過(guò)：“能借個(gè)火嗎？”即使沒(méi)有數(shù)百次，也至少聽(tīng)過(guò)幾次。這是兄弟之間的小小請(qǐng)求，就像讓別人幫忙按電梯，大多數(shù)人都樂(lè)于效勞。
但是，當(dāng)泰國(guó)的吸煙者在街上被攔下來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，他們可沒(méi)有絲毫樂(lè)意的意思。一位吸煙者說(shuō)：“我不會(huì)借你火的?！绷硪晃徽f(shuō)：“香煙里有毒?！边€有一位說(shuō)：“香煙會(huì)傷害你，讓你得上癌癥。你不害怕手術(shù)嗎？”那里的人們常說(shuō)，吸煙會(huì)加速死亡，導(dǎo)致肺癌，并引起多種其他疾病，而說(shuō)這些話的可不是公共衛(wèi)生官員。
實(shí)際上，這些話出自每天都吸煙的人之口。這些人目前還在吸煙，但是他們卻怒斥吸煙很可怕。
他們之所以這樣做，原因在問(wèn)的人身上。
這是因?yàn)橄蛩麄兘杌鸬娜耸切『?，這些孩子要么是身穿印有猴子圖案的T恤的小男孩，要么是扎著馬尾辮的小女孩。他們一米二三的個(gè)子，一般都不到十歲。他們會(huì)從口袋里掏出香煙，禮貌地向吸煙的大人借火點(diǎn)煙。
遭到拒絕或訓(xùn)斥后，他們會(huì)轉(zhuǎn)身走開(kāi)。但是，他們走之前會(huì)遞給吸煙者一個(gè)紙條，這是將一張紙對(duì)折了兩次的小紙條，就像學(xué)生們上課時(shí)偷偷傳的小紙條一樣。紙條上面寫著：“你擔(dān)心我，但為什么不擔(dān)心你自己呢？”
紙條的最下方還提供了一個(gè)可以免費(fèi)撥打的電話號(hào)碼，吸煙者可以撥打這個(gè)電話尋求戒煙幫助。
二十五年來(lái)，泰國(guó)健康促進(jìn)基金會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“基金會(huì)”）一直在宣傳這個(gè)免費(fèi)的熱線電話，以幫助吸煙者戒煙。但是，盡管基金會(huì)在廣告和其他以勸說(shuō)為主的宣傳方面投入了數(shù)百萬(wàn)美元，也很少有人打電話進(jìn)來(lái)。吸煙者要么對(duì)其置之不理，要么沒(méi)有對(duì)這些信息做過(guò)多的思考。他們知道吸煙有害，卻無(wú)動(dòng)于衷。
于是，基金會(huì)在2012年開(kāi)始嘗試減少阻礙煙民戒煙的障礙。他們意識(shí)到，最有說(shuō)服力的不是基金會(huì)或名人，而是吸煙者自己。要真正戒煙，人們必須說(shuō)服自己?？紤]到這一點(diǎn)，基金會(huì)策劃了“吸煙兒童運(yùn)動(dòng)”。
幾乎每個(gè)從孩子那里接過(guò)紙條的吸煙者都會(huì)停下來(lái)，扔掉手中的香煙。但是，他們并沒(méi)有扔掉小紙條。
這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的預(yù)算只有五千美元，而且完全沒(méi)有媒體投入，卻產(chǎn)生了巨大的影響。撥打熱線電話的人數(shù)躍升了60%以上，一段相關(guān)視頻也瘋傳起來(lái)，在短短一周內(nèi)觀看次數(shù)就超過(guò)了500萬(wàn)。甚至幾個(gè)月后，撥打熱線電話的人數(shù)仍然維持著近三分之一的增長(zhǎng)。很多人將其稱為有史以來(lái)最有效的禁煙廣告。
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“吸煙兒童運(yùn)動(dòng)”之所以有效，是因?yàn)樗癸@了一種差異，即吸煙者給他人（兒童）的建議與自己的行為之間的脫節(jié)。
人們都希望做到言行一致。人們會(huì)希望自己的態(tài)度、信念和行為保持一致。那些表示自己關(guān)心環(huán)境的人會(huì)盡量減少碳足跡，那些推崇誠(chéng)實(shí)美德的人會(huì)盡量不去說(shuō)謊。
