錢塘制氧機(jī)廠自己造制氦機(jī)、賣給美國能源部那個單子，每套凈利潤能有20萬美元。
    當(dāng)時第一批只賣了兩套，屬于美國能源部的加急訂單，所以不用走正規(guī)招投標(biāo)程序。單子是5月份敲定的，如今已經(jīng)供貨了。
    （因為插隊挪用了金胖子和齊奧塞斯庫的訂單。這兩家的訂單反而拖到8月底才能供貨，也稍微少收了他們一兩萬美元的延期交貨款，對方也同意了，畢竟不急用。）
    不過美國能源部后續(xù)的動作就比較遲緩，一直沒有實質(zhì)性推進(jìn)招標(biāo)進(jìn)程。一副準(zhǔn)備不緊不慢、仔細(xì)挑選供應(yīng)商的架勢。
    外行人或許看不明白，但全球排名前幾大的氣體分離設(shè)備供應(yīng)商，卻都心下雪亮：
    美國人一開始緊張，那是擺姿態(tài)給抗-議核電站的吃瓜人民看的。等關(guān)停了一兩個之后，剩下的他們就準(zhǔn)備找借口慢慢來了。
    反正三里島熔堆之后，其他核電站都加大了安檢措施，幾年內(nèi)都不可能再發(fā)生新的核事故了。
    能源部的政績里，還得考慮到全美的電力供應(yīng)，怎么能被怕死的吃瓜群眾一逼，就一步到位就范呢。
    這種做派，就給了曰本酸素株式會社社長、三井壽司先生以無盡的想象空間了。
    他知道以中國人的質(zhì)量和商譽(yù)口碑，搶一搶非招標(biāo)的緊急訂單，那還有可能。真到了后面嚴(yán)格審查，幾乎是沒實力拿下的。（不是曰本人看不起我們，當(dāng)時確實不太可能拿下，畢竟國家才第一年開放，很多技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)都沒有與國際接軌。是“標(biāo)準(zhǔn)化”的問題）
    而曰本酸素株式會社如果買下中國人的授權(quán)，就可以刷一刷在美國能源部那邊的存在感了。對于公司提振形象、進(jìn)一步擴(kuò)大國際市場占有率，都是很有幫助的。
    這一點，中方同樣心知肚明。既然自己拿不到后續(xù)的美國單子，不如賣點授權(quán)回點本也好。反正這項技術(shù)的壽命也沒幾年，法國人很快就會繞過去。
    所以顧驁出國之前，包處長給他定的授權(quán)費(fèi)談判底限是：至少每套設(shè)備收取10萬美元，也就是“中國人自己造設(shè)備賣的總利潤的50%”。
    如果能更多，自然是更好。
    但即使是最樂觀的情況，包處長也沒覺得可能超過15萬美元。
    因此談判的初始指導(dǎo)要價，他就定了15萬美元。這個數(shù)字也是經(jīng)過外事局和廠方領(lǐng)導(dǎo)的備案認(rèn)可的。（也就是希望顧驁在具體談判時，一開始要價15萬，讓曰本人慢慢還價，最后不得還到低于10萬）
    所有人都覺得，曰本人不可能是來做國際注意戰(zhàn)士、白白給咱做貢獻(xiàn)的，一套設(shè)備總共也就賺20萬美元，給了咱15萬了，曰本人就只賺5萬，幾乎等于打白工，怎么可能再低呢？
    顧驁和三井壽司的談判，也就在這個基礎(chǔ)上，展開了。
    只不過，顧驁的胃口可比包處長大，他不會直接按15萬開的。
    ……
    顧驁來到東京后的第二天，一個上午的唇槍舌劍后，三井壽司基本上確認(rèn)了對面這個年輕人的談判實力。
