摧龍八式
    摧龍八式是以客戶采購流程、行為和心理為核心的銷售方法論，并提供理論模型和管理工具。作為指導(dǎo)銷售的思路，它必須配合與采購階段相對應(yīng)的一系列銷售技巧，才能推進銷售的發(fā)展。
    摧龍八式可以幫助企業(yè)建立統(tǒng)一的銷售方法論，形成固定的銷售套路和章法，為客戶創(chuàng)造價值并推動和引導(dǎo)采購流程發(fā)展，縮短銷售周期，最終提高銷售的效率和贏率，降低銷售成本。
    摧龍八式還可以形成一套企業(yè)內(nèi)部的管理銷售的語言，使銷售過程便于理解，加強內(nèi)部溝通。
    摧龍八式還是銷售漏斗管理的理論基礎(chǔ)，公司管理層通過銷售漏斗，可以做到“吃著碗里的訂單，看著盆里的銷售線索，惦記著鍋里的目標(biāo)客戶”，不斷優(yōu)化銷售流程。
    1建立信任
    信任、需求、競爭、風(fēng)險、期望值是銷售的核心要素，其中信任是銷售的基石，必須首先滿足，如果不能建立信任，便難以深入挖掘需求，銷售便是紙上談兵，難以深入。因此，建立信任是摧龍八式的第一個步驟。
    在建立信任的過程中，我們常常遇到以下問題：第一，難以界定關(guān)系階段，將銷售建立在不牢固的基礎(chǔ)上；第二，采用“三板斧”的銷售方法，吃喝玩樂，不能針對每個客戶的獨特興趣點，不能找到推進關(guān)系的方法；第三，在推進關(guān)系的過程中，投入很大精力和銷售費用，卻需要很長的時間；第四，信任關(guān)系只能覆蓋中低層級客戶，難以覆蓋決策層客戶。
    2發(fā)掘需求
    發(fā)現(xiàn)需求是采購的第一個階段，客戶常常只能發(fā)現(xiàn)部分需求。當(dāng)我們建立信任關(guān)系之后，便可以幫助客戶全面、完整、清晰地發(fā)現(xiàn)需求，為客戶創(chuàng)造價值。
    客戶需求是銷售的核心，很多人在沒有充分理解客戶需求的情況下推薦產(chǎn)品和方案，導(dǎo)致銷售失敗。銷售人員在發(fā)掘需求時，經(jīng)常會犯三個錯誤：第一是不全面，例如只詢問手機屏幕尺寸，忽略了品牌、價位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解到客戶要求大屏幕手機，而沒有詢問到底多大才算大；第三是不深入，不了解客戶是給父親買手機，所以才希望屏幕大。
    要想提高發(fā)掘需求的能力，必須學(xué)會傾聽和提問。對于傾聽，必須學(xué)會用心傾聽，用目光觀察，同時必須掌握開放式、排除式、因果式、提示式以及總結(jié)式提問方式，并養(yǎng)成習(xí)慣。這些都是最核心的銷售技巧。
    3立項
    在采購過程中，決策者也許不參與采購，僅僅做出五個決定：是否采購、采購時間、預(yù)算、最終廠家、價格和條款。在立項階段，決策者將做出其前三個決定。M.??Qúbu.net
    決策者往往經(jīng)驗豐富，見多識廣，直截了當(dāng)，時間有限，并且往往不會聽信廠家的一面之詞，更愿意根據(jù)下屬的匯報做出判斷。他們更關(guān)心戰(zhàn)略發(fā)展、業(yè)務(wù)流程、組織和人員發(fā)展、客戶滿意度以及市場競爭狀態(tài)等宏觀層面，而非產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)節(jié)。
    決定預(yù)算的依據(jù)是采購的投資回報率，我們必須在很短時間內(nèi)，將明確的投資回報或者利弊分析呈現(xiàn)出來，促使他們做出決定。
    4設(shè)計
    在采購的前兩個階段，銷售的核心是圍繞客戶需求。然而需求不難滿足，競爭對手才是導(dǎo)致銷售困難的關(guān)鍵。
    在設(shè)計階段，客戶把需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_和量化的采購指標(biāo)，用于潛在供應(yīng)商的評估，這是難得的屏蔽對手的時機。在正規(guī)的招投標(biāo)中，采購指標(biāo)將進入招投標(biāo)文件，其打分結(jié)果將直接決定銷售結(jié)果。如果成功地引導(dǎo)客戶采購指標(biāo)，就能將競爭對手引入對我們有利的戰(zhàn)場。
    我們應(yīng)該介入客戶采購指標(biāo)的設(shè)計，幫助客戶建立正確和完善的采購標(biāo)準(zhǔn)，為客戶創(chuàng)造價值。
    5呈現(xiàn)價值
    客戶從設(shè)計階段進入評估比較階段，這是采購的分水嶺。這之前是引導(dǎo)期，之后是競爭期。在大型的招投標(biāo)中，這時將發(fā)出標(biāo)書（rfp，requestforproposal）。
    在評估比較階段，客戶依據(jù)采購指標(biāo)來比較各種解決方案。在大型采購中，為了保證公正、公平，客戶往往有嚴(yán)格的紀(jì)律，并采用科學(xué)的方法進行評估，例如隨機抽取專家，將招投標(biāo)分成商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)，各自使用評分表格進行評估。