因此，當(dāng)態(tài)度和行為出現(xiàn)沖突時(shí)，人們就會(huì)覺(jué)得不自在。為了減少這種不適感，也就是科學(xué)家所說(shuō)的認(rèn)知失調(diào)，人們會(huì)想辦法讓一切回到正軌。
泰國(guó)吸煙者面對(duì)的正是這種矛盾。他們本人是吸煙的，但告訴孩子吸煙有害之后，他們就犯愁了，因?yàn)樗麄冏约旱膽B(tài)度和行為并不一致。為了減少這種矛盾，必須付出一些代價(jià)。他們要么告訴孩子吸煙沒(méi)有那么糟糕，要么重新審視自己的行為，并且認(rèn)真考慮戒煙，而他們恰恰選擇了后者。
研究人員用過(guò)類似的方法讓人們節(jié)約用水。有一次，美國(guó)加利福尼亞州遭遇了周期性的水資源短缺，大學(xué)管理人員迫切希望學(xué)生們能夠縮短淋浴時(shí)間以節(jié)約用水。傳統(tǒng)的說(shuō)服方法具有一定的效果，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
于是，科學(xué)家試圖凸顯態(tài)度與行動(dòng)之間的差異。一位研究助理站在加州大學(xué)圣克魯斯分校的女更衣室外面，詢問(wèn)要去洗澡的學(xué)生是否愿意在宣傳海報(bào)上簽名，以鼓勵(lì)他人節(jié)約用水。海報(bào)上寫著：“縮短洗澡時(shí)間。如果我能做到，你也可以！”
對(duì)于這種支持公益事業(yè)的事情，大學(xué)生們都非常樂(lè)于幫忙。
簽完名后，那位研究助理問(wèn)了學(xué)生們一些有關(guān)她們自己用水的小問(wèn)題，例如：“打沐浴露或用洗發(fā)水時(shí)，你會(huì)關(guān)掉水龍頭嗎？”
隨后，學(xué)生們?nèi)ハ丛枇?。不過(guò)，她們不知道還有一位研究助理悄悄地記錄了她們放水的時(shí)間（為確保學(xué)生們不會(huì)注意到有人在計(jì)時(shí)，那位研究助理假裝在另一個(gè)洗澡間里洗澡，同時(shí)使用防水秒表進(jìn)行計(jì)時(shí)）。
凸顯學(xué)生們態(tài)度和行為之間的差異，大大地減少了用水量。她們的洗澡時(shí)間也縮短了25%以上。而且，在打沐浴露或用洗發(fā)水時(shí)關(guān)掉水龍頭的可能性比原來(lái)提高了一倍。
由此可見(jiàn)，提醒人們言行要一致可以鼓勵(lì)人們改變自己的行為。
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即使人們的態(tài)度和行為之間的差異沒(méi)有那么明顯，這種方法也會(huì)奏效。
那些否認(rèn)地球氣候變化的人們并不希望自己的孩子呼吸污染的空氣。那些習(xí)慣于低效工作的員工并不愿意向新員工推薦相同的工作方法。人們的所言所行與他們的期望或給別人的建議存在差異。
以毫無(wú)進(jìn)展的項(xiàng)目或一直虧損的部門為例，這些確實(shí)應(yīng)該被砍掉，但有些人卻戀戀不舍。人們會(huì)說(shuō)：“再給一次機(jī)會(huì)吧，再多給點(diǎn)時(shí)間吧。”因?yàn)閼T性，人們本應(yīng)該放手，卻沒(méi)有這樣做。
其實(shí)沒(méi)有必要說(shuō)服人們砍掉某個(gè)毫無(wú)進(jìn)展的項(xiàng)目或虧損的部門，我們可以采用其他方法，比如改變參考點(diǎn)。
如果人們一切從頭開(kāi)始，那么鑒于所掌握的信息，他們會(huì)建議啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目嗎？如果來(lái)了一位新的首席執(zhí)行官，他會(huì)建議保留這個(gè)部門嗎？如果不會(huì)，那還有什么必要一定要這么做呢？
凸顯矛盾與差異，并把它擺在大家的面前，不僅可以鼓勵(lì)人們看到這種不一致性，還可以鼓勵(lì)人們想辦法解決問(wèn)題。