    也知道了此前的調(diào)查，所言不虛：那小子是華夏外交學(xué)院的頂級資優(yōu)生，兩年來表現(xiàn)非常搶眼。在阿爾巴尼亞、廣交會、伊拉克多次斡旋建功。
    （其中第三次細(xì)節(jié)沒調(diào)查出來，不知道他怎么跟侯賽因總統(tǒng)交上朋友的，反正很神秘）
    所以在一開始的技術(shù)細(xì)節(jié)辯駁中，日方的工程師完全沒有從顧驁那兒占到便宜。具體細(xì)節(jié)無需贅述，基本上也就跟上次在廣交會上跟美國人時差不多。
    三井壽司決定把談判重點，放到商務(wù)條款與合作模式上。
    “顧先生真是罕見的青年才俊吶，沒想到中國才剛剛開放一年，就有如此了解外面世界的優(yōu)秀談判人才——咱先用午餐吧，商務(wù)部分下午再談。”
    三井壽司如此表態(tài)，結(jié)束了上午的舌辯，
    “感謝三井先生能理解我方的技術(shù)立場。”顧驁不卑不亢地恭維了一句。
    一旁隨行的翻譯楊信，對技術(shù)并不是很懂。不過跟著顧驁混了一上午，也頗長見識，知道資本注意國家的老板都是怎么談生意的了。此刻聽說可以休息一下，他也松了口氣。
    “顧學(xué)長真是厲害，文理兼通。技術(shù)也這么懂，口才也這么好，總算能想象當(dāng)初他在廣交會上跟美國能源部官員談笑風(fēng)生時的英姿了……”楊信內(nèi)心略帶慚愧地憧憬著。
    午宴定在銀座，不過并不是吃壽司刺身鰻魚飯那些沒逼格的東西——三井壽司只會在請熟客的時候這么干，遇到新的合作伙伴，還是要準(zhǔn)備正餐的。
    顧驁自然是神態(tài)自若。
    負(fù)責(zé)法務(wù)的賀子強(qiáng)律師則微微有些局促，畢竟他只是個年輕律師，而不是事務(wù)所主任，平時商務(wù)應(yīng)酬檔次還沒那么高。
    至于第一次出國的楊信，則是全靠學(xué)校里學(xué)的日餐禮儀課在撐場面，好歹沒有失禮。
    三井壽司看在眼里，愈發(fā)相信顧驁真的是見過大世面的。
    等著上熱菜的過程中，三井壽司隨口提起：
    “顧先生，技術(shù)部分，我們已經(jīng)沒有疑問了，不過剛才看到貴公司提出的初步報價，不覺得太黑了么？一套制氦機(jī)，利潤絕對不會超過20萬美元，你們的報價是讓我們一點利潤都沒了。”
    “三井先生沒看完吧？我方給出的可是階梯報價，根據(jù)承諾銷量對賭的——當(dāng)然，如果你們想一口價買斷排他授權(quán)，也不是不可以細(xì)談。”顧驁端著清酒杯子，一邊說一邊優(yōu)雅而若有所思地把玩。
    在專利許可上，各國通行的許可模式一共是三種：一般許可、排他許可和獨(dú)占許可。
    一般許可就是你能用，我還能賣給別人用，你管不著，收的價錢也最低。
    而“獨(dú)占”最高，是說賣了授權(quán)之后，連賣家自己都不能用了。
    目前雙方談的則是中間這一檔，排他。就是曰本酸素可以一直使用錢氧的膜法制氦技術(shù)，直到該專利過期為止。而且錢氧不得再授權(quán)給第二家公司，但它自己本廠還能繼續(xù)用。
    面對顧驁的回復(fù)，三井壽司笑道：“我當(dāng)然看完了——你們當(dāng)時報的，是未來5年內(nèi)累計銷量5套以內(nèi)的，都按150萬美元保底收取。滿5套以上，按每套30萬美元。滿10套的，按25萬美元。一直要到30套以上，才會降低到15萬一套、50套10萬美元一套——