    讓客戶接受我們的方案，只有兩種方法：一種是介紹自己方案的特點優(yōu)勢和益處，就是常說的fab；還有一種方法，讓客戶意識到對手方案的缺點，以及帶來的害處。大多數(shù)銷售人員總是熟悉自己的產(chǎn)品，卻不熟悉競爭對手，無法取得最佳銷售結(jié)果。
    讓客戶意識到競爭對手方案中的缺陷，避免帶來的危害，這也是我們應(yīng)該為客戶帶來的價值。
    6贏取承諾
    采購流程進入購買承諾階段，成交就是一手交錢一手交貨。然而客戶將會重新回顧整個購買過程，如果意識到風(fēng)險，便會暫停采購。如果競爭對手打消了客戶的顧慮，便有可能搶去生意，我們便替他人做嫁衣了。因此，必須緩解客戶的顧慮，才能推動客戶做出購買決定。
    風(fēng)險是導(dǎo)致客戶產(chǎn)生顧慮的原因，例如買房的顧客可能擔(dān)心，房價會不會下降，貸款能不能辦好，房產(chǎn)證能不能按時拿到，房子買到后能不能租出去。要想緩解客戶顧慮，必須先找出客戶意識到的風(fēng)險，并采取對策。
    客戶有顧慮的標(biāo)志往往包括，例如，“稍微等等……”“我們還在研究……”“最近比較忙……”或者引薦他人，例如領(lǐng)導(dǎo)，相關(guān)主管和專家等等。
    在成功緩解客戶顧慮之后，客戶通常要討價還價，這通常是談判的過程。
    7管理期望
    簽訂合同并非銷售的結(jié)束，而是一個開始，就像結(jié)婚一樣，領(lǐng)結(jié)婚證不是開始，而是新生活的開始。簽訂合同之后，我們還需要提供滿意的服務(wù)，確保回收賬款，鞏固滿意度，保留客戶，并以這個客戶為堡壘，進行轉(zhuǎn)介紹銷售。
    銷售的結(jié)束標(biāo)志是百分之百賬款的回收，如果客戶滿意，才會支付剩余貨款，繼續(xù)采購，否則客戶不僅拒絕付款，還將導(dǎo)致客戶流失。
    滿意度并非取決于產(chǎn)品和服務(wù)本身，而是取決于客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的期望值。然而，整個銷售過程都是提升客戶期望的過程，期望值越高，滿意度越低，銷售團隊必須學(xué)會管理客戶期望值。
    8回收賬款
    現(xiàn)金流是企業(yè)賴以生存的命脈，應(yīng)收賬款直接影響企業(yè)現(xiàn)金流。生死之地，存亡之秋，不可不察。
    簽合同并非銷售的結(jié)束，全部回收賬款才能畫上句號。如果有一筆應(yīng)收賬款變成爛賬，假設(shè)毛利率為10%，需要10倍訂單才能把損失補回來。
    如果某人欠a1萬元，答應(yīng)去年還，也欠b1萬元，答應(yīng)年底還，如果他打算還其中一人，很可能先還b，以維持信用，這說明催款要及時。此外，催款的競爭程度甚至超過銷售，范圍也更廣，稅務(wù)、水電煤氣房租、員工、其他供應(yīng)商都在競爭獲取客戶的賬款。
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    “沈兄！”
    “嗯！”
    沈長青走在路上，有遇到相熟的人，彼此都會打個招呼，或是點頭。
    但不管是誰。
    每個人臉上都沒有多余的表情，仿佛對什么都很是淡漠。
    對此。
    沈長青已是習(xí)以為常。
    因為這里是鎮(zhèn)魔司，乃是維護大秦穩(wěn)定的一個機構(gòu)，主要的職責(zé)就是斬殺妖魔詭怪，當(dāng)然也有一些別的副業(yè)。
    可以說。
    鎮(zhèn)魔司中，每一個人手上都沾染了許多的鮮血。
    當(dāng)一個人見慣了生死，那么對很多事情，都會變得淡漠。
    剛開始來到這個世界的時候，沈長青有些不適應(yīng)，可久而久之也就習(xí)慣了。
    鎮(zhèn)魔司很大。
    能夠留在鎮(zhèn)魔司的人，都是實力強橫的高手，或者是有成為高手潛質(zhì)的人。
    沈長青屬于后者。
    其中鎮(zhèn)魔司一共分為兩個職業(yè)，一為鎮(zhèn)守使，一為除魔使。
    任何一人進入鎮(zhèn)魔司，都是從最低層次的除魔使開始，
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    然后一步步晉升，最終有望成為鎮(zhèn)守使。
    沈長青的前身，就是鎮(zhèn)魔司中的一個見習(xí)除魔使，也是除魔使中最低級的那種。
    擁有前身的記憶。
    他對于鎮(zhèn)魔司的環(huán)境，也是非常的熟悉。
    沒有用太長時間，沈長青就在一處閣樓面前停下。
    跟鎮(zhèn)魔司其他充滿肅殺的地方不同，此處閣樓好像是鶴立雞群一般，在滿是血腥的鎮(zhèn)魔司中，呈現(xiàn)出不一樣的寧靜。
    此時閣樓大門敞開，偶爾有人進出。
    沈長青僅僅是遲疑了一下，就跨步走了進去。
    進入閣樓。
    環(huán)境便是徒然一變。
    一陣墨香夾雜著微弱的血腥味道撲面而來，讓他眉頭本能的一皺，但又很快舒展。
    鎮(zhèn)魔司每個人身上那種血腥的味道，幾乎是沒有辦法清洗干凈。