提供菜單
提供菜單
鼓勵自主性的第一種方法是讓人們自己選擇路徑，也就是讓人們自己選擇如何到達(dá)自己所希望到達(dá)的目的地。
聰明的父母一直在用這個(gè)辦法。其實(shí)告訴孩子必須得吃某種食物，通常是行不通的。如果孩子一開始不喜歡吃西蘭花或雞肉，反復(fù)勸他們吃只會增加他們的反抗。
聰明的父母不會強(qiáng)迫孩子，而會給他們一個(gè)選擇：你想先吃西蘭花還是先吃雞肉？
給孩子提供選擇，他們會感到自己掌握著控制權(quán)：爸爸媽媽沒有告訴我該怎么做，是我自己在挑選我想吃的東西。
但是，父母正是通過提供選擇而確定了結(jié)果，例如小麗莎還是吃了需要吃的食物，只是按照她選擇的順序吃而已。
再比如，你需要去醫(yī)院打針，你想打左胳膊還是右胳膊？你需要上床睡覺，你想現(xiàn)在就洗澡，還是刷完牙再洗？類似的引導(dǎo)性選擇可以讓孩子擁有自由感和控制感，同時(shí)還能幫助父母達(dá)到期望的結(jié)果。
聰明的老板也常常這樣做。應(yīng)聘者知道自己應(yīng)該進(jìn)行薪酬談判，所以不管公司給出什么樣的條件，他們一般都會提出更高的要求。
對于聰明的老板來說，一種解決方法就是給候選人提供可以權(quán)衡的籌碼，比如多一周假期相當(dāng)于少五千美元的薪酬，少一周假期則可以多得一萬美元的薪酬。
讓應(yīng)聘者選擇對他們來說更重要的東西，會讓他們覺得自己在這一過程中扮演著更為積極的角色，同時(shí)可能會因此滿足他們的談判需求，而老板也沒有吃虧。
這就是提供菜單，即提供有限的選項(xiàng)供人們選擇。
比如去意大利餐廳吃飯，大多數(shù)情況下我們都會有不止一種選擇。我們可以選擇意大利面配肉丸或肉醬，還可以選擇配傳統(tǒng)肉醬或香蒜醬。
顧客可以點(diǎn)他們想吃的任何食物嗎？不可以。顧客不能點(diǎn)壽司、蛋卷、羊肉串及餐廳不提供的其他食物。
顧客只能在菜單提供的有限菜品中任意選擇。菜單為顧客提供了選項(xiàng)，這些選項(xiàng)是有限的，并且具有引導(dǎo)性。
廣告公司在向客戶介紹方案時(shí)也會這樣做。如果廣告公司只向客戶介紹一個(gè)創(chuàng)意，那么在開會期間客戶會全程挑毛病，不是找缺陷，就是列舉創(chuàng)意不可行的原因。
因此，精明的廣告公司會給出多個(gè)創(chuàng)意，當(dāng)然廣告公司不會給出十個(gè)或十五個(gè)方案，而是會給出兩三個(gè)方案，讓客戶選擇最喜歡的一個(gè)。不管客戶選擇哪個(gè)方案，他們的參與度都會提高。
試圖說服人們?nèi)プ瞿呈?，人們就會將大量的時(shí)間用于反駁。人們會想出各種原因來說明為什么這樣做不行，或?yàn)槭裁雌渌龇ǜ谩？傊藗儾幌胱鰟e人建議的事。
但是，如果給人們提供多個(gè)選項(xiàng)，情況馬上就變了。
人們不會再糾結(jié)于這個(gè)建議哪里不好，而是開始思考哪個(gè)選項(xiàng)更好。人們不會碰到什么建議都挑毛病，而是開始思考哪種選擇最適合他們。因?yàn)槿藗円恢眳⑴c其中，所以最終很可能會做出最佳的選擇。
我有一個(gè)朋友過去常常抱怨他的妻子每次問他有什么建議，最后卻拒絕接受他的提議。她會問“想去哪兒吃飯”或“周末想干點(diǎn)什么”，如果他回答說“墨西哥菜好像不錯”或“我們可以參加星期日舉辦的那個(gè)慶?；顒印?，她總是會拒絕。她會說“上周我們剛吃過墨西哥菜”或“周日太熱了，我不想整天待在外面”。
這讓他很生氣?！八秊槭裁匆獑栁蚁敫墒裁茨?？就是想拒絕我嗎？”他抱怨道，“她是拿我來試探什么嗎？”
后來，他嘗試了一種略微不同的方法。他不再只提一個(gè)建議，而是給出兩個(gè)選項(xiàng)。他不再只建議去吃墨西哥菜，而是說墨西哥菜或壽司都不錯。他不再只建議去參加慶?；顒?，而是說他們可以去參加慶?；顒踊蛟诩铱此麄冏钕矚g的電視節(jié)目。他不再只給她一個(gè)選擇，而是給了她一個(gè)菜單。
突然之間，她不再反駁了。對于他提出的兩種選擇，她雖然都不喜歡，而且還是會說每個(gè)選擇有什么不好的地方，但最終還是會選一個(gè)。
這一切都是因?yàn)檫@個(gè)選擇并不是強(qiáng)加于她的建議，這個(gè)選擇是她自己的。