    你覺得這種銷量可能么？未來三年全球市場的總?cè)萘浚疾粫?00套的，制氦機(jī)畢竟是一種小眾工業(yè)裝備。我們就算有了新技術(shù)，但沒有跨國巨頭的知名品牌，連20%都不可能搶到。你這是擺明了要至少收我們20萬美元一套，讓我們徹底無利可圖了，你覺得合適么。”
    三井壽司說完，自然有唱白臉的人來捧哏。
    比如他就帶了個負(fù)責(zé)生產(chǎn)部門的龍?zhí)滓黄饋韰⒓舆@場飯局，然后負(fù)責(zé)在那兒咋咋呼呼。
    提醒顧驁曰本企業(yè)是多么注重質(zhì)量精益求精、人力資源政策又如何如何、成本多高，是真的虧本了，絕對不可能接受這種生意云云。
    顧驁只當(dāng)是聽笑話聽聽。
    對方說的確實是實話，但生意不是這么算的。
    顧驁笑著說：“覺得越賣越虧，那就少賣幾套嘛，來150萬美元保底不就好了，也虧不了多少錢，還能把貴社的招牌商譽(yù)打出去，從今天起，貴社就是全球第六家擁有制氦機(jī)技術(shù)的公司，也是全球第二家使用膜法技術(shù)的公司——這個宣傳價值，還不值150萬美元嗎？”
    三井壽司臉色一僵：嘛蛋！不是說社會注意國家的人不知道什么叫商譽(yù)、什么叫品牌無形資產(chǎn)的嗎？
    對面這個狗賊到底是不是社會注意國家來的？
    曰本酸素的法務(wù)代表兼資產(chǎn)評估師立刻精神抖擻、截住了顧驁的臺詞：“顧先生，您的算法有問題。我們只是引進(jìn)技術(shù)，又不是以此技術(shù)為宣傳，更沒有利用貴司的品牌。這跟商譽(yù)得利毫不相干……”
    顧驁卻一點都不擔(dān)心：
    “偷換概念了吧，商譽(yù)得利，本來就是不用對方的品牌，才得利的——我就問你們，你們買下我們的技術(shù)授權(quán)后，如果制造出產(chǎn)品，肯在銷售時在合同、產(chǎn)品上打上明示提醒：該產(chǎn)品使用了專利號為XXX的發(fā)明，專利所有權(quán)人：錢塘制氧機(jī)廠（中國）么？”
    “法律沒有規(guī)定這種宣傳義務(wù)！”法務(wù)龍?zhí)准绷恕?br/>     顧驁：“法律當(dāng)然沒有規(guī)定，所以我們是在進(jìn)行商務(wù)談判嘛，我只是從這種類比，來證明你們所獲得的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是每臺設(shè)備銷售中的利潤，還帶來了額外品牌溢價。如果你們不愿意為這部分溢價掏錢，我方可以不賣啊。
    你們或許不知道吧，中國如今有多缺美元外匯。雖然我們繼續(xù)按20萬美元的毛利賣給美國能源部，后續(xù)可能他們不要了。但如果我們降價呢？80萬不要按60萬，甚至50萬。
    即使我們虧錢了，只要能把人民幣換成美元，國家依然會算我們的企業(yè)經(jīng)營者政績的。去年我們國內(nèi)的電影制片廠，花了5萬美元外匯引進(jìn)了貴國電影《追捕》，在國內(nèi)賺取了3000萬人民幣票房，但國家依然沒有表彰創(chuàng)收單位，即使這3000萬里大部分利稅都上交國家了。
    因為在我們看來，花美元賺人民幣，再多也不值得吹噓。而花人民幣賺美元，再少也值得嘉獎——你們現(xiàn)在還會覺得‘如果你們不買授權(quán)，我們自己也沒處用’么？不，不存在的，只要我們打折降價，虧本傾銷，創(chuàng)匯絕對比給你們授權(quán)更多。”